Введение
Сегодня знания техник эффективных продаж уже недостаточно. Специалисты по продажам делают меньше холодных звонков, но общаются больше. Мы меньше продаем, но создаем больше связей. Более успешными становятся те профессионалы, которые умеют строить доверительные отношения с клиентами и партнерами, понимая как это важно.
Умение не просто продавать, но строить долгосрочные отношения становится ключевым навыком для сотрудников отделов продаж.
Успешно применяемые последние 20 лет «консультативные продажи» меняются и перерождаются. Этот подход по-прежнему является эффективным набором компетенций, но этого уже недостаточно для построения долгосрочных отношений.
В этой программе мы адаптируем классическую модель консультативных продаж к новому стилю ведения продаж в индустрии логистики. Это первый тренинг, созданный профессиональными участниками рынка транспортных и логистических услуг.
О программе
Программа «Консультативные Продажи в Логистике» создана специально для удовлетворения нужд участников рынка транспортных и логистических услуг. Построенная на основах принципов консультативных продаж, программа адаптирует лучшие практики и примеры из опыта глобальных курьерских компаний, авиа- и морских перевозчиков, крупнейших экспедиторов.
Программу проходили сотрудники глобальных компаний, а также компаний-лидеров локальных рынков России, Украины, Индии, Китая, Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока.
Тренинг продолжительностью два полных дня состоит из комбинации теории (30%), практических упражнений (30%), обсуждений и генерации идей (30%), обратной связи (10%).
Программу ведут тренеры с опытом работы в логистике от 10 лет, обладающие международным опытом и образованием в сферах развития навыков персонала, бизнес-психологии и лидерства.
Успешные участники получают сертификат о прохождении программы.
Фотоотчеты и отзывы предыдущих групп доступны по запросу.
Цели
- Создать структурный подход к ведению продаж.
- Отработать навыки, необходимые для проведения успешных клиентских встреч.
- Освоить важнейшие принципы продаж B2B с точки зрения логистической индустрии.
В чем особенности?
- Единственная на рынке программа консультативных продаж, адаптированная под нужды и специфику логистических, экспедиторских и курьерских компаний.
- Программу ведут международные бизнес-тренеры с опытом в логистике не менее 10 лет.
- Программа сочетает лучшие практики глобальных компаний и учитывает особенности применения в работе малых и средних компаний.
Принципиальные отличия
- Глубокое понимание нужд клиента как фундамент для построения долгосрочных отношений.
- Ориентация на построение отношений, а не на мгновенную сделку.
- Раскрытие выгод против продажи ставок.
- Двусторонние обязательства как подтверждение успешной продажи.
Чему я научусь?
- Проводить эффективную подготовку и вести пост-продажный анализ.
- Ставить цели.
- Устанавливать эмоциональный контакт с клиентом.
- Понимать разницу желаниями и нуждами клиентов.
- Находить и раскрывать нужды и потребности клиентов.
- Продавать решения, а не ставки.
- Создавать и использовать подтверждающие материалы.
- Выявлять сильные стороны собственного сервиса.
- Понимать природу возражений, определять и работать с ними.
- Работать с возражениями по уровню ставки.
- Завершать сделки и мотивировать к действию.
Какие выгоды?
- Структурировать существующий опыт и подход к ведению продаж.
- Создать, получить и обсудить новые идеи для Вашего бизнеса.
- Увеличить количество удачных сделок.
- Получить доступ к лучшим практикам международных компаний.
- Повысить профессионализм и расширить профессиональный кругозор.
- Поднять мотивацию, работать с радостью и большей отдачей.
Для кого предназначена программа
- Для коммерческих директоров
- Для специалистов отделов продаж и их руководителей
- Для KAM
- Для сотрудников отделов по работе с клиентами и их руководителей
Требования
- Минимум 6 месяцев в продажах и/или 30 клиентских встреч в текущей компании
- Минимум 3 месяца работы в текущей компании
- Знание особенностей собственного сервиса
Отзывы участников:
- “Осознание как и кому продавать. Опять захотелось работать!! ”
- “Стала больше понимать деятельность компании. Появилось огромное желание обучаться и работать.”
- “Новые методики, структурирование и порядок действий, вдохновение, новые знакомства”
-
“Это был самый лучший открытый тренинг по продажам логистических услуг в России, как по содержанию, так и по участникам, в моей практике.”
Следующие этапы обучения
Участники, прошедшие базовый модуль «Консультативные продажи» могут продолжить развитие в одном из нижеописанных направлений. Рекомендуемый период активной практики между модулями – 3-6 месяцев.
1. “Корпоративное внедрение” (train the trainer)
Модуль, предназначенный для руководителей коммерческих подразделений, планирующих внутрикорпоративное внедрение консультативных продаж.
2. «Продажи крупным клиентам»
Модуль, отрабатывающий навыки, необходимые для успешной работы с крупными клиентами, в том числе при многоуровневом и кросс-функциональном принятии решений.
О тренере
Евгений Резников
Основатель и ведущий тренер CLC Training (Гонконг).
Более 13 лет коммерческой работы в логистике и экспедировании; 8 лет в глобальных компаниях (A.P.Moller-Maersk Group, FedEx). Жил и работал в Санкт-Петербурге, Владивостоке, Москве, Гонконге, Вене.
Руководил продажами FCL, LCL, FTL, multimodal, авиа и ж.д.фрахта. Отвечал за общий годовой объем 110,000 TEU на территории РФ, Финляндии и Балтики. Лично продавал, строил отделы продаж и консультировал локальные компании в Китае, Сингапуре, ОАЭ, Индии. Опыт прямой работы и переговоров с клиентами включает Samsung, General Motors, MARS, Kimberly Clark, IKEA, BAT и др.
МБА, бизнес коуч, мастер-практик НЛП.
Цена
Москва 14-15 ноября. Regular - 18 900 руб. Early Bird - 17 500 руб - до 21 октября
Контакты и Регистрация
Ырысбек Ташбаев, Представитель CLC Training в России.
yrysbek.tashbaev@gmail.com
моб. +7 916 685-10-16
Место проведения
Россия, Москва, Симоновский Вал, д. 2, Holiday Inn Simonovsky.
Специальные предложения
50% скидка для участников, проходивших программу ранее (в т.ч. в любой стране, на любом языке)
15% скидка для компаний, делегировавших участников ранее, а также для групп из трех и более участников.
Скидки не суммируются.
Условия и политики
1. Политика возврата
При отмене участия за 21 день до проведения семинара, CLC Training возвращает 90% оплаченной стоимости участия за вычетом банковских расходов. 10% удерживается в качестве возмещения административных расходов.
CLC Training возвращает 50% от оплаченной стоимости участия при отмене в срок до 14 дней до начала мероприятия.
CLC Training не возвращает оплаченную стоимость участия при отмене со стороны участника менее, чем за 14 дней до даты мероприятия.
2. Банковские расходы
Участники несут расходы, связанные с осуществлением банковских переводов. CLC Training оплачивает банковские расходы только своего банка.
3. Политика отмены
CLC Training оставляет за собой право отменить мероприятие и оповестить всех участников не позднее 24 часов до запланированного начала мероприятия. В таком случае CLC Training возвращает все оплаченные суммы за исключением расходов, связанных с оплатой услуг банков участников мероприятия. CLC Training не несет ответственности и не возмещает командировочные расходы, в т.ч. авиа-перелеты, гостиницы, визы и т.д.
