За последние несколько лет российский бизнес, ориентированный на импорт, оказался в эпицентре постоянных перемен. Геополитические вызовы и международные ограничения заставили выстраивать логистические цепочки с нуля, а привычные каналы поставок — быстро переосмысливать. Сооснователь и директор по стратегии логистической группы компаний TLS GROUP Никита Баранов рассказал, с какими трудностями сегодня сталкиваются российские компании при работе с зарубежными партнерами и почему на первый план выходят узкая экспертиза и способность бизнеса оперативно адаптироваться к новой деловой реальности.
Выбор зарубежных партнёров: кто готов сотрудничать, а кто — категорически нет
Для российского бизнеса современный рынок зарубежных поставщиков поделился на три основных типа.
Противники сотрудничества с Россией
Это компании, для которых любая взаимосвязь с РФ категорически неприемлема. Особенно это касается технологических гигантов — например, Boeing и Airbus в авиации, Shell (Великобритания/Нидерланды), Chevron (США) и BP (Великобритания) в нефтегазовой отрасли. Они не идут ни на какие компромиссы. Даже сложные схемы через третьи страны чаще всего не работают: у этих компаний выстроена жёсткая система контроля KYB (know your business — знай своего партнера), дистрибьюторские сети прозрачны, а любые попытки закупить продукцию обходным путём быстро выявляются.
Компании, которые хотят, но не могут официально работать с Россией
Это компании, которые избегают прямого сотрудничества с Россией из-за возможных проблем с репутацией, но в то же время не препятствуют поставкам, если закупка происходит из страны, не находящейся под санкциями. Например, если покупатель — компания из нейтрального государства, то поставщику из ЕС или США будет безразлично, куда по итогу уйдёт товар: главное, что по документам у них прошла чистая сделка без факта продажи в санкционное государство.
Поставщики, готовые к сделкам с Россией
Это компании, которые продолжают сотрудничать с Россией:
● фирмы из стран, которые не вводили ограничения против России;
● производители, чьи товары не подпадают под ограничения.
Например, некоторые категории продуктов питания до сих пор возят из Европы в Россию. Тоже самое касается лекарств. Несмотря на общее давление со стороны западных стран, жизненно важные медикаменты продолжают поступать в РФ без каких-либо препятствий. Поэтому главная задача для таких поставщиков — обеспечить бесперебойную логистику по всем международным правилам. Именно из числа таких поставщиков сегодня и формируются «первые партнёры» — те, с кем удобно, безопасно и предсказуемо выстраивать долгосрочное сотрудничество на новых условиях рынка.
Работа с западными брендами: иллюзии и реальность
Силу и слабость цепочки поставок определяет не только факт наличия поставщика, но и его готовность к диалогу.
Самые жёсткие кейсы — авиация и нефтегаз
Крупнейшие игроки авиастроения (Boeing, Airbus) установили практически недосягаемый уровень контроля:
● имеют чётко регламентированные списки контрагентов, которые проходят жесточайшие KYB (know your business) и KYC (know your customer) — процедуры, которые помогают компаниям проверять личности клиентов и данные бизнес-партнёров;
● запрашивают детализированный контракт с конечным покупателем (end-user certificate);
● анализируют историю компании-импортёра (проверяют её контрагентов, транзакции).
Совершить покупку у них напрямую невозможно, так как любые схемы хорошо читаются и отслеживаются.
Такой же подход применяют мировые производители высокотехнологичного нефтегазового оборудования. Если специфика продукции уникальна (например, техника для условий крайнего Севера) — определить покупателя просто, так как подобное оборудование используют всего в трёх странах мира — Канаде, Норвегии и России. Поэтому такую поставку легко отследить.
Построить сегодня бизнес с крупнейшими мировыми игроками необычайно сложно, но возможно. Для этого компания должна иметь:
● реальные договорённости с зарубежными заводами, фабриками или предприятиями;
● юридическое оформление;
● профильный сайт;
● история реальных контрактов с клиентами, документы о совершённых сделках.
При этом даже покупка уже существующего предприятия с историей не гарантирует успеха — важно, чтобы эта история была профильная, а сама компания ранее действительно была связана с импортом или логистикой схожих товаров.
Западные поставщики осведомлены обо всех существующих сегодня обходных схемах и тщательно проверяют новые контракты, чтобы не попасть под санкции или регуляторные ограничения.
Именно этот этап является для большинства предпринимателей главным барьером — достичь такого уровня доверия и прозрачности невероятно сложно без опыта, ресурсов и чёткой специализации. Но если эту задачу удастся реализовать, бизнес от такой сделки получит:
● отсутствие конкурентов (сложность процедуры создания такого бизнеса отпугивает участников рынка);
● возможность самостоятельно влиять на ценообразование;
● большой спрос на товары.
А долгосрочные перспективы делают это направление одним из самых привлекательных для предпринимателя, готового взять на себя риски и разобраться в нюансах.
Альтернатива мировым брендам
Поставщики более доступного уровня — менее брендовые западные или азиатские компании. Здесь можно легко войти в пул клиентов, если грамотно подготовить международный бизнес-фундамент:
● открыть собственную компанию за рубежом;
● разработать хороший сайт для своей компании;
● заключить договоры с профильными клиентами;
● соответствовать заявленной специализации.
Чем яснее будет профиль компании, тем проще она пройдёт процедуры KYC и KYB.
Как это работает на деле: например, существует американская компания, выпускающая специализированную медицинскую технику, запасные части и аксессуары. Подобные компании мало известны широкой публике, их названия не на слуху, благодаря чему процедура допуска к их дистрибьюторской сети и прохождение KYC оказываются существенно проще. Обычно такие производители просят предоставить базовые учредительные документы, описать своих клиентов и бизнес-модель — достаточно подготовить простую презентацию с кратким описанием компании и цепочки поставок. Формальной строгой проверки, как у крупных и узнаваемых мировых брендов, здесь не требуется.
Тем не менее, конкуренция на таких нишевых рынках заметно выше: достаточно вбить в поисковик название компании, чтобы увидеть несколько десятков фирм, готовых предложить продукцию этого бренда. Чтобы выделиться среди них, потребуется уделить внимание:
● качеству сервиса;
● логистике;
● скорости поставки востребованных позиций.
Многие игроки закупают ходовые товары заранее, замораживая собственные средства, чтобы обеспечить своим заказчикам быстрые поставки.
Среди производителей медицинского оборудования отдельно стоит упомянуть итальянские компании. Исторически российский рынок был важен для них, и они по-прежнему заинтересованы в сотрудничестве: итальянские поставщики относительно лояльно относятся к российскому бизнесу и готовы обсуждать экспорт продукции через третьи страны (например, Египет, ОАЭ, Гонконг, Таиланд). Хотя прямо упоминать российское направление никогда не следует, опытные партнёры, как правило, догадываются о реальных маршрутах поставок и относятся к ним нейтрально: для них главное — чтобы по документам продажа и отгрузка товара шла в страну, которая находится в легальном правовом поле.
Поэтому серьёзные преимущества могут получить те, кто работает в узких нишах, хорошо понимает специфику продукции, быстро адаптируется к спросу и умеет выстраивать доверительные отношения с небольшими и средними зарубежными заводами, чьи процессы контроля и проверки проще, чем у ведущих мировых брендов.
Безопасные поставщики
Третий тип поставщиков — это те, кто работает с товарами без санкций и ограничений, в основном это производители из Юго-Восточной Азии и Китая. Им не нужно проходить дополнительные проверки, они спокойно оформляют контракты, а с Китаем доступны и прямые оплаты. Продукты питания и лекарства из Европы также свободно поставляются в Россию. Для этого не нужно проходить процедуру KYB/KYC, требования которой в последние годы усложнились вместе с рынком.
Как изменились требования: KYB/KYC, соответствие и важность детализации
С 2022 года требования поставщиков к новым кандидатам-импортёрам серьёзно изменились. Поставщики из США, Канады, Германии и Великобритании всё чаще требуют, чтобы покупатель, указанный в экспортной декларации, совпадал с реальным получателем по транспортным документам. Любая нестыковка становится фактором риска.
Теперь практически любой контракт с крупным брендом начинается с полноценной проверки (KYC, KYB), где запрашиваются:
● учредительные документы;
● история сделок;
● подтверждённый пул клиентов;
● история аналогичных поставок;
● присутствие в стране, под которую декларируется импорт.
Проверяют даже платежи и цепочки движения средств. Любой необычный для профиля компании товар — красный флаг.
Даже компании, прошедшие эту тщательную проверку в 2022 году и ставшие контрагентами западных фабрик, сегодня не могут сменить юридическое лицо или структуру без повторного KYB/KYC. А пройти процедуру заново — крайне затруднительно. Поэтому компании вынуждены не трогать работающую цепочку, чтобы не потерять доступ к устоявшимся каналам поставок.
Агентские схемы также привлекают внимание таможни: если одному поставщику поступают платежи от десятков компаний из разных стран по различным сделкам, это всегда вызывает вопросы.
Сегодня рынок импорта — динамично меняющаяся система, где нужно быть постоянно готовым к внезапным вызовам и, прежде чем принять решение, тщательно взвесить все за и против.
Финансовые цепочки: традиционные платежи или агентские схемы
Есть две распространённые схемы, каждая со своими плюсами и минусами. Важно понять, что хочет получить бизнес: сэкономить при переводе средств поставщику или избавить себя от возможных рисков.
Традиционная схема — по договору поставки российская компания переводит деньги зарубежному производителю. Обычно этот процесс идёт через профильную фирму в нейтральной стране с открытым реальным офисом, складом, действующим сайтом и официальной деятельностью. Комиссия за такие операции выше (от 5 до10%), но зато платежи проходят легально, надёжно и без риска для сделки.
Агентская схема — оплата производится через цепочку платёжных агентов, у которых есть счета и в РФ, и за рубежом. Деньги проходят через сеть юридических лиц, их возраст часто не превышает 6–12 месяцев, а бизнес носит формальный характер. Комиссия за такие переводы ниже (3-4%), однако если средства постоянно переводят со счетов разных организаций в разных юрисдикциях, а у компании-финансового агента сайт не соответствует торговой схеме (или его вообще нет), у контролирующих органов в стране получателя могут возникнуть вопросы. Поэтому такая схема подходит для разовых сделок, но неприемлема для долгосрочных деловых отношений.
Практические выводы: каким должен быть современный импортёр и как выстроить устойчивую цепочку
Чтобы успешно работать с зарубежными партнерами, сегодня необходимо следовать ряду рекомендаций.
● Не начинайте импорт и дистрибуцию «с нуля», без персональной экспертизы, «нетворка» партнёров и глубокого понимания конкретной отрасли. Рынок не прощает дилетантов, а крупные производители давно научились отличать мыльный пузырь от реального бизнеса.
● Фокусируйтесь на узкой специализации. Ваша деятельность должна демонстрировать глубокую экспертизу и профиль, а не «коробки передач» и «таблетки» в одном лице.
● Инвестируйте в англоязычный digital, обрабатывайте весь контент и документацию с учётом культурных и деловых особенностей партнёров.
● Стройте цепочку на перспективу, даже если это дороже: легальные, проверенные и прозрачные схемы устойчивы к атакам регуляторов, неожиданным вопросам, задержкам и новому витку контроля. Агентские каналы подходят для разовых операций, но не для системы.
● Не пытайтесь «обойти» KYB/KYC, не зная специфики товара и не имея реальных контрактов — это тупиковый путь.
● Готовьтесь к тому, что работать понадобится в 2-3 раза больше и профессиональнее, чем 3 года назад — зато успешное прохождение этой воронки откроет доступ к международному рынку и высокой прибыли.
● Если создание своей цепи поставок кажется сложным и затратным из-за необходимости открытия компаний, найма персонала, аренды офисов и складов — найдите партнёра, который уже выстроил подобные цепочки поставок или умеет это делать. Главное, чтобы он не был вашим конкурентом и зарабатывал не на доставке товаров, а на организации цепочек поставок для других.
● Всё возможно — но только для тех, кто готов работать по-настоящему.
Заключение
Российский импорт сегодня переживает уникальную трансформацию: новая реальность требует не просто ловкости и стрессоустойчивости, но и настоящей страсти к сложной продуктовой, юридической и технологической работе. На этом рынке побеждают не самые хитрые, а самые профессиональные. И если вы войдёте в пул таких компаний — ваша цепочка поставок сможет выдержать любую турбулентность и будущие вызовы.
