Аудитория:
Сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок
Краткое описание:
Цель:
Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами
После прохождения тренинга участники смогут:
- Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
- Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
- Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
- Контролировать процесс переговоров и управлять им
Полное описание тренинга (программы):
Модуль 1. Подготовка к переговорам
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
- Планирование переговоров о закупках:
- подход к выбору поставщиков
- поиск и подбор нового поставщика
- критерии оценки поставщиков
- тендер
- планирование переговоров с поставщиком-монополистом
Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров
- Общие установки и ориентиры на результат переговоров
- Формирование образа успешного закупщика
- "Человеческий фактор" переговоров
- Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
- Конкурентные тактики и противодействие им
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Модуль 3. Управление переговорами о закупках
- предъявление себя и своей позиции на переговорах
- позиция сотрудничества
- позиция торга
- позиция мягкой конфронтации
- позиция давления
- Способы создания конструктивной психологической обстановки
- Позиционный торг и примирение интересов
- Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации
- Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы
- Управление пространством в процессе переговоров
- Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
- Усиление собственной позиции в процессе переговоров
Модуль 4. Торг или переговоры о цене
- Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
- Программа-минимум и программа-максимум
- Забота сторон о своих сиюминутных интересах
- Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Модуль 5. Применение объективных критериев
- Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
- Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
- Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению
Модуль 6. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
- Самозащита
- Издержки пределов
- Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС
- План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта
Модуль 7. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах
- Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
- Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
- Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах
- Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")
- Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")
Модуль 8. Завершение переговоров
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
- Контроль выполнения соглашения
Форма проведения:
Деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров о закупках
Дополнительная информация:
Стоимость участия: 10400 руб. с учетом НДС
Скидки: При участии 2-х и более представителей от одного предприятия - скидка 10 %
В стоимость обучения входит: Ресторанное питание, кофе-паузы, обучение, уникальный комплект материалов
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ВЫДАЕТСЯ СЕРТИФИКАТ
Режим проведения:
Семинар будет проходить с 10.00 до 17.30
О тренере(ах):
Лосев С.
Образование
Южный Казахстанский Государственный Университет, инженер – механик (красный диплом)
Дополнительное образование
Merchandising and Development of Business (Rothmans Ltd)
Trade Marketing and Distribution (BAT)
Communication Skills (BAT)
Training of trainers (Asset Training Gr.)
Инструкторская школа «Тренинг тренеров», 2005 и др.
Опыт работы
ООО «Орими Трэйд» (доля рынка компании - 30% чай, 34% натурального кофе)
Обязанности: Выработка концепции развития компании в розничном сегменте г. Москвы (ценообразование, сегментирование рынка, потенциальные клиенты, составление бизнес-плана)
Организация подбора, обучения, взаимозаменяемости персонала, обоснование и прием на работу HR-менеджера
Построение независимых команд при дистрибьюторских компаниях (1 супервайзер+7 ТП) и на собственной базе
Ведение переговоров с дистрибьюторами, создание выгодных условий работы
Оценка розничного сегмента, выставление планов, разработка маркетинговых акций для каждого сегмента рынка
Вывод нового бренда на рынок, развитие новых напралений деятельности компании Достижения : Разработал систему оценки и обучения персонала
Подобрал и запустил в «поле» 34 торговых представителей и 4 супервайзера
* лично разработал тренинги на темы:
+ Корпоративная книга продаж
+ Базовый курс продаж
+ Возражения (типы и эффективная работа)
+ Установление контакта с клиентом
ООО “Novus Foods Ltd.”
Tan Teow Seng Food Industries Pte. Ltd. Сингапур, (Caraway Pte. Ltd.)
Обязанности: Поиск, выбор дистрибьюторов в регионе
Ведение переговоров, составление бизнес-планов, мотивационные программы для команды торговых представителей
Оценка рынка сбыта, выбор приоритетов, разработка маркетинговых акций
Обучение торговых представителей дистрибьюторов
Вывод нового товара на рынок, развитие дистрибьюции с 0 до 17% по городу Москве
Создание действующей базы данных всех дистрибьюторских компаний в регионе
Вхождение в сети супермаркетов, переговоры, договоренность по листингу
Достижения : вывод «с нуля» нового кофе Enrista «3 в 1» на рынок Москвы и региона в дорогом ценовом сегменте
ООО «СиК» (акцизная алкогольная база)
Обязанности: Организация работы команды торговых представителей
Выполнение плана продаж
Организация доставки товара и своевременного прихода денег
Набор и обучение персонала
Создание и пополнение клиентской базы (600 точек)
Достижения: создание системы работы с торговыми точками, разделение по районам, маршрутизация ТП, создание системы точечных скидок для работы с клиентами, передача заявок с «наладонника» через мобильный телефон в основной терминал.
ООО «GTP (Немецкие технологии и продукция)»
Обязанности: Организация работы предприятия по производству стеклопакетов на автоматизированной линии
Введение систем учета, контроля при производстве
Организация бухгалтерского учета
Личные продажи, заключение долгосрочных контрактов с клиентами
Построение отношений с клиентами и поставщиками
Стратегическое планирование, составление бизнес-плана
Подбор персонала, обучение и мотивация.
Достижения: организация работы, построение рабочей команды, наличие постоянной клиентской базы, увеличение объема производства на 30% ежемесячно, снижение себестоимости на 5%, организация доставки клиентам.
ООО «Интерпродукт», Астрахань (дистрибьюторская компания, лидер локального рынка)
Обязанности: Развитие новых направлений : новые сектора рынка, выбор новых товаров, изменение мотивации агентов, эффективное использование различных вариантов доставки, оптимизация работы склада.
Организация четкой и слаженной работы коллектива из 45 человек, с разбивкой ответственности по соответствующим менеджерам · Общение и согласование задач с крупными производителями, являющихся нашими поставщиками
Достижение наиболее удачных условий (бонусов, проплат, мотиваций для агентов, покупки машин) для компании «Интерпродукт»
Ценовая политика в оптовом, розничном и областном проекте, с обязательной работой в «поле» и общением с клиентами
Планирование и достижение глобальных целей · Обучение новых менеджеров
Достижения: организация взаимозаменяемости агентов, изменение структуры компании, выработка концепции развития, построение рабочей команды, систематизация и плановое обновление клиентской базы, перевыполнение планов продаж и получение компанией всех бонусов от производителей, разработка, организация и проведение промо-акций.
С 2004 года провел более 20 результативных семинаров и тренингов тренинги по дистрибьюции и продажам. Среди корпоративных клиентов
Среди клиентов:
ООО «Интерпродукт» (дистрибьютор FMCG)
ООО «СиК» (эксклюзивный дистрибьютор Диамант-Алко)
ООО «Новус Фудс Лтд» (производство и дистрибьюция кофе ‘Enrista’)
ООО «Орими Трейд» (крупная компания -лидер чайного рынка)
ООО «Русская Снековая Компания» (чипсы «Наш чемпион»)
ООО «ТД ЭКСМО» (крупное издательство)
