Ассоциация участников рынка электронной торговли (АУРЭК), в которую входят владельцы пунктов выдачи, поставщики маркетплейсов и малые онлайн-магазины, выступила с инициативой ужесточить условия работы для иностранных продавцов — прежде всего китайских — на крупнейших российских онлайн-площадках. Ассоциация направила обращения в адрес Wildberries, Ozon, «Яндекс маркета», Минпромторга, ФТС, ЕАЭК и ФАС с жалобами на неравные комиссии, отсутствие обязательной маркировки и массовое копирование контента российских селлеров.
Для логистики и управления цепями поставок это не абстрактный спор о «справедливости». Любые изменения правил игры для кроссбордерных продавцов — это пересборка схем доставки, таможенного оформления, маркировки, полноты данных о товаре и, в конечном счёте, бизнес-модели маркетплейсов.
В чём российские селлеры видят «нечестную игру»
АУРЭК фиксирует три ключевые претензии к иностранным магазинам, работающим через маркетплейсы.
1. «Высокотехнологичное рейдерство» контента
По данным ассоциации, контент российских продавцов — фотографии, описания, инфографика — массово копируется сервисами парсинга. Это происходит «в потоковом режиме» и затрагивает сотни и тысячи товарных карточек.
Последствия для локальных селлеров:
-
потеря органического трафика: алгоритмы площадок ранжируют одинаковые карточки по-разному, и оригинальный продавец может проигрывать в выдаче;
-
ухудшение репутационных показателей: покупатель связывает товар и сервис не с автором контента, а с магазином, который оказался выше в выдаче;
-
размывание бренда: фирменный визуал и тексты перестают быть конкурентным преимуществом.
АУРЭК предлагает ввести для иностранных магазинов обязательные депозиты: при доказанном факте копирования компенсировать российскому селлеру ущерб из депозита, а нарушителю — предписывать восстановить сумму до базового уровня. При повторных нарушениях — блокировать магазин и запрещать повторную регистрацию.
2. Отсутствие обязательной маркировки у иностранных продавцов
В обращениях в Минпромторг, ФТС и ЕАЭК ассоциация указывает: товары иностранных продавцов, поставляемые напрямую конечному потребителю из-за рубежа, не маркируются системой «Честный знак», тогда как российские участники оборота обязаны соблюдать требования маркировки по целому ряду категорий.
Это, по мнению АУРЭК, создаёт:
-
ценовое преимущество для иностранных продавцов (нет затрат на маркировку);
-
регуляторный разрыв — разные требования к учёту и прослеживаемости товаров;
-
рост рисков контрафакта и «серого» рынка, поскольку контроль за движением таких товаров ограничен.
Предлагаемое решение — распространить обязательную маркировку и на иностранные магазины, работающие через маркетплейсы, а также ввести предварительную электронную регистрацию трансграничных отправлений, чтобы данные о товаре и отправителе поступали в систему до ввоза.
3. Разные комиссии и условия работы
Отдельная жалоба АУРЭК адресована ФАС и касается различий в комиссионной политике площадок. По оценкам ассоциации, комиссии и сопутствующие издержки для китайских магазинов у крупных маркетплейсов значительно ниже, чем для российских предпринимателей при сопоставимых условиях.
В письме приводятся данные:
-
для китайских продавцов Wildberries якобы устанавливает комиссию около 11% от суммы продажи, Ozon — 14% (к тому же в ноябре 2025 года предоставлял 50%-ные скидки на комиссию);
-
для российских селлеров ассоциация оценивает совокупную нагрузку по комиссиям примерно в 44% и 40% соответственно.
АУРЭК настаивает на необходимости обеспечить равные конкурентные условия вне зависимости от юрисдикции регистрации продавца.
Позиция площадок и экспертов: что говорят «в ответ»
Картина, однако, не чёрно-белая — на это указывают как сами маркетплейсы, так и отраслевые эксперты.
1. Копирование контента — проблема системная, а не только «китайская»
Руководитель Института развития предпринимательства и экономики Артур Гафаров подчёркивает: копируют контент не только иностранные, но и российские селлеры. Масштаб проблемы растёт вместе с рынком, а полностью её решить практически невозможно из-за огромного числа продавцов и карточек. Частично фильтровать копии могут алгоритмы и системы ИИ, но «идеальной защиты» не будет.
Представитель ERP-сервиса «Мойсклад» также говорит о системности проблемы, связывая её с отсутствием верификации продавцов и механизмов защиты авторского контента. По его словам, в практике встречаются кейсы, когда карточка скопирована, а покупателю отправляется совсем не тот товар — ущерб несут и селлеры, и покупатели.
Глава совета по электронной коммерции ТПП РФ Алексей Федоров обращает внимание на ограниченность роли площадок: маркетплейсы не обладают экспертной компетенцией, чтобы определять настоящего правообладателя фото или описания. Эту функцию должны выполнять производители и официальные правообладатели. Оптимальной моделью он видит упрощённый механизм подачи жалоб, быструю проверку и оперативное удаление нарушений после подтверждения бренда.
2. Комиссии как инструмент развития рынка
Представитель Wildberries указывает, что условия сотрудничества в разных странах — часть коммерческой политики платформы. Они учитывают особенности поставок, сроки, стоимость логистики и необходимость инвестиций в выход на новые рынки. Условия фиксируются в локальных офертах и могут отличаться друг от друга.
Представитель «Мойсклада» предполагает, что пониженные комиссии для иностранных продавцов используются как инструмент роста: российский рынок близок к насыщению, число новых локальных селлеров снижается, и маркетплейсы вынуждены искать дополнительный источник ассортимента и оборота — через привлечение зарубежных магазинов.
Ozon, в свою очередь, утверждает, что приоритетом остаётся развитие продаж российских продавцов, а доля товаров из-за рубежа остаётся нишевой и не превышает 3–4% онлайн-продаж; за последние пять лет эта доля, по оценке компании, сократилась в четыре раза.
3. Ограничения маркировки и логистики «единичных отправлений»
Wildberries объясняет отсутствие маркировки для кроссбордерных товаров спецификой поставок: речь идёт о единичных покупках для личного потребления, зачастую не более двух единиц товара в заказе. Маркировка, рассчитанная на товарные партии, технически не приспособлена к такому формату: невозможно заранее промаркировать каждый потенциальный индивидуальный заказ, и «единичная посылка» де-факто не подлежит маркировке в существующем виде.
Гафаров при этом отмечает, что даже при расширении маркировки она вряд ли полностью ликвидирует «серый» рынок: опыт показывает, что долю нелегальных товаров можно сократить, но не свести к нулю. Дополнительный фактор — спрос со стороны части покупателей на дешёвые товары сомнительного происхождения, а также параллельный импорт, усложняющий разграничение «серого» и легального товара.
Логистический аспект конфликта: что меняется для цепей поставок
За спором о комиссиях и маркировке стоит довольно жёсткая конкуренция цепочек поставок — импортных и локальных.
1. Кроссбордерная модель: длинная цепочка, низкий контроль
Сегодня значительная часть китайских продавцов работает по классической кроссбордерной схеме:
-
товар отгружается со склада в Китае;
-
консолидируется у логистического оператора;
-
проходит через международные линии и таможню;
-
доставляется в Россию, где уже через локальных партнёров попадает к покупателю.
Каждое звено — отдельный участник, часто в другой юрисдикции. Отсутствие маркировки и единой системы прослеживаемости усиливает риски:
-
недостоверные данные о товаре (состав, бренд, соответствие ТР ТС);
-
сложность отзывов и рекламаций: фактический поставщик и владелец бренда могут быть разнесены;
-
рост вероятности контрафакта.
Внедрение обязательной маркировки и предварительной электронной регистрации отправлений, как предлагает АУРЭК, означало бы более жёсткую интеграцию логистики с IT-системами контроля и рост требований к кроссбордерным операторам.
2. Локальная модель: склады в России, другие риски и издержки
Российские селлеры, как правило, работают по локальной модели:
-
хранение на складах в России (собственных или маркетплейса);
-
полная маркировка в соответствии с требованиями «Честного знака»;
-
интеграция с кассовой и учётной системой, налоговая отчётность.
Это обеспечивает более высокую прозрачность и скорость доставки, но при этом:
-
увеличивает капитальные и операционные затраты (склады, персонал, маркировка, налоги);
-
снижает гибкость выхода и ухода с рынка по сравнению с иностранным игроком, работающим через партнёров.
С точки зрения российских селлеров, именно здесь и возникает ощущение «несправедливой конкуренции»: одна цепочка поставок встроена в регуляторный контур и несёт все инфраструктурные затраты, другая использует упрощённый режим и облегчённый контроль.
Возможные сценарии ужесточения правил и их влияние на логистику
Если часть предложений АУРЭК будет принята регуляторами и площадками, логистический ландшафт может заметно измениться.
Сценарий 1. Обязательная маркировка для кроссбордерных отправлений
-
Иностранным магазинам придётся либо маркировать товары заранее (на складах в стране происхождения), либо переводить поставки в формат партий через склады в России.
-
Повысится роль локальных 3PL-операторов, предлагающих услуги «под ключ»: импорт, маркировка, складирование, доставка.
-
Для маркетплейсов вырастут требования к качеству данных: сопоставление маркировок, отслеживание движения единицы товара, интеграция с государственными системами.
Сценарий 2. Депозиты и усиленный контроль за контентом
-
Обязательные депозиты увеличат порог входа на рынок для небольших иностранных продавцов, но при этом могут снизить масштаб «агрессивного копирования» карточек.
-
Маркетплейсам придётся инвестировать в алгоритмы поиска дубликатов и систему претензионной работы, чтобы быстро идентифицировать нарушения и фиксировать компенсации.
-
Для логистики это опосредованный эффект: меньше «одноразовых» магазинов — ниже доля проблемных отправлений (подмена товара, массовые возвраты).
Сценарий 3. Сближение комиссий и условий для российских и иностранных селлеров
-
Если комиссии будут выравниваться, экономическое преимущество кроссбордерной модели снизится.
-
Часть иностранных продавцов, для которых Россия — важный рынок, может перейти к локализации операций (склады в РФ, работа через местные юрлица).
-
Это означает перераспределение грузопотоков: меньше отдельных посылок через международную почтовую логистику, больше оптовых партий и региональных складов.
Практические выводы для логистов и владельцев инфраструктуры e-commerce
Даже без окончательных решений регуляторов уже понятно: требования к прозрачности и прослеживаемости в e-commerce будут только усиливаться.
1. Готовность к маркировке и прослеживаемости «на входе».
Операторам фулфилмента и кроссбордерной логистики стоит закладывать в свою инфраструктуру возможность маркировать товар и передавать данные в гос-системы — как для российских, так и для иностранных клиентов.
2. Инвестирование в качество данных и контент-управление.
Логистические и ИТ-подразделения маркетплейсов будут вынуждены теснее работать с системами проверки контента, верификации продавцов и отслеживания происхождения товара. Плохие данные становятся не только коммерческим, но и регуляторным риском.
3. Развитие сервисов для локализации иностранных продавцов.
3PL-компании и крупные селлеры могут зарабатывать на услугах по «приземлению» китайских и других иностранных брендов в России: создание складских запасов, маркировка, локальное обслуживание клиентов.
4. Баланс между скоростью и контролем.
Любое ужесточение (маркировка, предварительная регистрация отправлений) добавляет издержек во всей цепочке поставок. Конкурентоспособными окажутся те игроки, кто сумеет встроить новые требования, минимизируя влияние на сроки и стоимость доставки.
Итог
Конфликт между российскими селлерами и иностранными продавцами на маркетплейсах — это не только история про «процент комиссии» или «чужие фотографии». Это столкновение двух моделей цепей поставок: локальной, встроенной в национальное регулирование, и кроссбордерной, использующей эффект «облегчённого режима».
По мере того как e-commerce становится системообразующей частью розницы, запрос на выравнивание условий, лучшую прослеживаемость и борьбу с контрафактом будет усиливаться. Для логистических операторов и сервисов фулфилмента это не столько угроза, сколько окно возможностей: рынок нуждается в решениях, которые совместят удобство кроссбордера с прозрачностью и контролем локальной цепочки поставок.
