На ежегодной московской «Неделе ритейла» участники обсудили, за счет чего региональные торговые сети могут эффективно противостоять крупным федеральным игрокам.
На экспертной сессии «Региональный рынок розничной торговли», которая проходила 2 июня в Центре международной торговли в рамках «Недели ритейла», эксперты рынка и представители торговых сетей обсуждали, как лучше отстраиваться от федералов, в каких регионах локальные игроки чувствуют себя лучше и каковы стратегические приоритеты региональных компаний.
Модератором сессии стал руководитель группы по работе с ритейлерами в регионах Центр, Северо-Запад, Юг и Волга компании NeilsenIQ Евгений Конев, участниками – совладелец торговой сети «Командор» (г. Красноярск) Олег Сипетый; руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока NielsenIQ Мария Гаранина; исполнительный директор торговой сети «Слата» (г. Иркутск) Ярослав Шиллер, генеральный директор SPAR Дальний Восток (г. Хабаровск) Сергей Дудник и другие.
В Сибири и на Дальнем Востоке, по данным компании NeilsenIQ, локальные игроки формируют более половины товарооборота продовольственного сегмента. Наибольшую долю в портфеле местных компаний занимает молочная индустрия. Доля федеральных компаний по состоянию на март 2021 года составляет 18,8%.
По словам Марии Гараниной, рынок Сибири очень фрагментирован. То, что характерно для одного региона, не всегда можно отметить в другом: «В этом плане меня всегда удивляет Красноярск. Здесь очень сильна любовь жителей к местным магазинам. Локальные игроки в Красноярске – очень сильная история».
«Чтобы противостоять федералам – нужно иметь свое лицо, – рассказывает Олег Сипетый. – Для этого мы постоянно увеличиваем долю собственных торговых марок, продукции собственного производства, а также местных заводов, которые работают на нашей территории. И это история не только про закупки, но и про более глубокую интеграцию – про совместный рост и совместное развитие. Я считаю, что у нас получается отстраиваться от конкурентов, так как доля СТМ, собственного производства и местных товаров растет быстрее, чем товарооборот в целом.
Ярослав Шиллер считает, что одной из сильных сторон регионального ритейла является быстрое принятие решений: «В региональном ритейле многие игроки очень хорошо работают с технологиями. И за счет того, что эти компании намного меньше, они гораздо эластичней и могут позволить себе оперативно внедрять инновации. Что-то поменять в ста, двухстах магазинах – это одно, в пяти тысячах – это совсем другое. Встречаемся мы тут с коллегой – директором польского гипермаркета. Я ему говорю: «Почему у тебя до сих неправильно выложены овощи и фрукты, ты же еще полгода назад говорил, что хочешь поменять планировку отдела и выкладку товаров. А он мне отвечает, что еще полгода назад отдал этот проект на утверждение в Центральный офис, а они до сих пор принимают решение».
По мнению Олега Сипетого, локальные игроки находятся на своей территории, лучше чувствуют и понимают своего покупателя, правильно оценивают сезонность, а также могут определить самые хорошие места для открытия магазинов: «Мы конкурируем также и за счет локаций – месторасположения торговых точек. В ритейле локации играют очень важную роль. Федеральные компании очень технологичны, при выборе места они анализируют общие данные – сколько людей живет в районе, с каким доходом и т.д. Но не всегда они видят все нюансы, к примеру, есть ли рядом бабушки, которые торгуют черемшой или орехами, как людям удобнее идти с остановки домой, как покупатели едут на дачу и т.д. Эти детали ты чувствуешь, когда живешь на своей территории и ежедневно анализируешь обратную связь от покупателей. Кроме того, когда мы открывались в других регионах (Тыве, Хакасии, Иркутской области), то выяснили, что спрос на одни те же товары может отличаться в десятки раз. И это тоже надо чувствовать и понимать».
На Дальнем Востоке доля федеральных игроков рынка пока невелика. Сергей Дудник связывает это с низкой рентабельностью: «Маржа в ритейле на Дальнем Востоке даже ниже, чем у игроков Сибири. Жителей мало, покупательская способность низкая, а расходы – высокие. Крайний Север – это отпуск 38 дней, региональные коэффициенты, дорогая энергетика, дорогая недвижимость, дорогая логистика.
К примеру, мы недавно открыли магазин в Ванино, и до него от нашего распределительного центра в Хабаровске почти 600 км. И за эти 600 км нет ни одного населенного пункта с населением больше 10 000 человек. Вот такие у нас непростые условия работы. Поэтому мне кажется, когда федералы планируют освоить наш регион и начинают считать прибыльность, то понимают, что заработать на Дальнем Востоке сложно. И если федералы к нам придут, то это будет политическим решением – когда хочется «закрасить» на карте регион, а денег можно не считать.
Если еще узкоспециализированные магазины, например, «Бристоль», могут быть у нас успешными, получать прибыль, то прийти на нашу территорию широко и модно, как это делают «Магнит» и «Пятерочка», достаточно трудно. Кроме того, на региональном рынке катастрофически не хватает людей».
Будущее для региональных игроков рынка – в коллаборациях и объединениях, – уверен Олег Сипетый. Они помогут компаниям оставаться региональными в знании клиента, а в общих технологиях – стать глобальными организациями.
