Отраслевой портал «Логистика» и журнал «РЖД-Партнер» в рамках совместного проекта по исследованию ценовой политики экспедиторских компаний в условиях замедления экономического роста, провели опрос ведущих логистических компаний.
На первый вопрос исследования: «Каким образом повлияло замедление экономического роста последнего времени на ценовую политику вашей компании?» отвечают руководители и сотрудники компаний City Express, FM Logistic, GEFCO Россия, LogLab, Major Cargo Service, STS Logistics, T.E.L.S. Transeuropean Logistic Services Ltd., UPS в России, ГК «Санна» (наименования компаний приведены в алфавитном порядке).
Алексей Кичатов, генеральный директор, City Express
Сильного влияния на ценовую политику нашей компании замедление экономического роста не оказало. Последний раз мы вносили изменения в прайс-лист на услуги в феврале текущего года, еще до того, как замедление экономического роста стало ощутимым. Изменение цен было связано не только и не столько с инфляцией, сколько с большими инвестициями в развитие нашей собственной сети. Пока экономические показатели нашей деятельности позволяют удерживать тарифы на нынешнем уровне.
Мария Тимакова, руководитель отдела внешних связей FM Logistic
На рефрижераторные секции произошло снижение тарифов на 12%, на 10% - контейнеры, ИВТ - без изменений, почтово-багажные - увеличение на 15% (это связано с выводом из эксплуатации переделанных вагонов-термосов под пассажирские платформы).
Светлана Леденевa, директор департамента коммерческого развития и маркетинга, GEFCO Россия
Замедление экономического роста и, как следствие, снижение товарооборота между Россией и другими странами, а также товарооборота внутри РФ, прежде всего, обостряет конкурентную борьбу между провайдерами на логистическом рынке. Такая жесткая конкуренция подталкивает провайдеров отчасти к снижению своих цен. Однако крупные компании такие как GEFCO, прежде всего, нацеливаются на создание новых логистических решений, альтернативных общепринятой практике, и дальнейшее развитие своих конкурентных преимуществ. В этот же период усиливается работа по фиделизации не только существующих клиентов, но и партнеров – подрядчиков.
Михаил Малахов, управляющий директор компании, LogLab
Есть общая тенденция снижения цен. Но было бы некорректно говорить, что только замедление экономического роста повлияло на ценовую политику логистических операторов. Год от года рынок развивается. Мы и наши конкуренты растем. Безусловно, наши клиенты растут с нами и с каждой дополнительной поставкой, проектом становятся опытнее, начинают разбираться в логистических услугах и ориентироваться на рынке. К тому же, недавняя экономическая встряска в 2008 году обострила вопрос сокращения расходов на каждом этапе, особенно в логистике как на одном из самых капиталоемких процессов. Именно постоянно возрастающая требовательность клиентов способствовала изменению структуры продаж за эти пять лет. Сейчас практически каждая продажа представляет собой не только сравнение коммерческих предложений от нескольких компаний, но и детальную проработку плана работ и согласование стоимости каждой услуги. В среднем за эти пять лет средняя маржинальность логистических проектов снизилась с 20% до 15%.
Что все-таки стало основополагающей причиной ужесточения требований клиента, кризис или его осведомленность в логистических вопросах?
Клиент стал более экономным, так как начал разбираться в логистике и теперь представляет систему ценообразования основного комплекса услуг.
За счет чего вы добиваетесь снижения цены для клиента?
Выделяют два самых распространенных пути: первый – увеличение эффективности проекта, второй – переговоры о предоставлении льготных условий подрядчиками и поиск новых партнеров. Так как взаимоотношения с подрядчиками уже выстроены на оптимальных взаимовыгодных условиях, то мы, в основном, делаем ставку на разработку нестандартных решений и внедрение информационных технологий, которые позволяют оптимизировать затраты клиента и при этом повышают ценность нашей услуги в целом.
Евгений Баклан, генеральный директор, Major Cargo Service
В настоящее время ситуация такова, что экспедитор должен быть на шаг впереди ситуации на рынке. Как показывает практика, когда рынок перевозок растет, клиенты, в первую очередь, смотрят на качество оказываемых им услуг. Цена, безусловно, играет свою роль, но по сути она имеет уже вторичное значение. Но стоит экономическому росту замедлиться, как цена сразу становится основным конкурентным преимуществом.
Данная ситуация предполагает выстраивание сбалансированной политики компании между сохранением клиентов и удержанием той ценовой политики, которая выстроена в экспедиторской компании. Для каждого сегмента бизнеса применяется свой принцип работы: принципы транслирования ситуации на рынке и прогнозирования ситуации «на перспективу».
Принцип транслирования ситуации на рынке
Сегмент малого бизнеса, на котором, в первую очередь, сказывается экономический спад, существенно пересматривает приоритеты от сервиса в пользу низкой цены. Безусловно, ценовая политика при работе с данной категорией клиентов пересматривается, так как мы, в первую очередь, сервисная компания, и не можем позволить себе оказывать сервис ниже установленных стандартов. Обычно при работе с клиентами данного сегмента мы фиксируем ставки на минимальный срок, сохраняя при этом минимальный пакет сервисных услуг. Если приоритетом для клиента является только цена, то его выбор останавливается на небольших транспортно-логистических компаниях.
Для клиентов, не готовых жертвовать качеством и безопасностью своих грузов, и ищущих сбалансированное соотношение «цена-качество», мы предлагаем узкоспециализированный подход. Срок действия тарифов в таком случае пересматривается либо каждый месяц, либо обсуждается тариф на каждую конкретную отправку.
Принцип прогнозирования ситуации «на перспективу»
Для крупных игроков, стремящихся найти комплексное эффективное решение для всей цепи поставок, выгодные условия оплаты и стабильность на длительный срок, мы предлагаем и то и другое. Гарантия фиксации цены подразумевает риск, на который не идут мелкие компании. В данной ситуации, наша компания обычно фиксирует текущие ставки на достаточно долгий срок, подтверждая, тем самым, лояльность клиенту, и его бюджет на логистику остается неизменным. Кроме того, при проработке контрактов с длительными условиями сотрудничества, мы закладываем рентабельность с учетом рыночной тенденции. Другими словами, предполагаем общий спад на рынке. Такие сделки, безусловно, рискованны. Но наш опыт и знание рынка позволяют прогнозировать достаточно точно и, тем самым, хеджировать риски клиентов.
Никита Пушкарев, директор по региональным продажам, STS Logistics
Мы предлагаем нашим клиентам наиболее эффективные цены вне зависимости от экономической ситуации. Было бы странно менять цену, когда экономика растет. Важно честно работать с клиентом, и он ответит вам своей лояльностью.
Руслан Одушкин, директор региона Дальний Восток, STS Logistics
Цены за свои услуги стараемся не снижать, так как ценовая конкуренция – это путь в никуда.
Павел Волобуев, руководитель департамента автоперевозок, STS Logistics
При формировании ценового предложения учитываем экономический спад, и такое его следствие, как повышение уровня конкуренции в сфере перевозок. Наша ценовая политика стала более гибкой, индивидуализированной под потребности каждого клиента, порой в ущерб маржинальности, но не в ущерб качеству оказываемой услуги.
Иван Головко, руководитель по развитию международных автоперевозок, STS Logistics
Клиенты стали более чувствительны к ценам. В условиях падения объема перевозок уменьшается маржа. В целом можно сказать, что спрос на логистические услуги стал более эластичным и чувствительным к ценовым изменениям.
Ольга Новик, директор Представительства T.E.L.S. Transeuropean Logistic Services Ltd. в Беларуси
Так называемую «рецессию» рынка мы почувствовали на себе только во втором квартале текущего года, и только в показателях прибыли. Динамика роста количества перевозок у нас как была положительной, такой и остается. Но ценовая конкуренция на рынке, общее снижение ставок на перевозки заставляют нас реагировать соответствующим образом и также идти на снижение своих ставок. На каждом направлении перевозок есть своя специфика. Там, где услуга «стандартная» (например, комплектная автомобильная перевозка из Европы), ориентируемся на рыночную конъюнктуру, периодически пересматриваем ставки с постоянными и ключевыми заказчиками. В случаях, когда услуга доставки является комплексной или сложной по организации (например, доставка сборных грузов), стоимость собственно перевозки на общую стоимость услуги влияет уже в меньшей степени. Комплексность предлагаемых услуг позволяет нам сохранять положительную динамику и развиваться в соответствие с нашими планами.
Иван Шацких, генеральный директор, UPS в России
В условиях замедления экономического роста компании любого масштаба деятельности стремятся не останавливаться в развитии и с наименьшими издержками выходить на новые рынки. Для этого им нужен надежный логистический партнер, который поможет сократить расстояние между компанией и ее клиентами, сэкономить время и ресурсы. При этом компании ставят во главу угла не только сроки доставки, но и экономичность. Поэтому все чаще предпочтение отдается более дешевым способам доставки. Логистическим операторам важно осознать необходимость проявления гибкого подхода к клиенту. UPS в глобальном масштабе осуществляет значительные инвестиции в развитие своей глобальной транспортной сети и совершенствование своих уникальных в отрасли технологий, благодаря чему клиенты могут непосредственно заниматься развитием своего бизнеса и созданием новых продуктов, а остальные задачи переложить на плечи UPS. При этом мы можем предложить любой способ транспортировки (а также комбинацию нескольких способов) в зависимости от требуемых сроков и бюджета. Это и есть индивидуальный подход к клиенту.
Сергей Шкарупа, Генеральный директор, ГК "Санна"
С замедлением роста экономики ужесточились условия работы экспедиторов. Клиенты перешли на увеличение отсрочки платежа до 30 и более дней. Поэтому нам приходится поддерживать сроки выплат перевозчикам за счет собственных или кредитных средств, что снижает рентабельность. Сократилось количество перевозок, в том числе и обратная загрузка из регионов, что также влияет на качество и надежность подачи транспортных средств. Цены на все кругом растут, увеличивая эксплуатационные затраты перевозчиков, но клиенты отказываются повышать ставки, поэтому экспедиторы снижают свою маржинальность. Обновление парка у перевозчиков приостановилось, снова увеличивается возраст их парков, а значит, снижается надежность в работе подвижного состава. Мелкие экспедиторы уже не выдерживают. Одновременно увеличилось количество разбойных нападений на дорогах, что привело к обязательному страхованию ответственности и грузов.
Вопрос задали:
• Марина Ермоленко, начальник отдела регионального развития, Журнал "РЖД-Партнер".
• Ташбаев Ырысбек, директор по развитию, Отраслевой портал «Логистика».
29 августа 2013 года
Перепечатка статьи допускается с обязательной прямой гиперссылкой на главную страницу сайта www.logistics.ru или на страницу размещения статьи. При использовании в печатных изданиях – с указанием "Отраслевой портал "Логистика" и даты публикации.
