Доставка продуктов перестала быть экспериментом на рост: для крупных ритейлеров это уже бизнес с коротким горизонтом окупаемости. В интервью проекту Data Insight «Разговоры о логистике: доставка день-в-день глазами экспертов» коммерческий директор X5 Digital Антон Пахомов и директор по доставке X5 Digital Антон Чемёркин описали модель, в которой устойчивость eGrocery определяется не одной скоростью, а качеством операционной настройки: инфраструктурой, сборкой, курьерским контуром и управлением стоимостью сервиса.
Долгое время доставка продуктов воспринималась как направление со слабой маржой и дорогой последней милей. По словам Пахомова, X5 Digital оценивает каждый запуск и каждый регион через призму окупаемости и не рассматривает доставку как отдельный бизнес: она встроена в омниканальную модель, где конкретный заказ может быть менее маржинальным, но повышать долгосрочную ценность клиента.
Окупаемость как рабочее ограничение
В X5 Digital новой точке дают около трех месяцев. Если за это время экономика не начинает складываться, модель пересматривают или точку закрывают. Такая практика резко контрастирует с периодом, когда приоритетом был сам масштаб присутствия в онлайне. По оценке Пахомова, рынок прошел фазу агрессивного роста; сейчас конкуренция сместилась в сторону устойчивости и предсказуемости сервиса.
Сервис оценивается не по факту присутствия в digital-канале, а по способности выдерживать экономику — на уровне региона, формата и операционной модели.
Магазины и дарксторы
Масштаб офлайн-сети стал для X5 Digital базой быстрого роста. По словам Пахомова, тысячи магазинов позволили развернуть доставку в десятках и сотнях городов без отдельного строительства инфраструктуры. Но сама сеть не решает вопрос издержек. Дарксторы, как он отмечает, быстрее в сборке, дают более низкие переменные затраты и не зависят от покупательского трафика в торговом зале.
В результате используется комбинированная модель. В городах с высокой плотностью спроса усиливается роль дарксторов, в менее плотных зонах опора сохраняется на магазины. Различается не подход, а условия, в которых он применяется.
Дарксторы дают и большую гибкость в управлении ассортиментом. По словам Чемёркина, в них проще тестировать новые позиции, запускать онлайн-эксклюзив и быстрее менять структуру предложения.
Где теряется маржа
Слабое место eGrocery — не только стоимость последней мили. Любая ошибка в сборке, остатках или маршрутизации быстро превращается в убыток.
В X5 Digital сборка организована по гибридной модели, но при масштабировании компания делает ставку на выделенных сотрудников, работающих с онлайн-заказами. По словам Пахомова, это повышает скорость и качество; по масштабу речь идет о десятках тысяч сборщиков. Курьерская инфраструктура при этом во многом едина для разных форматов, что, по словам Чемёркина, упрощает управление ресурсами и маршрутизацией.
Стопроцентной точности остатков нет. Чемёркин прямо говорит об этом. В ответ компания ограничивает показ последних единиц товара: если позиция остается в единственном экземпляре, она может не отображаться в витрине, чтобы снизить риск отмен.
Это решение уменьшает доступный ассортимент, но снижает число несостоявшихся заказов — вместе с ними уходит и прямой операционный убыток.
Курьерская модель устроена так же прагматично. Основной объем закрывается собственными партнерами, внешние сервисы подключаются в периоды перегрузки. Для компании важна управляемость процесса. По словам Пахомова, конкуренция остается высокой, но требования к сервису сместились в сторону стабильности и предсказуемости.
Цена доставки
Стоимость доставки перестала быть фиксированным параметром. По словам Пахомова, она зависит от формата, региона, расстояния и сезонности. В «Пятёрочке» порог бесплатной доставки меняется в зависимости от рыночной ситуации, конкуренции и операционной себестоимости.
Бесплатная доставка больше не универсальное правило. Она используется как инструмент, который регулирует спрос и нагрузку на операцию. В X5 ожидают, что в ближайшие один-два года доля бесплатной доставки сократится, а структура стоимости сервиса станет для клиента более прозрачной.
В дискаунтере «Чижик» эта логика проявляется иначе. По словам Пахомова, средний чек здесь выше, чем принято считать, что позволяет удерживать экономику даже при платной доставке. Покупатель готов платить за удобство, если итоговая корзина остается выгодной.
Операция под давлением
Даже настроенная модель остается чувствительной к внешним факторам. Чемёркин приводит простой пример: сильные снегопады снижают скорость движения и количество курьеров, выходящих на смены. В такие периоды скорость доставки падает на десятки процентов.
В ответ компания меняет параметры сервиса: корректирует условия для клиента, пересматривает временные слоты, усиливает стимулирование курьеров. Доставка требует постоянной перенастройки — под фактическую нагрузку, погоду и доступность исполнителей.
Вывод
Доставка продуктов начинает сходиться там, где ритейлер удерживает контроль над операцией — от выбора инфраструктуры до параметров витрины и стоимости сервиса. Экономика здесь не складывается сама по себе и не фиксируется раз и навсегда: она собирается из решений, которые принимаются на каждом этапе исполнения заказа.
