Цифры в руках творца
Разговоры о столичности Нижнего Новгорода для малого и среднего бизнеса звучат угрожающе. Известно, что часть инвестиций, которые приходят в город, направлены и на строительство крупных торговых центров, стоимость аренды в которых для большинства предпринимателей практически запредельная. Для местных бизнесменов приход иностранных и московских торговых сетей естественным образом влечет за собой отток покупателей, требует совершенно иного уровня конкурентной борьбы с использованием новых технологий, новых форм управления и контроля. Мало кто к этому готов. Борьба эта порой напоминает басню про Моську и Слона.
Есть ли вообще смысл бороться? Возможен ли стратегический компромисс между приходом внешних инвесторов и развитием собственного местного предпринимательства? На эти и многие другие темы мы разговариваем с генеральным директором торговой компании "Медведь" Андреем ГОРБАТОВЫМ.
- Андрей Геннадьевич, как вы относитесь к приходу на нижегородский рынок крупных иностранных и московских торговых сетей?
- Приходят настоящие профессионалы, которые не бегали 80 лет с красными знаменами, а занимались делом. Это внуки и правнуки Ротшильдов. Владельцы финансовых капиталов. Да, теперь они у нас будут править бал. Это на самом деле не плохо и не хорошо. Это нормальный ход развития событий. Их рынок перегрет, перенасыщен, они осваивают новые рынки. Хотя, конечно, их инвестиции в Россию достаточно малы, почти в 20 раз меньше, чем, к примеру, в Китай.
- Вы так спокойно об этом говорите? Вашей компании это никак не повредит?
- Если я вас спрошу, будете ли вы лечить свои зубы, вы скажете: "Конечно, буду". Но вы при этом понимаете, чтобы их лечить меньше, за ними надо ухаживать: чистить их два раза в день, хорошо бы каждый раз после приема пищи. И тем не менее сохранить все 32 зуба на всю жизнь все равно не удастся. И переживать по этому поводу бесполезно.
- Но ведь обидно: понятно, что в некоторых европейских странах торговля полностью развивалась за счет иностранного капитала, но мы же сильная, огромная страна?
- Действительно, развитие рынка в России сегодня похоже в чем-то на развитие стран восточной Европы. Но в этом ничего ужасного нет. Мне кажется, глупо быть гордым в сложных экономических условиях. У них есть технологии, финансовые возможности. А мы нищие, но гордые сидим на развалинах рынков, магазинов и т. д., потому что у нас денег нет. А чтобы деньги были, должна работать экономика. Внешние инвестиции - это как первое кровопускание. Так что вполне нормально, когда приходят люди с деньгами и начинают здесь свой бизнес. Существуют, конечно, некоторые проблемы. Практически, любая московская структура нацелена на высасывание денег из того или иного региона в Москву. Крупная иностранная компания (почти любой транснациональный монстр) нацелена прежде всего на дальнейшее развитие, именно в развитие вкладывается прибыль: открываются новые магазины, внедряются новые производства, создаются новые рабочие места и т. д.
- Мне кажется, есть еще вот какой аспект, о котором не стоит забывать. Отечественный бизнес развивался в трудных условиях, ему все время ставили палки в колеса, до сих пор не все смогли по-настоящему встать на ноги, а власть теперь использует более легкий путь - за счет инвесторов решить огромное количество проблем. А что же делать нашему родному бизнесу?
- Вопрос, с точки зрения наших и ваших, неправильный. Я вообще считаю, что чиновники не должны вмешиваться в экономику. Глупо кому-то мешать или помогать. Рынок все решит сам. В первую очередь, государство должно заниматься социальными проблемами. То есть эффективно расходовать инвестиционные деньги: повышать зарплату бюджетникам, строить дороги. Инвестор должен не только налоги платить, но и инвестировать в развитие производства, инфраструктуру города.
- Деньги от инвестиций должны идти и на развитие малого бизнеса. Ведь в любой европейской стране огромное количество маленьких фирм, семейных кондитерских и т. д.
- В этом есть свой резон. Места под солнцем хватит всем, кто хочет и умеет работать. Большая компания несет меньше затрат на единицу продукции. Но управлять крупной компанией намного сложнее, нежели мелкой. У отдельно стоящего мясного магазина, где сам хозяин за прилавком, эффективность выше, потому что у него управляемость короче. Он сам себе хозяин. У нас, кстати, уже создана некоторая система поддержки малых предприятий.
- Получается, что я защищаю отечественного бизнесмена. А вы?
- Уже не надо никого защищать. Вы не представляете, на каком уровне развития находятся некоторые наши мелкие торговые компании. На уровне неандертальцев.
- Вот вам и парадокс: уже столько лет твердят о приходе инвесторов, а местный торговый бизнес и не думает о том, как он будет с ними конкурировать.
- Порой руководители компаний не отдают себе отчет в том, что будет с ними завтра, через 3-5 лет. Основная проблема - никто ничего не планирует. Ощущение, что первоочередная задача у некоторых бизнесменов - заработать себе на поездку в Турцию. Все. На этом бизнес кончается.
- Андрей Геннадьевич, расскажите, как вы развиваетесь в этих условиях?
- Мы никому не продались, ни с кем не соединились. Наша компания - самостоятельная. Дело в том, что у нас достаточно специфическая торговая компания с узкой направленностью. Мы четко понимаем, чего хотим, куда стремимся. Нам удалось занять свою нишу на рынке, откуда нас сложно вытолкнуть. Наша компания работает по четырем схемам сбыта (склады, доставка, опт и розница), мы торгуем четырьмя товарными группами (кондитерские изделия, табак, чай и кофе, пиво). При наступлении условного кризиса в каком-то одном квадрате мы легко перемещаем деньги, свободные средства, людей туда, куда это необходимо в данный момент.
- Какое место вы уделяете рознице?
- Мы ее развиваем. Но отдаем себе отчет в том, что развиваться надо в своей весовой категории. Иными словами, вкладываем деньги в магазины таких форматов, которые нам под силу, которыми мы сможем эффективно управлять. Эти магазины должны быть независимы от крупных сетей. Мы, к примеру, сейчас постепенно уходим от мини-маркетов. Это должно остаться в прошлом. Будем акцентировать внимание на магазинах площадью 200-300 квадратных метров. Это так называемые "магазины у дома". Мы просчитываем и такой факт: чтобы в радиусе двух автобусных остановок от нашего небольшого магазина нельзя было построить супер-маркет. В прошлом году, руководствуясь такими принципами, мы открыли семь новых магазинов.
Я уверен, что "магазины у дома", в которых можно купить пачку сигарет или шоколадку, или бутылку пива, или жвачку и т. д., будут всегда востребованы у покупателей. За определенной группой товара люди не пойдут в торговый центр.
- А вообще, сложное это дело - открыть магазин?
- Нет, не сложное. Просто надо знать, чего ты хочешь. Мне нужен такой магазин, чтобы смог прокормить пятьдесят подъездов пятиэтажных домов. Как правило, мы приобретаем полумертвые магазины, работающие неэффективно. У владельцев этих магазинов есть какие-то проблемы. Либо они не понимают, что им надо. Там неправильно организована розничная торговля, плохое управление, о чем мы говорили выше, неумение себя позиционировать на розничном рынке и т. д. Мы делаем из таких практически погибающих магазинов конфетку.
- И много таких магазинов по городу осталось, которые работают с убытками?
- Пока есть. Я вообще удивляюсь: некоторым кажется, что для того, чтобы кататься на горных лыжах, надо сначала научиться это делать, а розничной торговлей может заниматься любой дурак. Это абсолютно не так. Это так же сложно, это такое же искусство, которому надо учиться. Это тяжелый труд.
- Вы к этому сразу пришли, как только стали заниматься розничной торговлей?
- Нет, не сразу. За те пять лет, которые мы занимаемся розницей, совершили некоторые ошибки. У нас была своя фобия. Поскольку мы с начала основания компании (с тех пор уже лет десять прошло) занимались оптовой торговлей импульсным товаром, то мы и свою розницу пытались заполонить именно импульсным товаром. У нас был неоправданно увеличенный ассортимент. А сегодня мы исходим из нормальной потребительской корзинки. То есть сейчас мы перестали отталкиваться от желаний производителей, от наших планов как дистрибьюторской компании. Глупо решать свои дистрибьюторские проблемы за счет своей розницы. Розница должна идти от интересов покупателей. Так что сейчас наша розница полностью на хозрасчете. У нее свои правила маркетинга.
- Товаропроизводители, транснациональные монстры, как вы их называете, действительно жестко диктуют свои условия?
- Конкретный пример. Есть одна компания-производитель. Мы занимаемся оптовой торговлей сигаретами этой компании. У нее 50 позиций в своей ассортиментной линейке. Естественно, что, торгуя оптом, мы имеем у себя все эти 50 позиций - мало ли кто захочет купить. Для своей же розницы из 50 видов сигарет нам необходимы всего 15. Все остальное - это лишь витрина, рекламная акция, пробный ход производителя. Но меня, другие компании заставляют выставлять все 50 позиций. И некоторые выставляют за минимальную плату, практически бесплатно.
С точки зрения дистрибьютора я обязан их выставить, с точки зрения розницы - это выкинутые деньги. Нам удалось добиться того, что нам теперь за выставление того товара, который спросом не пользуется, но который нужно продвигать, платят деньги. Компромисс найден.
Конечно, это с опытом приходит - эффективное взаимодействие с производителем. А мы, в силу специфики бизнеса, имеем дело со многими крупными транснациональными компаниями-производителями. Мы у них, условно, являемся 35 звеном в торговой цепочке. И нам определено, опять же чисто абстрактно, для деятельности 4-5 процентов от общего оборота. Я говорю, что этого мало, надо 8 процентов. На что мне отвечают: "Ты столько не стоишь. Мы найдем другого компаньона, более для нас выгодного". Пожалуйста, ищите. Если они не находят, то платят мне 8 процентов.
Поэтому моя главная задача состоит в том, чтобы быть уникальной компанией, такой, чтобы нас трудно было кем-то заменить. Только тогда я смогу диктовать свои условия. А на уникальность и труднозаменяемость влияет много факторов: клиентская база, соотношение контрактов, нормальная логистика, крутые специалисты, финансовые возможности, материальная база, эффективно функционирующая служба безопасности и т. д. Это как грани одного бриллианта, все должно светиться, блестеть, но при этом все должно быть сбалансировано.
Если хочешь оставаться в своей нише и развиваться дальше, надо быть сильным, всегда крутить педали, отдыхать некогда. Я как рак: залез в дырку, а клешни наружу.
- С вами все понятно. А не повлияет ли приход инвесторов на количество ваших деловых партнеров, заказчиков?
- Меняются направления товаропотока. Объемы остаются прежними. Открылся магазин "Рамстор", мы ему стали поставлять товар. Мы же являемся территориальными дистрибьюторами. Я вам больше скажу."Рамстор" никак не может повлиять на мою розницу, потому что мы в разных весовых категориях находимся.
- Скажите, а какие еще проблемы вам приходилось решать при налаживании деловых отношений с транснациональными компаниями?
- У всех, к примеру, существует план продаж. Российские компании отдыхают по плановости. Некоторые иностранные фирмы спускают нам жуткие планы. А у меня за его выполнение существуют наценка и бонус. Порой, выполняя их плановые цифры, я работаю себе в убыток. Потому что я вынужден, чтобы все продать, устанавливать дешевые цены или складывать весь товар на склад, что тоже стоит денег. Если я не справляюсь с планом либо требую занизить некоторые цифры, меня запугивают расторжением контракта.
- А откуда они берут такие цифры?
- Существуют "папы", которые сидят где-нибудь в Кельне и спускают план на те страны, где находятся представительства их компаний. В том числе и на Россию. Российские менеджеры раскидывают цифры по отдельным регионам. У некоторых компаний план вполне реальный, когда учитывается доля рынка, предыдущие продажи и т. д.
- А как у вас обстоят дела с рыбным производством?
- Рыбное производство не влияет на доходы нашей компании. Это наше хобби. Хотя в прошлом году объемы продаж нашей рыбы выросли в полтора раза. Сегодня мы думаем над расширением производства. В 2003 году в рыбное производство было вложено 1,5 млн долларов, это только на строительство складов, офиса, приобретение транспорта. Это для нас огромные деньги.
- Сейчас вы рыбой обеспечиваете не только свою розничную сеть?
- Мы уменьшили количество клиентов и сосредоточились только на тех, кто реально может продать нашу рыбу. Раньше старались навязать ее всем... Это тоже не верный путь. К сожалению, многие просто не умеют торговать рыбой, не знают, где и как ее хранить, и т. д.
- В самом начале вы упоминули о новых технологиях, которые активно используются в торговле иностранными компаниями. Мы намного в этом вопросе отстали?
- Отстали. Нам не хватает на это денег. Но... К примеру, я планирую в наступившем году обеспечить всех своих торговых агентов карманными компьютерами. Это удовольствие не из дешевых. Но если посчитать, сколько тратится бумаги, сколько совершается ошибок при составлении накладных, если учесть скорость выполнения работы на компьютере, то получается, что наше нововведение себя вполне оправдывает. Понятно, что, прежде чем их внедрить, необходимо отработать технологии по их овладению, создать базу данных и т. д. Но это уже нюансы.
- Андрей Геннадьевич, мы с вами уже не первый раз беседуем. Сегодняшний разговор натолкнул меня на мысль: торговля - это точная наука, чем-то даже похожая на математику.
- Совершенно верно. Я ведь оканчивал математическую школу. Да, действительно, торговля похожа на математику. Вообще, в этой жизни кроме ноля и единицы ничего нет.
- А творчество?
- И творческого подхода по их перестановке.
- Здорово! Но если заниматься только перестановкой цифр, даже творческой, все равно можно довольно скоро утомиться...
- На самом деле, я очень увлекающийся человек. Иногда это даже становится моей проблемой. Я очень многим люблю заниматься. Два раза в неделю играю в большой теннис, один раз в неделю - в футбол. Уже без этого не могу. Обожаю рыбалку. Не так давно встал на коньки, научился и на роликовых коньках кататься - тоже стало моим страстным увлечением. Все лето проездил на мотоцикле. Он у меня примитивный такой, я сейчас мечтаю приобрести крутой мотоцикл. А буквально недавно, в зимние каникулы, с ребенком ездил в Чехию и первый раз в жизни встал на горные лыжи. Это потрясающие впечатления!..
Ясно одно: человек, который так может увлекаться жизнью, конечно же, и к перестановке обычных цифр всегда найдет творческий подход.
Елена ВОСТОКОВА.
КОНФЛИКТ
Быстрые деньги, сломанные судьбы
Елена ВОСТОКОВА
Работой рынка Советского района недовольны все - предприниматели, покупатели, городские власти.
Предприниматели недовольны тем, что проходимость маленькая, что приемлемые условия торговли отсутствуют, на торговой площадке нет ни одного отапливаемого павильона. Покупателей на рынке действительно с каждым годом становится меньше (и это при том, что поблизости больше нет рынков) - цены здесь почти такие же, как в ближайшем универсаме, ассортимент же, а порой и качество товара значительно уступают (при этом на рынке довольно много пустующих торговых мест). От дождя и снега навесы не спасают, да и сделаны они неудобно: при покупке некоторых товаров с навесов капли воды попадают за шиворот.
Городские власти, естественно, озабочены в первую очередь маленькой с их точки зрения арендной платой. Такой большой участок земли - и пропадает практически за зря. А так как денег в бюджете по-прежнему катастрофически не хватает, логично было предположить, что рано или поздно чиновники начнут рассматривать вопрос об эффективности использования некоторых своих земельных участков и работы муниципальных предприятий, которые на них располагаются. Чиновники начали...
Рынок "Советский" - предприятие муниципальное. И обвинения предпринимателей в адрес владельцев рынка совершенно обоснованы: создайте нам условия для работы, а потом повышайте цены. "Условия работы" можно понимать достаточно широко: от постройки павильонов, чистоты и удобства для торгующих до рекламы рынка, что, несомненно, должно повлиять на повышение покупательского потока. Конечно же, собственник в лице муниципалитета сам этим может и не заниматься. Просто нужно назначить эффективных управленцев. Вот с администрацией этого рынка у городских властей почему-то всегда возникали проблемы. И в текущем конфликте главные обвинения от мэрии звучат именно в адрес сейчас уже бывшего директора рынка. Но, позвольте, ведь это же просчеты только владельца, а никак не торгующих на рынке.
В конце концов, руководство сменили. Новое руководство свою деятельность начало с повышения цен, причем на все - на арендную плату, проезд и автостоянку машин, туалет... Иными словами, если в ближайшем будущем и планируется модернизация, осовременивание рынка "Советский", то только за счет самих предпринимателей. Как и в конфликте, который происходил на рынке "Центральный", мэрия заняла стороннюю позицию. Но ведь тогда компания "Альянс" выиграла центральный рынок по конкурсу и обещала соблюсти выставляемые муниципалитетом условия, в том числе и обеспечение суммы арендных платежей в 8 млн рублей. Каким способом компания "Альянс" "добудет" такую сумму (может, из собственного кармана?), городскому бюджету неважно.
В случае с рынком "Советский" сама реорганизация путем присоединения к рынку "Центральный" не совсем понятна. Хотя арбитражный суд согласился с тем, что владелец рынка имеет право распоряжаться своей собственностью как угодно. Тут все законно. И все-таки почему не стали проводить открытый конкурс? Почему не дали возможность другим известным крупным компаниям проявить себя с точки зрения наведения порядка на рынке? В условиях конкурса можно обговорить суммы инвестиций в рынок "Советский". Вопросы риторические, а некоторые скажут, что наивные...
В общем, в любой другой стране реорганизацию торговой площадки начали бы с диалога предпринимателей, чиновников и администрации рынка, а не с резкого повышения арендной платы. В нашем городе с диалога не начали (причем нежелание вести диалог взаимное), теперь все стороны обвиняют друг друга в некомпетентности, алчности, несправедливости, неповоротливости и т. д. Услышать друг друга даже не пытаются.
Ощущение, что проникнуться проблемами предпринимателей, торгующих на этом рынке, - выше достоинства некоторых чиновников и новой администрации. А поверить в разумность целей чиновников предприниматели просто не могут. После разговора с некоторыми из них понимаешь, что они абсолютно не думают о будущем своей бизнес-деятельности, слова о конкуренции, о развитии торговли, в том числе и рыночной, вызывают у них откровенное раздражение. На рынок они пришли не по своей воле, нужда заставила. (В свое время власть открыла им двери в рынок, теперь хочет закрыть). Большинство из них являются, по сути, теми же "челноками", что и 10-15 лет назад. Они также ездят в Москву за товаром, сами продают по 2-3 куртки в месяц (а то и в два). И им этого достаточно. Чистый месячный доход в три-четыре тысячи рублей является большим подспорьем к их... пенсии. Да, именно, к пенсии. Чиновники, вглядитесь в лица торгующих: в основном это люди пенсионного и предпенсионного возраста. Они преодолели в себе "рыночный" комплекс. На "новой работе" у них даже появились знакомые, друзья. Скоро им, наверное, придется преодолевать другой комплекс: унизительное стояние в очередях для получения субсидий и льгот по оплате жилищно-коммунальных услуг... А может, и того хуже - собирание милостыни. Кстати, коробочка для подаяний некоторыми из них уже припасена. Пока это только шутка...
Да, есть и другая категория торгующих на рынке "Советский" - бюджетники, сокращенные с предприятий, переживавших экономический кризис. Помните, в свое время были модными разговоры о том, что наши граждане - молодцы, не пропадут, могут сами себя трудоустроить... Малый бизнес. Вот вам семейная пара. Он - педагог, она - мать троих детей. Он ищет поставщиков, привозит товар, она торгует. Вот такой у них семейно-фруктовый бизнес. Заработанных на рынке денег хватает, чтобы собрать детей в школу. А накопить на более цивилизованный бизнес не получается. Кстати, чтобы "пробить" одно место на том или ином рынке, необходимо тоже дополнительно заплатить. Владельцу трех-четырех торговых точек в этом смысле легче.
Самые обеспеченные предприниматели на рынке "Советский" - это те, кто торгует мясом. Практически у всех "мясников" наемные продавцы. Мне удалось отыскать в мясном ряду одного предпринимателя... Такой невзрачный, в телогреечке, весь замерзший и ужасно недовольный всем...
Спрашивается, с кем же вы боретесь, чиновники? Понятно, что конкуренция, понятно, что пора переходить к цивилизованной торговле, к строительству красивых торговых центров... Но неужели существует только один способ? Все-таки легкие пути - по-прежнему самые кровавые для большинства...
Сегодня "советские рыночники" взяли тайм-аут. Видимо, переговорный процесс начался. Как нас заверили в городской администрации, с первого февраля цены за аренду повышаться в два раза (а для "мясников" и в 3,5) не будут. До 20 февраля новое руководство рынка со всеми желающими предпринимателями встретится и в индивидуальном порядке заключит договора о сотрудничестве, в которых будет обговорена и арендная плата. При этом обещают, что договора эти будут действовать в течение года, то есть в течение года предприниматели могут не волноваться о новых повышениях. Теперь остается ждать, смогут ли найти все предприниматели, торгующие на рынке "Советский", компромисс с новым руководством рынка.
И еще, из бесед со многими нижегородскими бизнесменами стало понятно: уже никто не верит в то, что повышение арендной платы как-то повлияет на пополнение городского бюджета, а следовательно, жизнь горожан никак не улучшится...
P.S. Конфликт кажется надуманным еще и потому, что в нашем регионе есть удачные примеры превращения базаров в цивилизованные рынки (читайте полосу 11).
