Согласно данным исследования INFOLine «Рынок DIY России», рынок строительных и отделочных материалов переживает значительные изменения в структуре продаж. К началу 2024 года доля b2b-продаж достигла 45%, тогда как на b2c-канал приходится 55%. Это заметное изменение по сравнению с 2018 годом, когда b2b-продажи составляли лишь 36%.
Рост b2b-продаж: основные факторы
2023 год стал поворотным моментом для DIY-рынка. Корпоративные клиенты, включая строительные компании и промышленные предприятия, стали основным двигателем роста продаж. Это связано с несколькими факторами:
- Переток продаж на маркетплейсы: Снижение активности в b2c-сегменте частично объясняется ростом популярности маркетплейсов среди частных покупателей.
- Увеличение объемов промышленного производства: Рост производства и ремонта технологического оборудования требует значительного количества строительных и отделочных материалов.
- Рекордные объемы строительства: Ввод объектов жилого и нежилого назначения достиг рекордных показателей, что также стимулировало спрос среди корпоративных клиентов.
- Увеличение финансирования капитального ремонта: Увеличение государственных и частных инвестиций в капитальный ремонт жилого фонда и объектов ЖКХ создало дополнительные возможности для b2b-продаж.
Влияние ценовой конкуренции
Ужесточение ценовой конкуренции на рынке привело к тому, что крупнейшие DIY-ритейлеры все больше сосредотачиваются на работе с профессиональными клиентами и строительными компаниями. Совокупная выручка от b2b-продаж у десяти лидеров рынка превысила 16% от общего объема продаж к началу 2024 года.
Крупнейшие игроки на рынке DIY
Исследование «Рынок DIY России» выделяет несколько ключевых игроков, которые активно развивают b2b-направление:
- СТД «Петрович»
- Online-гипермаркет «ВсеИнструменты.ру»
- Компания «Сатурн»
- ГК «Строительный двор»
Стратегический фокус на b2b-продажи
Развитие канала b2b стало одним из ключевых стратегических направлений для ритейлеров. Например, «Лемана Про» (ранее Leroy Merlin) увеличила долю продаж корпоративным клиентам в полтора раза за 2023 год, достигнув показателя в 26%.
