Российский рынок франшиз столкнулся с охлаждением спроса: потенциальные партнёры реже оставляют заявки и осторожнее входят в новые проекты. По данным Franshiza.ru, в I квартале 2026 года спрос на франшизы снизился примерно на 40% год к году, а число запросов «купить франшизу» в «Яндекс Вордстат» сократилось с 21 746 в мае 2025 года до 10 970 в мае 2026-го. Франчайзерам приходится продавать уже не идею быстрого старта, а устойчивость модели, экономику точки и способность сети работать в более дорогой среде.
Рынок растёт медленнее, чем привык
Охлаждение спроса проявилось не только в заявках. У финалистов рейтинга 30 самых выгодных франшиз Forbes совокупный прирост с мая 2025 по май 2026 года составил 25 299 точек против 34 825 годом ранее. Расширение сетей продолжается, но прежняя инерция ослабевает: новых партнёров привлекать сложнее, рост заметнее зависит от сильных брендов и действующих франчайзи.
Масштаб рынка остаётся значительным. По данным Franshiza.ru, оборот российского франчайзинга в 2025 году достиг 3,81 трлн рублей, увеличившись на 2,5% к предыдущему году. Но номинальный рост уже не закрывает вопрос качества спроса. Франчайзинг не исчезает как модель, но хуже продаётся как простой и быстрый вход в предпринимательство.
Основатель Franch Global Сергей Дегтярев оценивает ситуацию жёстче: по его словам, в реальном денежном выражении оборот рынка упал как минимум на 15%. Это оценка участника рынка, а не универсальная статистика, но она точно передаёт настроение франчайзеров: выручка и количество точек сами по себе больше не гарантируют прежней динамики развития.
Покупатель считает риск, а не моду
Покупка франшизы всё чаще воспринимается как инвестиционное решение. Руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская связывает усиление конкуренции за инвестора с тем, что франшизы стали сравнивать с недвижимостью, акциями и другими способами вложения денег. На таком фоне обещания быстрой окупаемости теряют убедительность, если за ними не видно устойчивой операционной модели.
Инвестор стал менее терпим к неопределённости. Его интересует не только бренд и размер стартовых вложений, но и то, как точка выдержит рост издержек, снижение потребительской активности, изменение налоговой нагрузки и удорожание продвижения. Рождественская отмечает, что покупатели стали меньше ориентироваться на «хайп» и чаще выбирать проекты, которые обещают стабильность и долгосрочный доход.
Читайте также: Кофейные франшизы теряют спрос: почему открывать точки стало рискованнее
Эта осторожность особенно чувствительна для недорогих форматов. В сегменте детских развивающих центров и клубов, по словам Рождественской, инвесторы с капиталом в один-два миллиона рублей нередко предпочитают «пересидеть». Низкий порог входа не снимает страха потери денег, если для покупателя это последние свободные средства.
Собеседники Forbes связывают ухудшение настроений также с налоговой реформой 2025 года, ростом издержек и снижением маржинальности. Эти факторы не сводят падение спроса к одной причине, но вместе формируют более жёсткую среду для старта бизнеса по франшизе. Покупатель дольше сравнивает варианты и чаще требует доказательств, а не обещаний.
Франчайзеры уходят от гонки за партнёрами
Для владельцев франшиз снижение спроса быстро превращается в операционный вопрос. По данным опроса Franshiza.ru, в 2025 году рост сети ставили себе в план 43% франчайзеров, в 2026 году — уже 33%. Многие компании снижают активность по поиску новых партнёров и концентрируются на удержании действующих.
В период активного спроса сеть могла расти за счёт постоянного притока новых покупателей. При более осторожном рынке ценность смещается к качеству уже созданной базы: поддержке партнёров, сохранению стандартов, устойчивости выручки действующих точек и снижению риска закрытий.
Продажа франшизы становится дороже. По оценкам собеседников Forbes, реклама в «Яндексе» для некоторых франшиз подорожала в четыре-семь раз. Рождественская оценивает рост стоимости привлечения покупателя франшизы с прежних 500 рублей в среднем до 2000 рублей и выше; для дорогих форматов, включая ресторанные проекты, стоимость контакта выросла ещё сильнее.
При такой экономике слабая упаковка франшизы обходится дороже, чем раньше. Если потенциальных покупателей меньше, а каждый лид стоит больше, франчайзер должен быстрее и точнее объяснять, как устроены вложения, на чём держится выручка, какие риски берёт на себя партнёр и какую поддержку даёт управляющая компания. Общих обещаний окупаемости становится недостаточно.
Спрос стал избирательнее
Падение спроса распределено по сегментам неравномерно. По данным Businessmens.ru, в прошлом году спрос на франшизы магазинов одежды снизился на 54%, на франшизы фастфуда — на 37%, на кофейни — на 23,3%. Эти направления чувствительны к потребительским расходам, арендной нагрузке, стоимости персонала и конкуренции за повседневный трафик.
Лучше выглядят форматы, связанные с регулярными потребностями или сервисной моделью. Businessmens.ru фиксирует меньшую просадку спроса в сфере услуг и небольшой рост популярности франшиз в туризме, ремонте и строительстве. Собеседники Forbes также называют более устойчивыми автосервисы, продуктовые магазины, небольшие спортивные студии и фитнес-центры.
Это не делает такие направления гарантированно прибыльными. Инвестор смещает внимание туда, где спрос понятнее, клиентская задача регулярнее, а бизнес-модель легче проверить до входа. В новой среде «дешевле открыть» уже не равно «проще продать франшизу»: покупатель оценивает не только сумму инвестиций, но и риск того, что точка не выйдет на устойчивую экономику.
Крупные сети остаются отдельной частью рынка. Среди лидеров по приросту точек Forbes выделяет Ozon, WB Point и магазины у дома «Около» от X5. Эти примеры не описывают весь франчайзинг, но показывают роль масштаба: сильный бренд, широкая операционная база и понятная потребительская привычка помогают расти даже при более осторожном спросе.
Франшизу придётся доказывать цифрами
Снижение интереса к франшизам не означает отказа от самой модели. Меняется цена доверия. Инвестор, который раньше мог выбирать по узнаваемости бренда, категории или обещанному сроку окупаемости, теперь чаще сопоставляет франшизу с другими способами вложения денег. В этой логике франчайзер продаёт не «готовый бизнес», а доказательство устойчивости точки.
По оценкам экспертов, с которыми говорил Forbes, в 2026 году темпы роста рынка франшиз могут замедлиться ещё сильнее. Активнее смогут развиваться проекты, которые адаптируются к новой налоговой и затратной среде, найдут эффективные каналы привлечения партнёров и смогут подтвердить устойчивость своей модели.
Рынок франшиз переходит от расширения на спросе к более строгому отбору. Для покупателя франшиза становится не ставкой на модный формат, а инвестиционным решением с проверкой рисков. Для франчайзера — проверкой зрелости сети: способности удерживать партнёров, показывать экономику точки и объяснять, почему проект выдержит среду, в которой деньги стали осторожнее.
