Согласно оценке экспертов, консалтинг в Кузбассе продолжает развиваться и имеет хороший потенциал дальнейшего роста. Как и все новые услуги, он покупается руководителями-новаторами и хорошо структурированными компаниями, которые уже не представляют своей деятельности без помощи внешних экспертов.
Как и у всех новых услуг, спрос и предложение пока не сбалансированы. Часть услуг - обязательны, как, например, аудит, и это обеспечивает стабильную статью дохода около сотне компаний. Другие покупаются исключительно по инициативе собственников или руководства предприятий. Но постепенно рынок сформируется, и приглашение консультантов при принятии важнейших решений станет такой же нормой, как в Европе и в Москве. Местным же руководителям, как любое редкое вино или блюдо, консалтинг нужно распробовать, чтобы понять, за что именно есть смысл платить немалые деньги. И определиться - у кого и какое блюдо купить.
Отдельные виды консалтинга в Кузбассе сегодня проходят разные стадии становления. Для финансового и юридического (наиболее востребованных на сегодняшний день услуг) наступает фаза зрелости, для кадрового консалтинга (подбор и обучение персонала) и системной интеграции (автоматизация систем управления) продолжается фаза интенсивного роста. А для более сложных и интеллектуально емких видов услуг (стратегический, инвестиционный консалтинг, формирование корпоративных стандартов, управление репутацией) все только начинается. Рынки эти молодые, еще доказывающие право на свое существование, но, безусловно, перспективные. Здесь все гораздо сложнее, поскольку нет законодательных нормативов, на соответствие которым нужно проверять деятельность компании (кроме разве что ИСО). Ориентиром служит мировой (общероссийский) опыт, личная компетентность и здравый смысл. Формирование оригинальной бизнес-стратегии, использование нестандартных бизнес-идей и маркетинговых ходов, оптимизация бизнес-процессов требует гораздо более высокого уровня понимания законов бизнеса и неизмеримо более широкого кругозора, чем открытие оффшорных компаний. Худо ли бедно, но по оценкам исследователей, более четверти всех кемеровских компаний уже пользовались услугами консультантов.
Кого берут в консультанты
Консультант по управлению - это человек, который дает рекомендации руководителям компаний. Представьте, какой у него должен быть объем знаний и опыта, чтобы руководитель серьезной компании понял его, поверил и прислушался к выдаваемым рекомендациям.
Чем, собственно, отличается стратегическое управление от оперативного? В первом случае сначала много думают, потом быстро делают, а во втором сначала быстро делают, а потом долго думают над результатами. Мой клиент поставил задачу помочь определиться с политикой в отношении своих поставщиков. Из данных предоставил только ведомость выбытия товара со склада за полгода, а в устной беседе назвал этих поставщиков, сформулировал их сильные и слабые стороны, угрозы и возможности. Это стало отправной точкой для проведения исследования рынка поставщиков через интернет: исследовались их планы, политика, надежность, доля рынка, отзывы экспертов. Был сформирован прогноз. Результаты маркетинговых исследований послужили источником формирования будущих приоритетов компании в развитии системы сбыта. Ведомость выбытия товаров послужила источником для проведения АВС-анализа и выявила доли конкретных поставщиков в отдельных категориях товара клиента и в целом в объеме продаж на текущий момент. После чего появилась реальная картина, на основе которой были выданы рекомендации. Консультант помогает принимать решения или диагностировать проблему. Его товар - это знания, опыт и примеры деятельности других компаний, важны также гибкость и быстрая переключаемость. А как иначе отвечать на вопросы клиентов:
- Какой бизнес сейчас наиболее инвестиционно привлекательный и почему?
- В чем секрет успеха компании Альфа?
- Как лучше выстроить систему оплаты для сотрудников отдела логистики?
- Какие решения мне нужно принимать для управления процессом сбыта?
- Как сформировать систему оценки эффективности работы компании?
- Где лучше всего заказать бизнес-услуги в нашем городе?
Расслабляться не приходится: сегодня ты занимаешься разработкой системы мотивации для топ-менеджеров, а завтра разрабатываешь структуру службы логистики, послезавтра формируешь техническое задание для автоматизации процесса сбыта.
Как и в любой другой профессии, в консультанты идут по разным причинам. Одни считают, что консалтинг - это призвание. Для других это способ самоутвердиться, заработать хорошие деньги или получить бесплатно хорошую стажировку. Но абсолютное большинство любит решать сложные нестандартные задачки, именно это составляет вызов в профессии. Консалтинг, поставленный на поток, переходит просто в сферу бизнес-услуг, теряет свою индивидуальность, но обретает важное качество - низкую цену по сравнению с оригинальными проектами. Работают здесь уже специалисты средней руки и молодежь. Отсюда рождается ощущение штамповок и низкого качества С каким из консультантов работать - вам решать.
Особенности деятельности консультанта по управлению
Часто приходится работать в условиях хронической нехватки информации и саботажа сотрудников компании, которые требуемых данных не дают под любым предлогом. В то же время нужно быть готовым ответить на любые вопросы клиента, быстро найти аналитическую информацию, вникнуть в особенности различных рынков, товаров, услуг. Руководитель как бы и дает приказ информацию предоставить, но как бы не контролирует этот процесс. Уж очень хочется проверить, на что способны консультанты. Замечу, что информацию об отрасли и рыночной ситуации гораздо проще найти в Интернете, нежели в компании клиента. Даже если информация там есть, то выудить ее можно только под дулом пистолета.
Образ консультанта в компании всегда разный: от врага человечества до луча света в темном царстве И консультанту требуется быстро устанавливать отношения на различных уровнях - от директора до рядового сотрудника. Причем директор может быть предельно вежлив, а рядовой клерк открыто посылать вас подальше ... Бывает и наоборот, но это уже зависит от особенностей компании.
Не секрет, что консультанта часто используют и как пожарного, и как шпиона в собственных рядах, и как золотую рыбку. Нужно уметь вживаться в разные роли, рассматривать ситуацию с различных, порой прямо противоположных, точек зрения, искать нестандартные решения, ранее не применявшиеся в данной конкретной отрасли. Нужно избегать быть втянутым во внутрифирменные конфликты и суметь сохранить собственную независимую точку зрения, несмотря на оказываемое давление. Ключевое слово здесь - остаться независимым, ведь именно для этого вас и приглашают. Приходится смириться и с тем, что последствий выданных рекомендаций уже не узнаешь. Только часть клиентов добровольно об этом расскажет в ходе общения по следующим проектам. Минимум треть руководителей принимает решения прямо противоположные рекомендациям, потому что так получилось или некого больше было поставить Недавно я общалась с представителем производственной компании, в которой в прошлом году проводила аудит управленцев: в компании провалился крупный проект, поскольку назначенный на руководство менеджер не смог организовать взаимодействие между подразделениями. А ведь рекомендовала клиенту направить менеджера на продажи, а не на управление. Но клиент решил иначе. Потенциальные убытки оцениваются в пару миллионов. Специалист, конечно, уволен. А толку-то?
Сложно также выдержать равновесие между человеком, консультирующим, обосновывающим альтернативы решений, и человеком, решения принимающим. У многих консультантов возникает желание поуправлять бизнесом своего клиента, и что самое удивительное, многие владельцы бизнеса с удовольствием отдают бразды правления и даже навязывают консультанту роль бога Из последних примеров: руководитель торговой компании все откладывает тренинг по технике продаж для сбытового персонала, потому что его консультант, занимающийся описанием структуры, не согласовал такую необходимость. Может компания перестает заниматься продажами? Нет, все проще: консультант от конкурента любит манипулировать бюджетами клиента в своих интересах.
Персональный консультант
Нередко консультант выступает инкогнито в роли личного коуча (тренер, психолог, эксперт) кого-то из владельцев или директоров компании, что обычно не афишируется. Он помогает находить оптимальные управленческие решения, дает позитивные психологические установки, поддерживает в сложных ситуациях. В процессе идет тонкая работа по развитию личностного потенциала управленца, выявлению персональных ресурсов и преодолению ограничений, поиск новых решений управленческих задач.
Только с внешним консультантом управленец может обсуждать деликатные темы - взаимоотношения с собственниками или партнерами по бизнесу, конкуренция среди топ-менеджеров, свой собственный карьерный рост, повышение эффективности ведения переговоров и проведения совещаний, личные отношения и т.д. Клиенты часто благодарят именно за эту возможность выговориться, услышать себя со стороны, сформировать ряд альтернативных решений. Мы также учим ставить личные цели и сопоставлять их с целями компании.
При выборе консультанта, как личного коуча, можно использовать разные стратегии. Если вам необходима психологическая разгрузка, то важна эмоциональная совместимость. Если вам нужен реальный развивающий результат, то измеряйте эффективность сотрудничества с консультантом не по комфорту общения, а по количеству новых идей, которые вы получаете. Если вы выбрали режим индивидуальной работы с консультантом, важно, чтобы он не стал однажды серым кардиналом компании, которому вы доверяете больше, чем своим сотрудникам. Основной показатель - кто принимает решения и кто именно к этим решениям подводит.
За что не любят консультантов
Консалтинг в Кузбассе вызывает самые противоречивые отзывы: от полной удовлетворенности услугами и повышенными требованиями к качеству аналитической работы, до открытой неприязни к консультантам и отказу от привлечения каких-либо внешних контрагентов.
При общении со многими представителями компаний-клиентов и потенциальных клиентов у меня постепенно сложилась следующая картина: руководители кузбасских компаний не торопятся приглашать консультантов, поскольку не хотят:
- чувствовать себя некомпетентными,
- попадать в зависимость,
- раскрывать внутреннюю информацию,
- признаваться в том, что в бизнесе не все складывается благополучно.
Кроме того:
- консалтинг считается дорогой услугой,
- интеллектуальные услуги с отсроченным эффектом трудно пощупать руками,
- не хватает знаний, чтобы правильно использовать консультантов,
- консалтинг часто предполагает внедрение изменений и новых идей, а руководители дорожат чувством спокойствия
Многие рядовые сотрудники не любят консультантов потому, что воспринимают их как конкурентов. Это не случайно - консультант может сделать для владельцев бизнеса то, что не по силам ни одному отделу в организации. Или сделать за день то, на что у сотрудников уходит неделя. Консультанты часто открывают глаза владельцу на реальные процессы и реальный уровень квалификации персонала, ставят вопросы ребром: или будем ситуацию менять, или внедрение планов руководства невозможно. Плюс ко всему, для рядовых сотрудников не ясна причина и следствие работы внешних экспертов, т.к. вся отчетность и выводы предоставляются только руководству.
Когда приглашают консультантов
Моя личная практика работы в кемеровских компаниях показывает, что большинство сотрудников фирм в первую очередь заинтересованы в своей карьере и благополучии, и лишь во вторую - в успехе компании в целом. Эффективность работы персонала составляет 30-50% от возможного, а потребности в признании и повышении заработной платы значительно выше. Инициативность и уровень персональной ответственности низки, вовсю проявляются последствия найма родственников, друзей и приятелей. (Это не нападки на людей, а результаты открытых мотивационных исследований, подкрепленные статистическими данными, а также данные многочисленных оценочных процедур). Интересы полностью сходятся только на уровне собственника, который заинтересован в развитии бизнеса. Возникает вечная проблема: что же такое организация - инструмент благополучия сотрудников или владельцев?
Как только собственники это осознают, они приглашают независимых специалистов. Свобода от личных интересов внутри компании, невовлеченность в интриги делает внешних экспертов незаменимыми союзниками собственников и топ-менеджеров, когда они стремятся увеличить отдачу от персонала, повысить эффективность деятельности своей компании.
Итоги
В итоге скажу, на каждого руководителя найдется свой консультант. Слабым и ведомым подойдет хороший манипулятор, чтобы подталкивать к светлому будущему, консерваторам найдется единомышленник, доказывающий пользу управления железной рукой, новаторам потребуется специалист, активно применяющий последние управленческие фишки. В любом случае, отдача от работы с консультантом многогранна и измеряется не только деньгами. Но оценить вино можно, только его попробовав. Добро пожаловать в ресторан по вашему выбору.
