Посетите или закажите тренинг "Техника консультативных продаж в логистике", который проводится в открытом или корпоративном форматах.
Для кого рассчитан тренинг?
Программа рассчитана на сотрудников отделов продаж логистических компаний, имеющих практический опыт работы в продажах услуг в области логистики, для закрепления ранее усвоенных и выработки новых эффективных навыков, основанных на современных достижениях коммерческой практики в области продажи логистических услуг.
Содержание
• Подготовка описания характеристик и преимуществ услуг в области логистики, с которым работают продавцы.
• Выявление типичных ошибок при проведении продажи услуг логистических компаний.
• Формирование навыка прогнозирования мотивов и потребностей клиента – потребителя услуг в области логистики.
• Формирование представления о технике выявления потребностей.
• Формирование навыка формулирования вопросов:
a. Ситуационных
b. Проблемных
c. Извлекающих
d. Наводящих
• Формирование навыка формулирования выгод.
• Закрепление навыков.
Результаты
• Способность анализировать сильные и слабые стороны своих услуг и использовать результаты анализа при подготовке к работе с конкретным клиентом.
• Способность определять возможные потребности потенциальных клиентов в области логистики.
• Способность определять конкретные цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
• Способность планировать ход разговора с клиентом и управлять им.
• Способность эффективно использовать технику задавания вопросов.
• Способность эффективно представлять клиенту свою услугу.
• Повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников службы продаж логистических компаний.
• Рост продаж.
Методы работы с аудиторией
Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к продукту и клиентам, с которыми в реальной жизни работают участники курса.
Для повышения эффективности усвоения участниками материала, в ходе тренинга используется работа в малых группах, групповые обсуждения, ролевые игры с видеоанализом и мини-тесты.
Все кейсы, тесты и упражнения лежат в области логистики.
-----------------------------------------------------------------------------
Тренер - Олег Заболотный.
Профессиональные интересы
• Разработка и реализация комплексных программ связанных с развитием так называемых «мягких навыков» (soft skills) у сотрудников.
• Выстраивание и развитие отделов продаж в компаниях.
Опыт проведение тренингов и консалтинговых проектов в отраслях:
• Логистика;
• Черная металлургия и тяжелая промышленность;
• Фармацевтическая;
• Банковская;
• FMCG;
• Целлюлозно-бумажная (в том числе упаковка).
Проводимые тренинги
- Лидерство - «Навыки личной эффективности», «Профессиональные навыки менеджера».
- Руководство - «Ситуационное управление», «Развитие сотрудников в отделе продаж».
- Продажи - «Консультативные продажи», «Стратегические продажи», «Продажи услуг».
- Общие навыки - «Эффективная презентация», «Деловые переговоры».
Примеры реализованных проектов обучения
- ТНК-BP: Проведение обучающих программ для региональных бизнес-единиц компании (Курсы «7 навыков высокоэффективных людей»).
- International Paper: Реализация проекта по комплексному обучению сотрудников. (Курсы: «Разработка и принятие управленческих решений». «Эффективные переговоры», «Навыки проведение презентации»).
- Bayer Schering Pharma: Проведение обучающих сессий для менеджеров разного уровня и медицинских представителей. (Курсы: «Партнерство с врачами», «Двойные визиты», «Продажи на визите к врачу» и др.)
- Ratiopharm International: Проведение курсов по повышению личной эффективности менеджмента компании. (Курс «Навыки личной эффективности»).
- ВТБ-24: Проведение обучающего модуля для топ-менеджмента филиалов (Курс «Развивающее руководство», «Ситуационное руководство»)
Участие в проектах: СБЕРБАНК, МИРАТОРГ, ФАСП, Урса Банк, MasterCard, ТНК-BP, International Paper, Bayer Schering Pharma, Ratiopharm International, ВТБ-24, «Ашан», «Газпромбанк», ОАО «Феникс», «Перекресток», ЗАО «WestCall Telecommunications», ИК «ФИНАМ», «Леруа Мерлен», «Метро Кэш энд Кэрри», ООО «Миланор»., ООО «Руссдрагмет», ЗАО «Л`Ореаль», ООО «ДезФарм», ООО «Спецдизайн Инженерные Системы», ООО «ИК Ю-Софт», ОАО «Автофрамос», ООО «Асижн Раша», «Датский совет по беженцам», «Ойлер Гермес», группа «Альянс», ЗАО «Алинга Консалтинг Груп», ГК «МИРРИКО» и др.
Образование
- Государственный Университет «Высшая школа экономики», г. Москва - МBA, специализация «Общий и стратегический менеджмент».
- Баварская академия менеджмента, г. Мюнхен - Курсы по стратегическим продажам, организационному поведению.
Сертификация по программам (в рамках компании MTI)
- RBL Group, США - Программы Д. Ханна «Модель организационных изменений®», «Согласие людей и целей®»
- FranklinCovey, США - Программы С. Кови «7 Навыков Высокоэффективных Людей®», «4 Дисциплины Исполнения®», «4 Роли Лидера®».
- Center for Leadership Studies, США - «Ситуационное руководство®»
- deBono Thinking Systems, США - «Латеральное мышление®», «Шесть Шляп мышления®»
Дополнительная информация
Опыт преподавания на программе МВА в Финансовой академии
(Курс «Профессиональные навыки менеджера»).
Публиковал свои статьи в журнале «Семейный Бизнес» (Family Business Network, издается по лицензии Campden Publishing Ltd., Великобритания).
---------------------------------------------------------------------------------------------
Приведена программа для корпоративного формата.
Даты проведения открытого тренинга: 24-25 апреля 2014 года.
Стоимость двухдневного тренинга - 19 000 руб.
Контактное лицо:
Ырысбек Ташбаев
заместитель председателя Координационного совета по логистике
редактор, директор по развитию отраслевого портала "Логистика"
моб. +7 916 685-10-16
yrysbek.tashbaev@gmail.com
--------------------------------------------
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА (для корпоративного формата)
0 день
До начала тренинга:
1. Подготовка Причин работать с Компанией (не менее 30 уникальных причин)
Участниками тренинга совместно с тренером проводится мозговой штурм. Каждый из участников формулирует значимые на его взгляд причины работать с Компанией. У каждого участника должно получиться не менее 30 уникальных причин. После этого причины предварительно обрабатываются Заказчиком, и направляются Тренеру. Тренер уточняет формулировки, и вместе с Заказчиком перерабатывает список Причин.
2. Проведение интервью с тремя будущими участниками тренинга
Тренер проводит очное интервью с тремя будущими участниками тренинга (самым опытным, самым результативным и новичком). Во время интервью оцениваются и определяются различия между пониманием ситуации в продажах Заказчика и участников. Уточняется круг вопросов, концентрация на которых будет максимально полезна (с точки зрения участников) для тренинга. Проводится экспресс-диагностика реального владения навыками продаж.
3. Разработка кейсов для тренинга
Совместно с Заказчиком согласовываются темы упражнений по отработке навыков СПИН.
4. Предоставление Исполнителю «Типичных «нет» и что за ними скрывается» по видам услуг
Перед тренингом готовится формат, в котором указаны «Типичные «Нет», которые участники тренинга слышат от своих клиентов.
Первый день
10:00 -10:30 Введение
• Знакомство участников и тренера
• Тема, цель и задачи семинара
• Специфика консультативных продаж. 7 Ступеней процесса продажи
Формирование ожиданий участников
Формирование единого понятийного поля.
Цель: Формирование правильного представления о процессе продажи.
Достигаемый результат: «Разогретые участники». Согласованные ожидания участников. Единое понятийное поле. Правильное представление о процессе продажи.
10:30 -11:30 ИГРА: «ПРОДАЙ СВОЮ УСЛУГУ». ДАННАЯ ИГРА ЯВЛЯЕТСЯ СИТУАЦИОННОЙ. КАЖДАЯ ГРУППА БУДЕТ ВЫСТУПАТЬ И В РОЛИ ПРОДАВЦОВ, И В РОЛИ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
• Участники разбиваются на две подгруппы и готовят легенды о продаже услуги, каждая свою. (Какая услуга конкретно, сколько стоит, каковы условия и т.д.),
• Затем первая подгруппа продает свою услугу покупателю из второй подгруппы.
• Затем подгруппы меняются ролями, и вторая подгруппа продает свою услугу первой подгруппе.
• Тренер снимает на видео для демонстрации ошибок и разбора ситуации.
Игра
Разбор игры
Цель: Показать на конкретном примере все типичные ошибки.
Достигаемый результат: Осознание своих ошибок в процессе продажи.
11:30-11:45 Кофе – пауза
11:45-13:15 ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКА ПРОГНОЗИРОВАНИЯ И ВЫЯВЛЕНИЯ МОТИВОВ И ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
• Мотивы.
• Потребности.
Подготовка и ведение целенаправленного разговора с клиентом
Практические задания на прогнозирование мотивов и потребностей (будут представлены тренером)
Цель: ПРОГНОЗИРОВАНИЕ МОТИВОВ. Прогнозирование потребностей.
Достигаемый результат: Навык прогнозирования и выявления мотивов и потребностей клиента
13.15 - 14.00 Обед
14.00 – 15.30 Практическая отработка навыков выявления мотивов и потребностей. Упражнение на выявление мотивов и потребностей.
Участники делятся на тройки и учатся выявлять мотивы друг у друга
Тренер дает обратную связь по окончании отработки
Цель: Формирование представления о технике выявления потребностей. Выявление и подтверждение потребностей клиента
Достигаемый результат: Навыки выявления мотивов и потребностей
15.30-15.45 Кофе – пауза
15.45-17.30 ОТРАБОТКА ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ НАВЫКОВ ТЕХНИКИ СПИН.
Техника СПИН.
• Вопросы СПИН – 15 минут.
• Как работает СПИН? -10 минут
• Тренер показывает технологию СПИН в действии
• Участники тренируются задавать ОТДЕЛЬНЫЕ вопросы СПИН на мини-кейсах и при выполнении заданий в Тройках
Цель: Практика первоначальных навыков техники СПИН.
Достигаемый результат: Техника выявления потребностей. Первоначальные навыки техники СПИН.
17.15-18.00 Обобщение пройденного материала тренером
• Указание на наиболее важные моменты и ошибки в применении технологии
Цель: Создание мотивации для эффективной дальнейшей работы.
Достигаемый результат: Мотивация для эффективной дальнейшей работы
Второй день
10.00-11.40 Ситуационные и проблемные вопросы.
• Специфика ситуационных вопросов
• Специфика проблемных вопросов
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Отработка навыков ситуационных и проблемных вопросов (в парах)
Цель: Формирование навыков формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
Достигаемый результат: Навыки формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
11.40-11.50 КОФЕ-ПАУЗА
11.50- 13.15
• Отличие извлекающих вопросов от проблемных
• Практика формулирования извлекающих вопросов
• Участники решают кейсы и выполняют задания по отработке навыков техники задавания извлекающих вопросов
Цель: Формирование навыка формулирования извлекающих вопросов.
Достигаемый результат: Навык формулирования извлекающих вопросов.
13.15 – 14.00 Обед
14.00-15.30
• Специфика наводящих вопросов
• Практика формулирования наводящих вопросов
• Участники решают кейсы и выполняют задания по отработке навыков техники задавания наводящих вопросов
Цель: Формирование навыка формулирования наводящих вопросов.
Достигаемый результат: Навык формулирования наводящих вопросов.
15.30-15.40 10 минут Кофе - пауза
15.40- 16.55 Отработка навыка формулирования вопросов СПИН
• Решение кейсов (индивидуально и в тройках)
• Разбор
Цель: Практика формулирования вопросов СПИН.
Достигаемый результат: Навык формулирования вопросов СПИН
16.55-17.50 Презентация предложения. ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКА ФОРМУЛИРОВАНИЯ ВЫГОД.
• Характеристики, преимущества и выгоды
• Практика формулирования выгод
• Работа с возражениями
Цель: Практика формулирования выгоды. Работа с возражениями.
Достигаемый результат: Навык формулирования выгод. Навык отработки возражений.
17.50-18.00 Подведение итогов тренинга
Вручение именных сертификатов.
Третий день
Через 3 недели после тренинга с участниками проводится контрольная работа.
Читайте также по данной теме:
