Как стать поставщиком крупной компании
Крупные отечественные компании постепенно переходят на европейские стандарты ведения бизнеса. Сегодня бартерные схемы стремительно теряют актуальность, а информационная прозрачность и выбор поставщиков через конкурсные торги, напротив, становятся нормой.
Тендер для знакомых
"Мы работаем с поставщиками только на тендерной основе, потому что предлагаемые ими продукты или услуги должны иметь серьезные конкурентные преимущества, отвечающие требованиям нашего бизнеса и интересам абонентов", - объясняет советник гендиректора сети "Мегафон-Москва" Роман Проколов.
Конкурентные торги на размещение заказа бывают открытого типа или закрытого, для ограниченного числа участников. И в первом и во втором случае устроитель тендера оставляет за собой право не оповещать проигравших ни о его результатах, ни тем более о деталях предложения компании-победителя. Причем даже прозрачность открытых тендеров может варьироваться. "Раньше у нас тендер осуществлялся одним закупщиком. Сейчас в тендерных комитетах участвуют все заинтересованные подразделения компании, - рассказали „Бизнесу" в холдинге „Северсталь". - Изменения вызваны желанием снизить затраты и сделать процесс прозрачнее". По словам представителей компании, 90% их заказов проходят через такие тендеры и лишь 10% минует эту процедуру.
Однако, по мнению директора фирмы по производству витражей "Лаборатория дизайна" Романа Полякова, тендер не всегда синоним прозрачности. Он убежден, что в российском бизнесе по-прежнему превалирует система личных отношений, замаскированная под конкурсную. "Все строится на личных контактах, - говорит Поляков. - Менеджер по закупкам в крупной компании получает задание заказать какую-то продукцию. Он видит много предложений, близких по цене и качеству. И конечно выбирает тех, кого знает лично". При этом внешне все обставляется как тендер, но победитель заранее определен. Нередки случаи, когда условия тендера совместными усилиями пишут заказчик и подрядчик - естественно, таким образом, чтобы гарантировать нужный исход. Такой нехитрый фокус позволяет менеджеру работать с проверенным человеком, соблюдая хрупкое равновесие между потребностями корпорации и собственными интересами.
Нужен мне работник: повар, конюх, плотник
Критериев выбора поставщиков - множество. Они формируются в зависимости от характера деятельности компании, корпоративных правил, конкретного заказа. По словам Романа Проколова, компания "Мегафон-Москва" при выборе поставщика к классическому критерию "цена - качество" добавляет десятки других, в том числе уровень и условия сервисной поддержки, если это требуется, известность брэнда, отзывы других заказчиков и пр. "Также мы с симпатией относимся к подрядчикам, которые пользуются связью от „Мегафона"", - добавляет он. А вот в списке приоритетов МГТС верхние строчки занимают пунктуальность поставщика и умение решить проблемы, связанные с логистикой. "Мы собираем заявки по подразделениям компании, разбиваем их на категории и передаем поставщику, - рассказывает „Бизнесу" глава управления инженерно-технического обеспечения „Сервис" ОАО МГТС Евгений Портянский. - Поставщик гарантирует доставку продукции в срок в указанные нами места - на базы, перевалочные пункты, оперативные склады подразделений. Многие поставщики работают с клиентами через самовывоз, но нас это не устраивает". Разумеется, крупные компании предъявляют повышенные требования и к качеству продукции. Так, по словам Полякова из "Лаборатории дизайна", серьезные корпорации всегда требуют, чтобы продукция изготовлялась из сертифицированных материалов, тогда как для мелких заказчиков это непринципиально.
"Если качество товаров перестает нас удовлетворять, мы отказываемся от поставщика, - подчеркивает Евгений Портянский, - а с учетом того, что у МГТС по каждому виду продукции существует несколько деловых партнеров, мы легко закрываем любую позицию. Поэтому ни у одного из работающих с нами поставщиков нет монополии на какую-либо номенклатуру". Столь же тщательно отбираются и поставщики непроизводственных товаров. "Мы закупаем бумагу так: берем у поставщика образцы продукции, отправляем их на апробацию в уполномоченное подразделение МГТС и лишь после получения положительного заключения оформляем заказ", - рассказывает Портянский.
Не откатишь - не поедешь
Есть еще одно требование к потенциальным поставщикам, о котором в крупных компаниях предпочитают умалчивать, - готовность к "откатам". Просьбы об "откатах" обычно не застают представителей малого бизнеса врасплох - таковы правила игры, и им приходится следовать. "„Откат" - это общая практика, - признается Роман Поляков. - Его процент зависит от жадности клиента. Иногда просят до 30% от сделки, но чаще речь идет о 5-10%". По словам Полякова, с подобными предложениями обращаются не сами заказчики, а их представители - менеджеры по закупкам, пытающиеся блюсти свои интересы. "Нужно идти навстречу, других вариантов просто нет", - сетует Поляков, но предупреждает, что серьезное повышение цены может обернуться для маленькой фирмы неприятностями. "Рано или поздно заказчик проверит работу своего менеджера по закупкам, а крайними окажетесь вы. К вам придут серьезные обиженные люди и спросят, почему вы продаете им товар по завышенным ценам", - предупреждает он.
По словам Полякова, чаще всего "откаты" оформляются как расходы на рекламу, а в графе "заказчик" фигурирует не компания, а частное лицо. "Менеджеры по закупкам обычно разбивают крупные заказы на сотню мелких, которые потом раздают разным поставщикам, заключая контракты от своего имени. Это позволяет уйти от долгих согласований, ведь любая крупная инвестиция должна быть утверждена собранием акционеров", - объясняет бизнесмен. Такая практика развязывает менеджерам или контрагентам руки, поскольку крупный заказ проще отследить, чем десятки мелких.
Как получить заказ
Попытка пробиться в "высшую лигу" отнимает у представителя малого бизнеса много нервов и средств, выгоды же она сулит призрачные. "Мы работали с ЛУКОЙЛом, ЮКОСом, другими корпорациями и можем сказать, что от величины компании оплата не зависит. Единственная выгода - возможность украсить громким именем портфолио", - делится Роман Поляков.
Подобраться к крупной компании легче, если вы оказываете какие-либо услуги одному из ее акционеров. Если же за вами не стоит реальной силы, следует приготовиться к серьезной конкурентной борьбе. "Единственная возможность молодой компании занять место под солнцем - демпинг, - считает Роман Поляков. - Мы в свое время поступили так же, предложив сделать работу в нечеловечески короткие сроки - и сделали".
Особенно тяжело пробиваться в большой бизнес консалтинговым агентствам - здесь без связей просто не обойтись. "Сложность нашей работы в том, что консультант не имеет права на ошибку, - делится с „Бизнесом" директор по развитию компании „Коминфо консалтинг" Евгений Соломатин. - Например, бизнес-стратегия разрабатывается на три года минимум, и если выкладки окажутся ошибочными, заказчик потеряет гораздо больше, чем гонорар консультанту". Поэтому, говорит Соломатин, крупный бизнес избегает работы с начинающими компаниями: "Заказчики не хотят, чтобы на них учились, как на подопытных кроликах".Выход, по словам бизнесмена, один - сделать так, чтобы на старте у тебя были хорошие рекомендации.
