Потребности рынка в АЗС удовлетворены примерно наполовину. Но если операторы заправок все больше внимания уделяют вопросам качественного развития своих сетей, то для поставщиков дополнительных сервисов несколько тысяч «голых» АЗС являются привлекательным объектом для расширения своего бизнеса.
Розничный рынок нефтепродуктов в Украине за последние 10-12 лет прошел несколько этапов. Торговля бензином с бензовозов в начале 1990-х сменилась массовой «темно-серой» арендой, а потом и скупкой государственных бензоколонок. Затем был пройден «сероватый» этап строительства собственных блок-пунктов, а чуть позже и современных автозаправочных комплексов.
Развитие рынка «вширь» перестало быть доминирующей тенденцией к 2000 г. С приходом к владению украинскими НПЗ крупных нефтяных компаний началась эра структуризации и брендирования уже работающих АЗС.
Создание джобберских (франчайзинтовых) сетей было обусловлено необходимостью формирования нефтяными компаниями рынка сбыта производимой на украинских заводах продукции. В результате к середине прошлого года определились основные торговые марки, представленные на розничном рынке. На долю «ТНК», «Укртатнафты», «ЛУКОЙЛа», «Нафтогаза Украины», «ОККО», WOG, «НК «Альянс», «Альфанафта», «Сентоза» сегодня приходится 39% работающих в стране автозаправочных станций.
Это невысокий показатель централизации по сравнению с центральноевропейскими или прибалтийскими странами. Так, в Венгрии крупным торговым маркам принадлежит порядка 75%, а в Латвии и Эстонии — до 78% бензоколонок. Поэтому «кучкование» бензоколонок вокруг производителей горючего будет продолжаться. В частности, в этом году ожидается бурный рост сети «Укрнафты».
В то же время владельцы крупных сетей сейчас не увлекаются развитием сетей «вширь», а тщательно «фильтруют» уже работающие АЗС на предмет соблюдения корпоративных стандартов и качества обслуживания клиентов. «ТД «ТНК-Украина», «ЛУКОЙЛ-Украина», «Нафтогаз Украина» в прошлом году по разным причинам «на троих» отказались от услуг не менее 70 бензоколонок. Причем «текучка» АЗС у компаний, перешедших от количественного к качественному уровню формирования сетей, и сегодня остается довольно высокой. Инициируют ее, как правило, владельцы торговой марки.
Борьба за клиента или, как ее называют сами сетевики, здоровая конкуренция, является вспомогательным фактором увеличения розничного потребления бензина и дизельного топлива. По прогнозам экспертов «Укрнефтехимпереработки», емкость розничного рынка в нынешнем году может составить 8,8 млн. т и вырастет по сравнению с прошлым годом почти на 7%.
***
Главные перемены на рынке
Как считают в компании Auto Consulting, главные итоги работы нефтяных компаний и появления крупных розничных сетей таковы:
- на смену дефициту горючего для АЗС пришло его перепроизводство. Как результат, обострилась борьба за конечного потребителя со всеми вытекающими последствиями;
- из-за конкуренции «короли бензоколонок» вынуждены следить за качеством горючего. АЗС, которые входят в крупные торговые сети, как правило, проверяются работниками компании, владеющей торговой маркой, а остальные вольно или невольно должны тянуться за сетевиками.
Если еще 3 года назад региональные рынки были монополизированы, то в прошлом году, по данным Антимонопольного комитета Украины, последние монополии на Западе Украины рассыпались. «Монополия на розничном рынке сегодня практически исчезла, ей на смену пришла конкуренция. Нынешняя структура рынков образовалась за счет действия двух факторов. Первый — активная демонополизация со стороны государства. Например, в последние годы монопольное положение потеряли «Львовнефтепродукт», «Винница-нефтепродукт». Второй фактор — выход на рынки крупных вертикально-интегрированных компаний, таких как «ТД «ТНК-Украина», «ЛУКОЙЛ-Украина». Поэтому на повестке дня уже стоит не вопрос монополизации рынков, а проблема антиконкурентных согласованных действий участников региональных рынков», — говорит Алексей Костусев, председатель АМКУ.
***
Тактика работы
Формы работы владельцев крупных розничных сетей зависят от этапа развития сети. Одни компании уже прошли этап формирования джобберской сети и сейчас проводят ее «кристаллизацию». Другие наращивают сотрудничество с «королями бензоколонок», третьи оптимизируют логистику.
Так, «ТНК-Украина» в прошлом году сосредоточила усилия на качестве горючего, корпоративном уровне обслуживания и полном взаимопонимании с работниками джобберских АЗС. В этом году компания ставит еще одну задачу—увеличение числа собственных станций за счет строительства новых и приобретения джобберских заправок.
По такому же пути пошла и «Укртатнафта», которая в начале 2004 года провела встречу с представителями компаний из разных областей Украины, сотрудничающих с ней в сфере реализации продукции. На встрече был обнародован план мероприятий по улучшению качества продукции, расширению его ассортимента и оптимизации сотрудничества с реализаторами.
Представители НАК «Нафтогаз Украины» в конце прошлого года сообщили, что теперь главными критериями в выборе джобберов будут использование поставок нефтепродуктов с Шебелинского ГПЗ, а также техническое состояние АЗС и нефтебаз, работающих под торговой маркой компании. По этой же причине «ЛУКОЙЛ-Украина» в феврале сократил число брендированных АЗС на 7 объектов. Как сообщили в пресс-службе компании, это стандартная практика, когда компания пересматривает взаимоотношения с джобберами и отсеивает те станции, которые не соответствуют по техническим или иным причинам ее корпоративным стандартам.
***
Качество работы
По данным областных управлений по защите прав потребителей, за последние 3 года заметно улучшилось качество реализуемого на АЗС горючего. В частности, фальсифицированного или несоответствующего документам горючего выявлено в 2,5 раза меньше. Сегодня некачественное горючее находят только на каждой четвертой проверенной бензоколонке. В прошлом году подавляющее число нарушений зафиксировано на небрендированных АЗС. Вместе с тем недоливать бензина в баки машин за это время стали в 3 раза меньше. Причем здесь существует очевидная закономерность — операция «недолив», как правило, проводится на бензоколонках, расположенных вдоль автомобильных трасс и в темное время суток. Последнее происходит, очевидно, в надежде на то, что контролирующие органы в это время отдыхают. Как рассказали в Госпотребстандарте Украины, сейчас наиболее популярными остаются две схемы недолива.
При первой схеме владелец АЗС самостоятельно срывает пломбу на ТРК и устанавливает недолив в 50-100 мл на 10 л бензина. Затем заявляет о срыве пломбы в органы сертификации и стандартизации. Инспектор проверяет правильность отпуска горючего, но «малый недолив» выявить мерной тарой практически невозможно, поэтому на ТРК ставится пломба, которая позволяет хозяину экономить «на хлеб и масло».
Вторая схема более дорогостоящая, но позволяет «зарабатывать» на покупателях гораздо больше и с минимальным риском быть пойманным за руку. На АЗС, где точность отпуска ГСМ контролируется компьютером, владельцы покупают «усовершенствованное» программное обеспечение, которое позволяет варьировать недоливом в зависимости от количества отпускаемого бензина — на больших объемах и недолив больше. В случае контрольной закупки владелец АЗС настаивает на том, что недолива просто не может быть, и при контрольном замере та же ТРК (после почти мгновенной смены программы) даже переливает бензин в контрольную тару инспектора.
***
Требования водителей
«Так как качество обслуживания и горючего на брендированных сетях почти одинаковое, владельцев автомобилей все больше привлекает возможность получить качественные дополнительные услуги - помыть машину, заменить масло, вкусно и недорого поесть или приобрести сопутствующие товары», — считает Олег Стрельников, исполнительный директор консалтинговой компании FKG Ukraine.
Исследования, проведенные компанией TNS Ukraine, показали, что качество горючего и близость (или удобное расположение по пути следования) АЗС пока играют определяющую роль при выборе бензоколонки владельцами автомобилей. В то же время, если в 1999 г. только 5% опрошенных интересовали дополнительные услуги на АЗС, то в прошлом году неравнодушно к магазину, кафе, мойке или СТО при заправке относились уже 44% опрошенных. При этом 75% из них предпочитают услуги, связанные с оказанием помощи «стальному коню», и лишь четверть заботится о дополнительных услугах для себя и спутников.
К этим запросам прислушиваются владельцы АЗС. Так, сети «Укртатнафта», «ЛУКОЙЛ», «ТНК», «ОККО» разрастаются за счет автозаправочных комплексов. Однако пока без большого энтузиазма «короли бензоколонок» относятся к идее строительства на базе АЗС стильного клуба в черте города или кемпинга за городом на трассе. Видимо, это произойдет в более далекой перспективе.
***
Эксперимент по передаче АЗС в управление
Сергей Кирьянов, начальник главного управления координации общественных связей, благотворительности и социальных проектов холдинга «ЛУКОЙЛ-Украина»: — В качестве пилотного проекта с согласия правления центральной компании в Москве, было принято решение по передаче АЗС «ЛУКОЙЛа» в Украине в управление дилерам. Было создано 13 дилерских компаний, которые приняли в эксплуатацию АЗС, являющиеся нашей собственностью. В результате мы ощутили позитивную динамику. На 15% возросла реализация на аналогичных мощностях АЗС с учетом сезонных колебаний. Объем продаж увеличился во многом за счет мотивации — до этого персонал филиалов был лишь наемными работниками, а сейчас они стали совладельцами своего бизнеса. Раньше они получали зарплату, но никакая система премиальных не заменит доход от своего бизнеса. К нам каждый день обращаются руководители компаний-дилеров с просьбой провести маркетинговые акции. Такой инициативы от директоров филиалов никогда не исходило.
***
Прогноз развития рынка АЗС
В ближайшее время рынок продолжит активный рост. Первое направление роста — количественное. Например, в Киеве специалисты видят необходимость в 1000 АЗС, сейчас же их не более 600. По оценкам специалистов аналитического агентства «Нефтегазовая вертикаль», для того, чтобы насытить украинский рынок заправочными станциями, их количество необходимо довести до 10 тыс. То есть увеличить число АЗС почти в 2 раза.
Другое направление роста рынка — качественное (развитие сервисов на заправках, трансформация бензоколонок в автозаправочные комплексы). АЗС будущего, к которой рынок придет всего через 5 лет, это заправка, имеющая магазин, мойку, туалет, подкачку шин, замену масла и воды, мини-СТО, ресторан быстрого питания, объекты наружной рекламы, телефонный автомат и, конечно, вежливый персонал. Много внимания будет уделяться магазинам, которые станут отдельным прибыльным бизнесом. Особенно с учетом их круглосуточной работы и недостатка non-stop маркетов даже в крупных городах страны.
Рост количества АЗС будет сопровождаться одновременным увеличением стоимости земельных участков, цены на которые, по мнению представителей Киевгорархитектуры, в ближайшее время вырастут на 10-15%. Это усложнит условия для выхода на рынок небольших компаний.
По мнению специалистов «Укртатнафты», в будущем расширится количество брендов, представленных на рынке. Если сегодня заметны «ТНК», «ЛУКОЙЛ», «Экойл», «Альянс», «Укртатнафта», «ОККО», WOG, ANP, то всего спустя год можно ожидать выхода в розничный сектор таких компаний, как Shell, «ЮКОС», «Татнефть». Розничный сегмент рынка ГСМ всегда был наиболее интересным. С одной стороны, он позволяет нефтяникам прощупать рынок и понять, стоит ли вообще выходит на него. А с другой — это самый коммерчески выгодный сегмент, риски компании на его освоение минимальны.
***
Столичный рынок близок к насыщению
Александр Журавель, генеральный директор фирмы «Золотой гепард»:
— Кто бы ни появился в Украине, все хотят присутствовать в столице и это сказывается на рынке: в ближайшей перспективе он станет перенасыщенным. Тем более что земля в столице дорогая, а стоимость АЗС высокая — от $800 тыс. до $1,5 млн. В Киеве АЗС стоимостью в $1,5 млн. окупается за восемь лет.
Рынок уже начал меняться качественно: уже построенные станции будут подтягивать качество обслуживания, а те, которые станут строиться, получат широкий набор дополнительных услуг: магазин, мойку, подкачку шин, замену масла, мини-СТО, ресторан быстрого питания, объекты наружной рекламы. Много внимания сейчас уделяется магазинам, которые теперь воспринимают как самостоятельный значительный бизнес, а не приложение к АЗС.
***
Польза продавцу от борьбы за качество
Вячеслав Стешенко, генеральный директор фирмы «КЛО»:
— Наша сеть в прошлом году увеличилась на четыре комплекса в Киеве. Сегодня у нас — 18 АЗС. Мы входим в состав джобберов компании «ТД «ТНК-Украина», которая недавно провела акцию «Звезда качества». Я считаю, что это хорошая и нужная программа для стимулирования работы джобберов.Такие мероприятия объединяют людей, они понимают, что есть общие цели и задачи, что мы работаем на цивилизованном рынке. Рынок меняется качественно и структурируется. Внутри самой сети это помогает пересмотреть политику взаимоотношений с персоналом, а персоналу — пересмотреть свое отношение к потребителю. Лейтмотив акции: «Мы для потребителя, а не потребитель для нас». И лишний раз подчеркнуть это нашему сотруднику — только во благо.
График 1: «Лидирует» «недолив» некачественного бензина
График 2: Качество - самое ценное для водителя
График 3: Востребован автосервис
