«Логистическая платформа ATI.SU» проанализировала, как российские грузоперевозчики формируют ставки и какие факторы влияют на итоговую стоимость доставки груза. Выяснилось, что тарификация в отрасли до сих пор остается преимущественно ручным процессом. Типичные ошибки в назначении ставок приводят к потере от 600 тыс. до 1 млн рублей дохода на один автомобиль в год.
Специалисты «Логистической платформы ATI.SU» провели 50 глубинных интервью с грузоперевозчиками — от индивидуальных предпринимателей до средних компаний. Большинство участников рынка формируют ставки вручную, опираясь на собственное понимание экономики перевозки и опыт работы по своим направлениям. Они оценивают рынок в режиме реального времени — учитывают количество грузов по направлению, динамику цен и спрос на машины, который измеряется через звонки. Отдельного процесса регулярного пересчета ставок у большинства нет.
Такой подход приводит к типичным ошибкам тарификации. Первая — изменение рыночной ставки после фиксации цены по долгосрочному контракту. Перевозчик работает по более низкой цене в то время как рыночные цены выросли. Вторая ошибка связана с обратной загрузкой: снижение ставки по обратному направлению или простой в поисках груза приводят к потерям.
Третья ошибка — работа по нижней границе маржинальности. Все перевозчики рассчитывают ставку «в круг», учитывая движение туда и обратно. Однако модели затрат различаются: крупные компании включают в расчет лизинг, ФОТ, аренду и инфраструктуру, а индивидуальные предприниматели — только топливо, эксплуатационные расходы и свой доход. Поэтому небольшие перевозчики могут работать по более низкой ставке, но и это не позволяет нивелировать риски. Простой из-за отсутствия обратного рейса в связке с первоначально низкой ставкой бьет по прибыли, отсутствие ценового запаса уводит в минус любого перевозчика.
Если допускать одну из таких ошибок хотя бы раз в месяц, то перевозчик недополучает от 600 тыс. до 1 млн рублей дохода на одну машину в год. При этом экономика компании формально не страдает — ставка остается в рамках расчетной модели. Потери возникают именно в сравнении с текущим рынком.
«Ручная тарификация — это управление неопределенностью в условиях высокой динамики рынка. Ставки — очень волатильная переменная. Индекс ATI.SU FTL РФ, который показывает изменение ставок по 100 наиболее популярным направлениям, за последние три месяца снизился на 4%, а за год вырос на 23,8%. По отдельным направлениям колебания тарифов могут достигать 20% за месяц. Использование агрегированных рыночных данных снижает вероятность ошибок и повышает доходность бизнеса. Перевозчики, использующие аналитику, видят изменения рынка быстрее и точнее оценивают ставки», — комментирует Денис Шацев, ведущий менеджер по запуску и развитию сервисов «Логистической платформы ATI.SU».
