ТОРГОВЫЙ ДОМ "КАРАЧАРОВСКИЙ МЕХАНИЧЕСКИЙ ЗАВОД"
Читатели журнала хорошо знакомы с продукцией Карачаровского механического завода - мы не раз публиковали статьи с рассказами о лифтах, выпускаемых на предприятии, о тех новациях, которые реализуются в цехах КМЗ, а в этом номере - и о башенных кранах, которые известны не только строителям московского региона, но и во многих других городах страны.
Теперь мы с удовольствием сообщаем о том, что в конце минувшего года карачаровцы сделали еще один важный шаг на пути к потребителям их продукции - они создали торговый дом - ЗАО "Торговый дом "Карачаровский механический завод". Его генеральным директором стал коммерческий директор Карачаровского механического завода Владимир ВОРОЖЕЙКИН.
Создание торгового дома - отнюдь не дань моде. По этому пути сегодня пошли многие промышленные предприятия, в том числе и лифтостроительные. И это логично, ведь каждый должен заниматься своим делом: заводчане - производить продукцию, а специалисты в области торговли, маркетинга и рекламы - соответственно, рекламировать, "продвигать" и продавать эту продукцию.
Но и не только это. Когда речь идет о столь непростых технических устройствах, как, скажем, лифты или башенные краны, возникает множество аспектов, связанных с технологическими, организационными взаимоотношениями между производителями и потребителями такой продукции. Ведь поставка лифта на строительную площадку, монтаж, отладка, ввод в эксплуатацию и последующее гарантийное и послегарантийное обслуживание - все это требует выстраивания многоуровневых и порой очень сложных взаимоотношений между многими организациями - от производителя до монтажника, от наладчика до конечного пользователя. Какие именно надежды возлагают карачаровцы на созданный торговый дом?
Рассказывает директор "Торгового дома "Карачаровский механический завод" Владимир ВОРОЖЕЙКИН:
- Поскольку главная задача предприятия, завода - производить продукцию, то понятно, что раньше КМЗ ориентировался не столько на удовлетворение потребностей заказчиков, сколько на решение своих производственных вопросов. Этому способствовало и то, что многие годы завод получал гарантированный городской заказ и не было особой нужды заниматься продвижением своей продукции на рынок. На предприятии даже не было службы продаж, некому было всерьез работать с претензиями заказчиков. Словом, если посмотреть на дело с точки зрения рыночной экономики, то пробелов в работе было немало.
Чтобы изменить ситуацию к лучшему, наладить прочные и взаимовыгодные отношения с заказчиками, было решено создать торговый дом. Его главная задача - выстроить эффективную систему продаж продукции Карачаровского механического завода на территории России и стран СНГ.
Однако торговый дом - это не только активная продажа заводской продукции, но и максимально быстрое, качественное удовлетворение всех запросов заказчиков на всех этапах, начиная от подготовки коммерческих предложений, договоров, счетов, согласования технической документации, проектирования до предоставления комплекса услуг по поставке лифтов, включая их доставку, монтаж, сервисное обслуживание.
Рассказывает Владимир ВОРОЖЕЙКИН:
- Торговый дом позволит более гибко подходить к вопросам комплектации индивидуальных лифтов, их дизайну. Преимущество его и в том, что некоторые лифтовые комплектующие и детали, которые мы не можем изготовить на заводе, мы будем оперативно заказывать у других производителей, в том числе и за рубежом. Тем самым ассортимент продукции, которую торговый дом предложит своим клиентам, заметно расширится. Мы сможем более гибко подходить к запросам заказчиков. Например, по их желанию комплектовать наши кабины зарубежными приводами дверей или лебедками. Такая схема во всем мире очень популярна, теперь и мы возьмем ее на вооружение.
Кроме того, будем по договору привлекать к разработке отдельных лифтов лучшие дизайнерские студии. Это позволит заметно повысить конкурентоспособность нашей продукции не только на российском, но и на мировом рынке!
Торговый дом начинает проводить серьезную аналитическую работу. Она предусматривает целый ряд направлений, в том числе анализ рынка сбыта, возможностей потребителей лифтовой продукции, анализ конкурентной среды - то есть выявление рынков сбыта наших конкурентов, какую продукцию и по какой цене они предлагают потребителям, каковы их финансовые условия и ряд других. Здесь главная задача - выработать свою стратегию, найти партнеров в тех или иных регионах, а в конечном счете - продвигать на рынок заводскую продукцию.
Одной из наиболее сильных сторон взаимоотношений торгового дома с заказчиками можно считать систему гибких финансовых отношений. Они стали реально осуществимы благодаря тому, что главным учредителем КМЗ является финансово-промышленная группа "Промсвязьбанк". Например, торговый дом может предложить своим заказчикам частичную авансовую оплату приобретаемой продукции, рассрочку или отсрочку платежа, предоставить товарный кредит. И конечно же среди услуг присутствует приобретающий у нас в стране все большую популярность лизинг. Причем на основе лизингового соглашения можно будет приобрести не только башенный кран или грузопассажирский подъемник, но и любой лифт, выпускаемый на предприятии. Наверно, подобной услуги не предоставляет ни одно лифтостроительное предприятие страны!
Ну и конечно, важнейшая задача торгового дома - создать привлекательный имидж предприятия и его продукции, тем более что здесь действительно есть что популяризировать!
Рассказывает Владимир ВОРОЖЕЙ-КИН:
- Мы берем на себя проведение активной рекламной политики, организацию выставок и семинаров, продвижение брэнда КМЗ на лифтовом рынке. Всем, с кем мы работаем, должно быть ясно, что КМЗ - это надежный партнер, выпускающий качественную и конкурентоспособную продукцию, предлагающий взаимовыгодные условия сотрудничества.
Что касается непосредственно работы с клиентами, то для этого торговый дом располагает штатом высококвалифицированных менеджеров. Теперь заказчику, чтобы решить те или иные вопросы, не нужно будет как прежде бегать от одной заводской службы к другой: все вопросы станет решать менеджер, работающий с данным клиентом.
Менеджеры отдела продаж будут также заниматься продвижением готовой продукции в Москве, Московской области, регионах России и СНГ. Деятельность менеджеров строится не только по территориальному признаку, но и по виду реализуемой продукции.
Рассказывает Владимир ВОРОЖЕЙ-КИН:
- На базе договорного отдела завода создан отдел приема и обработки заказов, который с помощью информационной системы будет оперативно обрабатывать заказы, выполнять работы, связанные с документооборотом, с подготовкой юридических документов, таких, как договоры, выписка счетов и т.д. Этот же отдел займется и подготовкой лифтовой программы производства.
Предусмотрен и свой специалист по логистике, который будет заниматься организацией транспортных потоков, отслеживать графики отгрузки, комплектность поставок продукции заказчикам и проводить таможенное оформление.
Вокруг торгового дома выстраивается вся сбытовая сеть. В планах на 2004 год открытие торговых домов в регионах.
Рассказывает Владимир ВОРОЖЕЙКИН:
- В этом году мы будем активно завоевывать рынок России. Для этого планируем открыть ряд торговых домов в наиболее значимых для нас регионах страны - там, где ведется активное строительство.Ведутся работы по модернизации и замене лифтового оборудования и кранового хозяйства. Думаю, что в 2004 году мы откроем до 10 торговых домов. Подготовительная работа в таких регионах либо уже проведена, либо в ближайшее время будет закончена. Мы сделали анализ структуры рынка, объемов потребления, знаем номенклатуру лифтов, которые там нужны, людей, которые занимаются этими вопросами на местах, знаем, как идет финансирование.
У нас налажена хорошая обратная связь с партнерами. Кроме того, информацию о потребности в лифтах, данные по развитию этих регионов мы получаем от наших заказчиков, от Госгортехнадзора, Госкомстата России.
Несмотря на свой еще совсем младенческий возраст, Торговый дом "КМЗ" с места стал резко набирать обороты. Уже в производственную программу декабря минувшего года через торговый дом успели включить несколько десятков лифтов, а на первый квартал нынешнего в портфеле сейчас лежат заказы на несколько сотен лифтов!
И это только начало!
ТОРГОВЫЙ ДОМ
ЗАО "ТОРГОВЫЙ ДОМ "КАРАЧАРОВСКИЙ МЕХАНИЧЕСКИЙ ЗАВОД":
109391, МОСКВА, РЯЗАНСКИЙ ПРОСП., Д. 2
ТЕЛ. (095) 171-0497,
171-1306, 171-1911
WWW.KMZLIFT.RU
