Обязательное автострахование продало мощный импульс развитию всего страхования. Страхуясь в обязательном порядке по ОСАГО, автомобилисты все чаще покупают добровольную страховку. Чтобы перехватить клиентов у конкурента на ближних подступах, страховые компании заключают договоры на страховое обслуживание с автосалонами, делегируя им брокерские и агентские полномочия за соответствующее вознаграждение.
Страховых агентов можно было видеть в магазинах по продаже автомобилей и раньше, еще в советские времена. Но сегодня все чаще их функции выполняет сам продавец. Страховые компании таким образом расширяют свои рынки сбыта. Причем самой благодатной почвой для них стали дилеры, торгующие новыми иномарками. Покупатели этих машин наиболее активны, продвинуты и податливы, говорят они. Сегодня все крупные автодилеры и сервисные станции оказались фактически разобранными. По оценкам экспертов, прирост рынка автострахования составляет примерно 36 процентов в год для физических лиц и около 15 процентов - для корпоративных клиентов. Сюда следует добавить и то, что сам рынок новых автомобилей в России за последние пять лет увеличивается ежегодно вдвое.
Руководители крупных страховых компаний, отмечая удобство реализации полисов в автосалонах прежде всего для самих клиентов, обращают внимание на то, что такая форма продажи страхового продукта способствует лучшему развитию и страхового бизнеса. "Для страховой компании сегодня важны разные каналы продаж, - говорит Дмитрий Ковалев, начальник отдела по работе с автодилерами компании "Ингосстрах". - В разное время, исходя из разных тактических и стратегических целей, страховщик может отдавать приоритет тому или иному пути получения клиентов. Страховая компания "Энергогарант" , например, по словам директора центра страхования транспортных средств этой компании Владимира Новоселова, использует для продвижения своих продуктов все возможности: и филиальную сеть, и агентов, и брокеров, и банки, и интернет, и финансовые институты. По такому пути идут все крупные страховщики. "Для страховщика продажа полисов в автосалонах обеспечивает максимальную близость к потенциальному клиенту, поскольку не менее 90 процентов покупателей новых автомобилей приобретают полисы каско" , - заключает Игорь Игнатьев, вице-президент Росгосстраха.
- Автосалоны, несомненно, самый привлекательный сегмент для страховых компаний, так сказать, первичный рынок автостраховки, - заявляет Дмитрий Губкин, начальник службы автострахования компании "ПРИРОДА". - Поэтому многие страховщики стремятся захватить клиента уже в салоне.
Процесс движения страховщика к автодилеру закономерен. "Во-первых, автодилеры реализуют новые автомобили, а они наименее убыточны для страховой компании. Во-вторых, работа напрямую повышает рейтинг компании, клиент может выбрать у нее и другие виды страховых продуктов" , - говорит Евгения Лаврова, заместитель генерального директора компании "Стандарт-Резерв". "Страховщику или его брокеру такая продажа удобна еще и потому, что парк страхуемых автомобилей состоит из новых машин определенной марки, в отличие от пестрого набора автомобилей, страхуемых свободными агентами" , -дополняет Сергей Ефремов, исполнительный вице-президент компании "НАСТА".
Но и дилерам страховщики нелишни. "Продавцы машин вынуждены расширять сервисные услуги для своих клиентов. Конкурентная борьба, требования автопроизводителе вынуждают их повышать уровень сервиса" , - замечает Владимир Антипов, руководитель департамента страхования транспортных средств Страхового дома ВСК. Для продавцов машин предоставление сопутствующих услуг давно стало солидным источником дохода, который иногда оказывается сопоставим с прибылью от продажи самого автомобиля. Страхование в этом "портфеле" играет далеко не последнюю роль. Вот почему, учитывая обоюдную выгоду, именно автосалон зачастую выполняет теперь брокерские функции. Говоря о том, в секторе каких продаж своих продуктов страховщики усматривают наибольшую прибыль, Александр Федонкин, заместитель генерального директора Московской страховой компании, уточняет: в стане новых машин средней и высокой ценовой категории, поскольку данный сегмент наименее убыточен.
Однако не все страховщики разделяют восторги по поводу открывшихся каналов сбыта. Федор Воронин, руководитель направления по автострахованию компании "РЕСО-Гарантия" , например, считает, что для клиента предпочтительной остается все же продажа страховых услуг через агента. "Когда страхование - основной бизнес продавца, он борется за своего клиента, а значит, уделяет ему максимум внимания, чего нельзя ожидать от продавца, работающего в страховании как в смежной сфере". К тому же агент может предложить более полную защиту страхователя, которая точнее отвечает его нуждам. Воронин обращает внимание на то, что продажа страховых полисов в автосалонах в таких масштабах, как сейчас, существует только в России, "на Западе такого опыта нет" , и что процесс родился в момент становления двух рынков - автодилерства и страхования.
Второй негативный момент в движении страховщиков к автодилерам "подсмотрел" Михаил Ванников, начальник отдела страхования транспорта компании РУКСО. Он состоит в том, что услуга, столь удобная для страхователей, может приводить к невольной миграции страхователей. Если речь идет о замене транспортного средства, то договор страхования расторгается и страховщик "автоматически" теряет своего клиента. Тот уходит к другой страховой компании, чей представитель находится непосредственно в месте продажи автомобиля.
А какие перспективы услуга открывает самим страхователям? Покупка страхового полиса в автосалоне позволяет ему экономить время и деньги, поскольку страхователям в автосалонах предоставляются дополнительные скидки за счет сокращения издержек, говорит Владимир Новоселов из "Энергогаранта". Скидка может достигать 10 процентов от базовой ставки. А Сергей Рябцев, начальник отдела автострахования компании "Согласие" , дополняет тем, что если раньше страхование в автосалоне было для страхователя не так выгодно - в страховой компании можно было оформить полис гораздо дешевле, то теперь тарифы страховых компаний у автодилеров порой даже меньше, чем в головных офисах. Это связано с конкуренцией страховщиков у данного дилера и их стремлением предложить страхователю более выгодные условия страхования.
"Страховка, купленная в автосалоне, позволяет владельцу новой машины выехать за ворота магазина полностью защищенным" , - заключает Дмитрий Доронин, руководитель управления по работе с автодилерами компании "Ренессанс Страхование".
Графические материалы
Таблица ВАЖНОСТЬ ФАКТОРОВ ДЛЯ ВЫБОРА СТРАХОВОЙ
Таблица Примерные тарифы по полисам "Автокаско" для новых автомобилей в процентах от страховой стоимости
Материалы доступны в бумажной версии издания
