Нет ничего более практичного, чем хорошая теория. Особенно, если это – «Теория игр». Ведь бизнес – это и есть игра, со своими правилами, стратегиями, участниками, сражениями и победителями. Для примера Олег Заболотный вспомнит о «войне форматов».
Теория игр помогает создавать стоимость и перераспределять её в свою сторону. Создавать стоимость это значит стратегически правильно сотрудничать с контрагентами в игре. Перераспределять стоимость это значит стратегически правильно конкурировать с контрагентами.
Стратегия тут, это способ, каким достигается цель. Цель – это тот результат, которого Вы хотите добиться в результате игры. Анализ – разбор целого на отдельные элементы, по заранее заданным критериям
Проанализируем основные элементы этого подхода:
1. Игрок (Player, Gambler, Gamer)
Компания. Это ваша компания, либо «Вы сами», если анализ идет про вас.
Конкуренты. Игрок продукт которого, может легко заменить Клиенту ваш продукт.
Поставщики. Игрок, который предоставляет вам ресурсы (сырьё, материалы, рабочая сила)
Клиенты. Игрок, который обеспечивает компанию денежными потоками, в качестве оплаты за продукт компании.
Партнёры. Игрок, чья деятельность повышает вашу ценность в глазах клиента, либо снижает затраты на Поставщика.
2. Добавленная стоимость (Addedvalues)
Этим термином измеряют, сколько игрок привносит в игру. Им же определяют силу или слабость игрока. Он же показывает, кто будет основным получателем выгод от выигрыша в игре, а кому достанется лишь скромный профит.
3. Правила игры (Rules)
Формальные или неформальные установки, рамки или принципы которых придерживаются все участники данной игры.
4. Тактика игры (Tactics)
Приемы, которые позволяют формировать и изменять восприятие игры и видение текущей ситуации у других игроков.
5. Границы игры (Scope)
На самом деле никаких границ, конечно – же, нет. Одна отдельно взятая игра не может существовать в вакууме. Однако существуют границы, которые позволяют отделять одну игру от другой.
Очень важно уметь правильно проанализировать все элементы и их влияние. Стоит упустить, что – то и последствия могут быть катастрофические.
Например, в известной войне форматов, ключевым элементом позволившим победить была поддержка Голливуда (Партнёры) и правильная Тактика, а не сам продукт как таковой или мнение конечных потребителей о нем.
Напомним, что к 1999 году компании занятые разработкой форматов записи на оптические накопители оказались перед Рубиконом. Необходимо было принять решение. И оно было принято. Toshiba, продвигавшая формат HD DVD, при поддержке NEC и Sanyo объявила войну Sony, которая в союзе с Dell и Samsung разрабатывала конкурирующий формат Blu-Ray.
Остановимся подробней на основных Тактиках, которые использовали Конкуренты в разное время этой эпической битвы:
Тактика сотрудничества в парадигме WIN-WIN (выиграл - выиграл)
Когда контрагенты стремятся к такому взаимодействию друг с другом, которое позволяет не только по максимуму отстоять свои интересы (Выигрыш для себя), но и так же максимально полно, позаботиться об интересах контрагента (Выигрыш для него).
Компании (Конкуренты) много раз пытались достигнуть компромисса в вопросе создания гибридного проигрывателя, способного воспроизводить оба формата высокого разрешения, однако переговоры ни к чему не привели.
"Идет очень тяжелая борьба", – заверил Говард Стрингер (представитель Sony), описав ситуацию как "практически патовую". Говард пожалел о времени, когда две компании, Sony и Toshiba, "могли бы начать сотрудничать друг с другом и разработать единый формат оптического накопителя".
Тактика максимально широкого освещения преимуществ продукта как такового
Представитель одной из компаний как-то заметил, что: «… "война форматов" свелась по большей части к непрекращающемуся публичному хвастовству приверженцев двух лагерей друг перед другом…» Так Директор Microsoft Consumer Media Technology Group Кевин Коллинз (Kevin Collins), заявлял буквально следующее: "…компания Microsoft совсем не поддерживает идею войны форматов … потому что идея о какой-то там войне совершенно беспочвенна. В стане компании Microsoft более 100 сотрудников на постоянной основе работают над совершенствованием формата HD DVD и полагают его единственно возможным форматом оптических накопителей будущего".
Тактика концентрации на выбранном узком сегменте рынка
Для его полного 100% завоевания и дальнейшего использования его как фундамента для дальнейшей экспансии.
В результате на рынке реально появились две технологии, обеспечивающие небывалое качество изображения в фильмах и компьютерных играх. Основное отличие между ними заключалось в емкости диска: у Blu-Ray это 25 гб в однослойном варианте, у HD DVD - 15 гигабайт. Sony лидировала по общему числу проданных проигрывателей, а HD DVD была №1 по количеству автономных плееров.
Активный поиск и привлечение Партнеров
Причем Партнёров специфических – нужны были компании, чьи товары и услуги были способны «протолкнуть» на рынок продукт компании.
Эта тактика оказалась выигрышной. Перелом в битве произошел, когда ряд крупнейших голливудских киностудий (Warner Brothers, Walt Disney, Twentieth Century Fox, Metro-Goldwyn-Mayer и Sony Pictures) начали выпускать свои фильмы на дисках формата Blu-Ray. 19 февраля 2009 года Toshiba отказалась от формата HD DVD. В конце марта о своем роспуске заявила HD DVD Promotion Group. 10 августа 2009 года было объявлено, что Toshiba решила перейти на Blu-ray.
Полный анализ по предложенной методике занимает много времени, но оно того стоит. В результате ситуация становится предельно ясной и понятной.
Олег Заболотный, старший консультант в «Business Plant»
