Для продвижения принципиально нового для украинского рынка продукта Terrasoft использовала схему, сочетающую метод прямых продаж и развитие партнерской сети. В результате она наращивает клиентскую базу ежегодно на 100%.
Количество клиентов компании Terrasoft
Несколько лет назад на Западе появился термин CRM, которым стали называть программные продукты, предназначенные для автоматизации управления отношениями с потребителями. Различные технологические и маркетинговые новинки появляются на развитых рынках регулярно, но далеко не всегда авансы, щедро раздаваемые их создателями, оправдываются даже у себя на родине. Еще меньше зарубежных новаций приживается в Украине. Но Екатерина Костерева и Александр Попов — будущие руководители компании Terrasoft, поверили в светлые перспективы CRM в Украине. Уверенности им придал опыт и знание потенциального рынка, полученные во время работы в крупной киевской компании, занимавшейся сложными IТ-проектами. Залогом успешности бизнеса стали несколько обстоятельств.
Во-первых, бизнес было решено построить на собственной, а не адаптированной зарубежной разработке. Это позволило не только удешевить продукт, но и изначально максимально адаптировать его к потребностям местного рынка, что дало возможность существенно облегчить переговоры при продаже первого десятка контрактов.
Во-вторых, для продвижения продукта сразу был выбран метод прямых продаж. Впрочем, сложное ПО, само предназначение которого тогда было мало понятно потенциальным потребителям, иначе и нельзя было продавать. Выбрали сегмент потенциальных покупателей и начали обзванивать соответствующие компании. К заинтересовавшимся в продукте для подробной презентации выезжали менеджеры и сами руководители Terrasoft. Тогда и сейчас каждая презентация начинается с введения в идеологию CRM.
В-третьих, кроме индивидуального «обучения» потребителей во время продаж «один на один», компания использовала и методы, направленные на «воспитание» рынка в целом: участие в акциях (выставки в сфере IT и маркетинга, специализированные конференции); организацию своих мероприятий (CRM Roadshow, отраслевые семинары с демонстрацией готовых решений); интернет-маркетинг (реклама в поисковых системах, на специализированных ресурсах); электронные и почтовые рассылки по подписке. Со временем, по мере расширения бизнеса и усиления конкуренции, компания стала использовать и имиджевую рекламу для продвижения собственной торговой марки.
В-четвертых, в начале продаж не обошлись и без ценового стимулирования: первые три месяца покупателям предоставлялись большие скидки, но потом от этой практики отказались, т. к. уже появилась группа клиентов, которых можно было предъявлять потенциальным покупателям.
В-пятых, своими потенциальными покупателями компания сразу рассматривала предприятия малого и среднего размера. Сделано так было потому, что это потенциально очень емкий сегмент. Кроме того, изначально было понятно: крупные предприятия в большинстве случаев будут приобретать СRМ-модули в составе крупных интегрированных систем.
В-шестых, рынок малых и средних предприятий настолько велик, что охватить его, работая из одного центра, невозможно. Поэтому Terrasoft активно формирует сеть партнеров. В настоящее время в Украине у компании 16 дилеров и премьер-партнер в Днепропетровске, которому передаются технологии и принципы ведения бизнеса. Проведенный в июне 2004 г. анализ конкурентной среды на зарубежных рынках показал руководителям компании, что их продукт может быть востребован и там. Разумеется, особенно перспективным был признан рынок России вследствие его размера и схожести бизнес-процессов. Для координации работы в соседней стране в Москве было открыто представительство компании, подобраны премьер-партнеры в столице и Санкт-Петербурге, в крупнейших городах работают 32 дилера. Одновременно компания начала продвижение продукта и в других странах СНГ. А чуть позже — ив государствах дальнего зарубежья. Сегодня партнерами Terrasoft стали более 30 компаний в 17 странах мира. В Великобритании компания Atlantic One получила статус премьер-партнера. Французская фирма VooSoft создана специально для продвижения и внедрения Terrasoft CRM.
В-седьмых, для продвижения на зарубежных рынках продукт соответствующим образом адаптируется. Так, Terrasoft CRM уже переведен на французский, испанский, турецкий языки и фарси. Готовятся переводы на португальский и немецкий языки. Корпоративный сайт компании имеет версии на 8 языках (основных европейских и китайском).
***
фото:
