Сбои в складской инфраструктуре Wildberries заставили продавцов искать альтернативы, но не привели к массовому уходу с площадки. В опросе SellerDen, проведённом 1–3 августа среди 986 селлеров, преимущественно представителей малого бизнеса, почти треть респондентов не увидела маркетплейсу замены. Остальные сохраняют продажи на Wildberries, распределяя товарные запасы и исполнение заказов между несколькими каналами.
Оборот удерживает продавцов
Wildberries остаётся источником заказов, который трудно быстро заменить. В опросе SellerDen 32,3% участников заявили, что не видят альтернатив площадке. Ещё 40,85% и раньше работали через другие каналы, а 26,9% начали рассматривать их после атак на логистические объекты компании.
Выборка в основном отражает позицию малого бизнеса: у 21% респондентов годовой оборот не превышает 500 тыс. рублей, у 23,5% составляет от 500 тыс. до 1 млн рублей, ещё у 26,3% — от 1 млн до 5 млн рублей. Распространять эти результаты на всех продавцов Wildberries было бы некорректно.
Для крупных селлеров цена выхода может быть ещё выше. Часть из них работает по индивидуальным комиссиям и планам продаж, привязанным к масштабу бизнеса. Перенос оборота требует не только найти новый спрос, но и отказаться от условий, сформированных под конкретную площадку.
По оценке ведущего аналитика Data Insight Сергея Семко, Wildberries долго оставался для большинства продавцов самой сильной платформой по числу заказов и обороту. После серии атак на склады вопрос сместился с привлекательности этого спроса к риску концентрации товарного запаса и бюджета внутри одной инфраструктуры.
Остатки усложняют выход
Отказ от новых поставок не освобождает продавца от товара, уже размещённого на складах маркетплейса. По словам гендиректора SellerDen Дениса Ветренникова, закрыть кабинет нельзя, пока система фиксирует остатки. Заявки на вывоз могут долго оставаться в обработке.
Wildberries заявляет, что порядок возврата не менялся: селлер оформляет доставку товара до выбранного пункта выдачи. Компания признаёт, что после перестройки логистических процессов обработка возвратов может занимать больше времени.
Для продавца задержка означает замороженный товар. Пока остатки остаются внутри системы, их нельзя быстро перенести на другую площадку, использовать для собственного сайта или передать внешнему фулфилмент-оператору. Снижаются оборачиваемость и доступ к денежному потоку.
Часть селлеров высвобождает запас через распродажи. Лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке Константин Канивец считает такой вариант быстрее и дешевле официального возврата или «самовыкупа» — заказа собственного товара от имени покупателя. При крупном заказе система может распознать операцию как искусственную и увеличить его стоимость.
Полный уход требует вернуть контроль над остатками и выстроить другой поток заказов, способный поддержать оборот.
Одной замены нет
Самой востребованной альтернативной площадкой участники опроса SellerDen называют Ozon — его рассматривают 72,4% респондентов. Собственный интернет-магазин интересует 41,9%, другие маркетплейсы — 37,9%.
Эти каналы решают разные задачи. Другой маркетплейс даёт доступ к готовому спросу, но не гарантирует сопоставимого объёма продаж. Опрошенные предприниматели не рассчитывают, что Ozon, «Яндекс Маркет» или другие площадки смогут быстро восстановить оборот, который обеспечивал Wildberries.
Собственный интернет-магазин повышает контроль над ассортиментом, ценами и клиентскими отношениями, но требует отдельной инфраструктуры. По оценке сооснователя агентства «Ярко!» Никиты Хрулева, запуск сайта с доставкой, рекламой, CRM и аналитикой стоит от 200 тыс. рублей без учёта дальнейшего продвижения. За две недели, предшествовавшие публикации исходных данных, число обращений в агентство по поводу создания интернет-магазинов выросло на 20%.
Небольшие бренды совмещают собственные площадки с социальными сетями. Основательница марки одежды Volna Ольга Борисова распродаёт остатки на Wildberries и переносит часть продаж на сайт и в соцсети.
Компании с партнёрской сетью усиливают оптовый канал. Основательница бренда одежды для новорождённых Kidi Ирина Пуць снизила цены для офлайн-магазинов и дистрибьюторов и ускорила исполнение корпоративных заказов. У компании около 250 партнёров в России и СНГ.
Ни Ozon, ни собственный сайт, ни B2B-продажи сами по себе не становятся полноценной заменой Wildberries. Их сочетание распределяет спрос и оборот между несколькими точками.
Читайте также: Все в онлайн: малый бизнес осваивает e-commerce
Товар отделяется от канала продаж
Продавцы продолжают получать заказы через Wildberries, но сокращают объём товара на его складах. Часть ассортимента переводится на собственное хранение или к независимым фулфилмент-операторам.
За две недели, предшествовавшие публикации данных, количество обращений в СДЭК по поводу фулфилмента выросло на 215%. Число предпринимателей, оформивших услугу, увеличилось на 186%. Эти показатели фиксируют краткосрочную реакцию бизнеса, но пока не подтверждают долгосрочного перехода рынка к независимому хранению.
По наблюдениям Константина Канивца, продавцы переходят к гибридной схеме. Ходовые позиции остаются на складах Wildberries, дорогие товары с менее стабильным спросом размещаются в других точках, часть ассортимента хранится на собственном складе как резерв.
Производитель товаров для животных Spets почти полностью перешёл на исполнение заказов со своих складов. На складах Wildberries компания оставила запас примерно на месяц продаж, а в отдельных регионах, включая Дальний Восток, подключила местных фулфилмент-операторов.
Доступ к аудитории маркетплейса сохраняется, а объём товара, зависящий от одной складской сети, сокращается. Канал продаж и место хранения больше не составляют единую систему.
Устойчивость становится дороже
Распределённая модель требует больше ресурсов. Продавцу приходится управлять несколькими кабинетами, остатками на разных складах, доставкой, возвратами и продвижением. Собственный сайт нуждается в рекламном бюджете, внешнее хранение — в оплате складских и операционных услуг.
При работе только через маркетплейс спрос и логистика объединены внутри одной системы. В гибридной модели эти функции распределены между несколькими участниками. Вместе с контролем растёт операционная нагрузка.
Экономику такой перестройки нельзя оценивать только по размеру комиссии. На результат влияют оборачиваемость товара, стоимость хранения, устойчивость спроса, расходы на привлечение покупателя и возможность быстро перемещать запас между каналами.
Для небольшого бренда дополнительным каналом могут стать сайт и социальные сети. Для производителя с развитой сетью партнёров — оптовые продажи. Для компании с устойчивым оборотом — сочетание нескольких маркетплейсов, собственного склада и независимого фулфилмента. Ни одна из этих моделей не гарантирует быстрого восстановления выручки Wildberries.
В выборке SellerDen продавцы не отказываются от Wildberries как источника заказов, но пересматривают объём запасов и бюджета внутри его инфраструктуры. Спрос остаётся на площадке; прежняя концентрация становится слишком дорогим риском.
