Глава московского офиса HP Хилмар Лоренц объясняет интерес компьютерного гиганта к малому бизнесу
Компания Hewlett Packard, традиционно определяющая погоду на технологическом рынке, более не хочет ограничивать себя созданием "тяжелых" решений для глобальных корпораций. HP настойчиво рвется в сектор потребительского рынка и малого бизнеса. Новые тенденции в маркетинге HP заметили и читатели журнала "Компания". На их вопросы, присланные на сайт www.ko.ru, отвечает гендиректор Hewlett-Packard по России и странам СНГ Хилмар Лоренц.
Андрей Красилов: В последнее время заметен интерес Hewlett Packard к средним и малым компаниям, у HP появилась линейка "облегченных" серверов. Будет ли HP расширять эту линейку? Хилмар Лоренц: Мы видим, что в мире сейчас очень быстро растет малый и средний бизнес. Возьмем, например, динамично развивающийся сектор розничной торговли. Здесь зачастую требуются IТ-системы всего лишь из нескольких компьютеров. Специально для этого сектора мы сделали линейку "легких" серверов. И, главное, вместе с партнерами подготовили решения для различных областей малого бизнеса.
Мария Проханова: Какие главные цели преследует подразделение IТ-решений HP в России?
Х.Л.: Это подразделение продвигает на рынок решения для корпоративного сектора, организаций государственного сектора, а также для предприятий среднего и малого бизнеса. Это front office для клиентов. Здесь объединены все сотрудники HP, которые напрямую общаются с ними. Клиент, таким образом, имеет единую точку входа в компанию. Именно в этом и состоит функция подразделения IТ-решений. Задача осложняется тем, что HP предлагает на рынке очень много продуктов. Такая технология позволит заказчику упростить работу с нами, а нам - упростить управление его проектами. Ольга Петровская: Какое значение для HP имеют рынки стран СНГ? Х.Л.: Один из секретов успеха HP в странах СНГ состоит в возможности использования ресурсов российского офиса компании. Две недели назад мы открыли офис в Баку. Этого потребовали интересы HP в Азербайджане - там сейчас активно развивается промышленность. Чтобы построить и поддерживать работу бакинского представительства без использования российских ресурсов, нам потребовалось бы гораздо больше усилий. Нельзя недооценивать значение локальных языков стран СНГ, но русский при этом был и остается основным языком общения в сфере бизнеса. Конечно, есть некоторые различия между Россией и странами СНГ. Они в первую очередь связаны с объемами продаж. Кроме того, расстояние от фабрик до потребителей в СНГ больше, и в каждой стране есть свои особенности валютного и таможенного законодательства, поэтому мы уделяем особое внимание логистике.
Максим Сучков: Не могли бы вы подробнее рассказать о планах сотрудничества HP с крупными мировыми IТ-компаниями?
Х.Л.: HP тесно работает с Intel и Microsoft. Мы совместно трудимся над разработкой новых продуктов. Например, процессор Itanium был сделан совместно с Intel. HP поддерживает развитие dot.net.
В России HP поддерживает тесные связи с представительствами этих компаний. Мы совместно участвуем как в централизованно разработанных проектах, так и в созданных в России программах развития бизнеса, локализации и продвижения продуктов. HP также активно сотрудничает с такими компаниями, как Cisco Systems, Oracle, SAP.
Мария Яковлева: Я читала, что HP планирует значительно расширить свою деятельность в России. На какой рынок вы прежде всего ориентируетесь здесь? Х.Л.: Мы располагаем широчайшим спектром продуктов. Технологии HP используются во всех отраслях промышленности. Компания не ограничивается работой по отдельным направлениям, а развивает бизнес в России широким фронтом. HP работает в промышленном и государственном секторах, поставляет решения для телекоммуникационных и финансовых организаций, для розничной торговли. Особое внимание уделяем среднему и малому бизнесу. Иван Агафонов: Сотрудничает ли компания HP с молодыми специалистами и учеными в России?
Х.Л.: Это очень интересный вопрос, потому что один из инструментов по расширению присутствия HP в России - это сотрудничество с высшими учебными заведениями и подготовка необходимых нам специалистов. У HP есть целый ряд программ в сфере образования и науки. Так, например, при поддержке местных администраций мы целиком оснастили два компьютерных класса в школах в Туле и в городе Славутич на Украине. Валерий Тишков: Расскажите о партнерской политике HP на российском рынке и о крупнейших партнерах компании.
Х.Л.: Фактически во всех компаниях, которые играют значимую роль на российском IТ-рынке, работают специалисты, которые в начале 1990-х прошли через систему обучения HP. В те годы мы были первыми, кто организовал в России партнерскую академию, большинство ведущих специалистов на российском IТ-рынке обучались именно здесь. На мой взгляд, во многом благодаря этому у HP с партнерами сложились лояльные отношения. С другой стороны, мы понимаем, что партнерской сети свойственна собственная динамика. Например, есть тенденция укрупнения компаний, потому что этого требует растущая российская экономика. Эти тенденции затрагивают и дистрибуцию, и системную интеграцию. Мы же стараемся отслеживать направления развития и помогаем партнерам действовать самостоятельно. Светлана Валентинова: Назовите самых крупных заказчиков HP в России. Х.Л.: Во всех отраслях мы работаем с ключевыми клиентами. Среди них Центральный банк, Сбербанк, МТС, "Вымпелком", КБ Сухого, МиГ, СУАЛ, "Норильский никель", "Аэрофлот" и многие другие компании.
Иван: HP очень гордится близостью к потребителю. Но я вспоминаю, как вся линейка принтеров LJ 4L, 5L, 6L начинала нещадно затягивать бумагу в лотке после первого года эксплуатации. Эти аппараты выпускались несколько лет. Где же хваленый feedback? Я плюнул и купил Xerox!
Х.Л.: Указанные принтеры уже не производятся и, возможно, давно выработали свой ресурс.
***
Резюме Хилмара Лоренца
Возраст - 53 года
Образование:
1975 г. - физический факультет
Ереванского государственного университета.
Докторская степень в области физики
Немецкой академии наук.
Карьера:
С 2001 г. по настоящее время: генеральный директор компании Hewlett-Packard по России и странам СНГ;
1999-2000 гг.: директор департамента корпоративных компьютерных систем Hewlett-Packard в России и странах СНГ;
1998-1999 гг.: директор департамента корпоративных компьютерных систем Hewlett-Packard в России;
1996-1998 гг.: менеджер по развитиюбизнеса высокопроизводительных компьютерных систем Hewlett-Packard; 1993-1996 гг.: директор по развитию бизнеса в России CONVEX Computers
Личная информация: женат, увлекается авиаспортом
