В ближайшие 5-10 лет дистрибуторов в нынешнем понимании со штатом торговых представителей уже не будет - придет эра логистики. Дистрибутор будет играть одну-единственную роль – служить распределительным центром для производителей продуктов.
В настоящее время наблюдается расслоение системы дистрибуции на составные части. Появляются более четкие границы между составными элементами: производством, продажами, маркетингом, логистикой, мерчандайзингом.
Дистрибуция постепенно видоизменяется. В ближайшие 5-10 лет дистрибуторов в нынешнем понимании со штатом торговых представителей уже не будет - придет эра логистики. Дистрибутор будет играть одну-единственную роль – служить распределительным центром для производителей продуктов. Дистрибуторы строят собственные склады класса «А» и предлагают складские площади под консигнацию. Соответственно, приоритеты дистрибутора меняются – от количества SKU на полках в торговых точках к выгодной сдаче квадратных метров собственных складов. Производителей оценивают не только по тому, насколько ликвидный и востребованный товар они предлагают, так и по тому, какую сумму они готовы платить за хранение товара на складе дистрибутора. Так дистрибутор превращается в логиста.
Видоизменяется и субъект структуры распределения товаров – торговый представитель. Все чаще на практике торговый представитель выполняет роль оператора, никак не влияя на формирование заказов, а просто их собирая. Торговый представитель приходит в точку, записывает заказ, составленный сотрудниками торговой точки, и двигается дальше. А иногда и не приходит в точку, принимая заказы по телефону.
Но что касается торговых представителей, работающих с сетями, тут оказывает влияние автоматизация предприятий розничной торговли, когда все заявки или их большая часть составляются автоматически. С введением автоматизированной системы заказов категорийный менеджер (товаровед) не может вмешиваться в процесс составления заказов.
Еще один важный элемент системы дистрибуции – мерчандайзер. Но логисту мерчандайзеры не нужны, потому что этот функционал нужен в системе дистрибуции, но ни к чему в новом функционале логистического распределительного центра. А к такому центру, осознанно или нет, стремятся практически все крупные дистрибуторы.
Политика производителей тоже меняется. При выборе дистрибутора производитель обращает внимание на то, с какими сетями и на каких условиях работает дистрибутор, оценивает максимальную скорость появления товара на полках ключевых сетей, тем самым еще больше подталкивая дистрибутора к улучшению его логистической системы. Производитель уже готов отдавать услуги мерчандайзинга на аутсорсинг, и уже иногда исключает роль дистрибутора в процессе выкладки товара. Следом на аутсорсинг отдается мониторинг торговых точек, выполняемый силами мерчандайзеров. У производителя также наметилась тенденция к консолидации в отрасли - один-два наиболее крупных производителя скупают более мелких. Тенденции к консолидации наблюдаются и среди торговых сетей. Все чаще производитель выбирает дистрибутора, ориентируясь на его работу с сетями, потому что сети делают основную долю в объеме продаж. Ну происходит это потому, что сети активно вытесняют более мелкие магазины – ведь покупатель все чаще и охотнее делает покупки в сетях, мотивированный либо дисконтными программами, либо удобством расположения сетевых магазинов, либо ценовой политикой сетевого ритейлера.
В будущем структура дистрибуции будет другой. Производителей будет меньше, но они будут крупнее, чем сейчас. Часть производителей будет открывать собственные филиалы и склады, строя систему дистрибуции до конечного покупателя собственными силами. Эта структура будет оправдана только в том случае, когда затраты на собственную систему дистрибуции для производителя будут сопоставимы с увеличением объема продаж и качеством дистрибуции. Структура реализации товаров будет представлен в основном сетевыми ритейлерами, одиночных магазинов будет гораздо меньше.
Дистрибуторы будут выполнять роль логистов и операторов (между сетями и производителем, между которыми в ряде случаев значительное расстояние, необходимо логистическое звено), постепенно передавая маркетинг на аутсорсинг.
Таки образом, будущее за логистическими компаниями, как появившихся на основе дистрибьюторских компаний, так и вновь созданных, собственными филиалами производителей, сетевыми ритейлерами и агентствами, предлагающими аутсорсинг маркетинговых услуг.
Дистрибьюция продуктов Procter&Gamble
Ырысбек Ташбаев Logistics.ru
На основе статьи Олеси Сухомлин, www.e-xecutive.ru
