Так говорят экспортеры, которым все труднее обходить "западные" или российские запретительные пошлины, и выбирают рынки стран третьего мира
Информация решает все
С предпринимательской точки зрения, страны третьего мира - это прежде всего потенциально емкие рынки (если учесть стремительный прирост местного населения). И уж наверняка на таких рынках должно найтись место и для украинских товаров. Главное - правильно угадать для каких именно. Тут и возникает важная проблема - поиск соответствующей информации.
Самостоятельное изучение конъюнктуры рынков, местных законов, установление личных контактов с бизнесменами из экзотической страны требует времени, огромных финансовых и кадровых ресурсов. Стоит лишь представить нагрузку на юридический отдел компании, которому придется изучить и проанализировать правила игры на чужом поле.
Государственным предприятиям или компаниям, приближенным к властным структурам, в этом смысле намного легче. Яркий пример - украинские предприятия военно-промышленного комплекса или авиастроительные компании, для которых страны третьего мира - традиционный рынок сбыта. На их стороне сильное лоббирование украинской власти на внешних рынках, и они первыми десантируются на terra incognita после посещения ее правительственной делегацией из Киева.
А частным компаниям приходится искать свои источники информации. Например, изучить перспективность рынка страны третьего мира можно на местных выставках. Попасть туда поможет Торгово-промышленная палата Украины. Однако те компании, которые воспользовались услугами ТПП, отмечают, что предоставленная палатой бизнес-информация довольно скупа. Правда, и путешествие "за три моря" не всегда может быть эффективным. На выставке, скорее всего, вы увидите "прилизанный" и не очень правдивый портрет страны - ведь никто из участников не захочет говорить, например, о специфике коммерческих рисков при ведении бизнеса с местным партнером. Единственный выход получить достоверную информацию о порядках на далекой земле - поговорить с украинцами, уже сумевшими наладить партнерские отношения с местным бизнесом. Следующий шаг - заинтересовать бизнес-туземцев своими товарами или услугами.
Есть ли смысл напоминать партнеру о советском прошлом
Ради этого некоторые отечественные компании, например, используют старые налаженные связи, оставшиеся еще с советских времен. Но, очевидно, воспользоваться ими может только определенный круг предприятий - "потомки" советских промышленных монстров. Как считают специалисты корпорации "Интерпайп", история поставок - весьма значимый фактор в случае выхода на рынки стран третьего мира. Предприятия, которые входят теперь в состав корпорации, во времена СССР поставляли существенные партии металлургической продукции в далекие социалистические и так называемымые неприсоединившиеся страны. Когда менеджмент "Интерпайп" начал восстанавливать бизнес-связи с этими странами, история поставок сыграла решающую роль.
Другой вариант вызвать интерес - подобрать "разбросанные" в советские времена активы. Например, металлургический комбинат и ТЭЦ в нигерийском городе Аджаокута. Эти объекты на 80-90% были построены еще на "советской скорости". Потом - двадцатилетний простой. Предприятия строились по проекту Украинского государственного института проектирования металлургических заводов (Днепропетровск). Нигерийская сторона выразила заинтересованность в том, чтобы именно украинцы довели дело до конца. И несколько наших компаний ответили, что на условиях должного финансирования могли бы стать субподрядчиками этого проекта.
С другой стороны, советское прошлое предприятия - не всегда преимущество. Иногда это обстоятельство добавляет компании новый бизнес-риск. Экономическая помощь СССР странам третьего мира преимущественно была "братской", иногда бесплатной, либо носила форму поставок по демпинговым ценам. И если не направить переговоры с потенциальным партнером в рыночное русло, то сотрудничество с ним вряд ли будет прибыльным. Поэтому руководители некоторых украинских компаний предпочитают не апеллировать к прошлому и восстанавливают контакты с "чистого листа". "Экономические связи, налаженные во времена СССР, почти утрачены, и мы очень редко апеллируем к ним, - подтверждает Валерий Ревко, руководитель отдела реализации ГАК "Титан". - С тех времен среди наших партнеров осталось несколько крупных лакокрасочных заводов. Однако основная клиентская база формировалась уже в последние годы".
"Попутчик" не помешает
Правда, отношения "с чистого листа" - дело довольно затратное. Например, маркетологи "Интерпайпа" перед выходом на локальный рынок проводят подробное изучение - от анализа местных производственных мощностей, состояния смежных отраслей до просчета политических рисков и протекционистских мер.
Не последнее дело - логистика. АвтоКрАЗ, например, испытал серьезные проблемы с транспортировкой своей продукции в страны Азиатско-Тихоокеанского региона (КрАЗы охотно покупают в Китае, Камбодже, Лаосе, Вьетнаме и т. п.). Руководство компании решило пойти по пути западных автоконцернов: в марте прошлого года АвтоКрАЗ открыл во Вьетнаме заводы по сборке своих машин - транспортная проблема решена, и есть дополнительные возможности для дальнейшей экспансии в регионе.
"Для изучения перспективности работы на тех или иных рынках мы используем собственную информацию из специализированных изданий, интернета, отчетов дистрибьютеров, маркетинговых обзоров специализированных отечественных и иностранных компаний, - говорит Валерий Ревко. - ГАК "Титан" самостоятельно ищет партнеров за границей. Продвижение продукции на новые и малоизученные рынки мы осуществляем через официальных дистрибьютеров, которым помогаем рекламными материалами. Важную роль в завоевании новых рынков играет участие в специализированных международных выставках".
Еще один вариант выхода в третий мир - сотрудничество с международными организациями типа Международной торговой палаты (МТП, представлена в 47 странах мира), национальный комитет которой есть и в Украине. "Законодательные разногласия значительно усложняют работу украинских компаний на рынках стран третьего мира, - говорит Владимир Щелкунов, президент Украинского национального комитета МТП, - мы проводим сравнительный анализ законов и даем украинским предпринимателям аналитическую информацию о деятельности других отечественных компаний в той или иной стране".
В то же время не все крупные компании стремятся искать новые рынки сами. "Наиболее приемлемый вариант выхода на рынок страны третьего мира - сотрудничество с иностранной компанией, которая покупает украинские товары и реализует их в странах третьего мира, - говорит Виталий Гнатуш, аналитик Госвнешинформа. - По такой схеме работают даже крупные украинские компании". Индустриальный союз Донбасса с этой целью создал СП с итальянской Duferco, у которой 36 зарубежных представительств. Пока донетчане акцентируют внимание на европейской экспансии. Но погода на металлургическом рынке ЕС весьма капризна. Возникнут трудности со сбытом в Европе - ИСД быстро переориентируется на сотрудничество с азиатскими офисами Duferco.
Кооперируются с зарубежными компаниями не только промышленные гиганты. Так, севастопольское ОАО "Морстрой" продало 25% своих акций российской корпорации "Трансстрой", чтобы принять участие в строительстве портовых сооружений на Ближнем Востоке. Логика крымчан проста: ОАО "Морстрой" почти не известно в арабских странах, а у "Трансстроя" там уже неплохая бизнес-репутация.
Свой взгляд на кооперацию с другими компаниями у "Интерпайпа". По мнению менеджеров корпорации, есть смысл кооперироваться с отечественными компаниями при условии комплексных поставок, когда партнер предоставляет продукцию, которую не может предложить "Интерпайп". Западные компании нужно использовать как агентов на рынках европейских стран и СНГ. В государствах третьего мира, по мнению специалистов "Интерпайп", нужно кооперироваться с местными компаниями, поскольку именно они в основном побеждают в местных тендерах.
Третий мир - постколониальный, точнее, неоколониальный. Поэтому, если украинская компания решила кооперироваться в "третьей стране" с западной, стоит учесть, насколько в ней представлен капитал бывшей метрополии. Как правило, именно он диктует условия в бывшей колонии.
Стоит поспешить
Лидеры стран Азиатско-Тихоокеанского региона стремятся последовать примеру Евросоюза. Они планируют к 2020 году создать в регионе зону свободной торговли. Уже в этом году в странах-членах АСЕАН начнут действовать единые таможенные правила, с 2005-го - будут ликвидированы нетарифные торговые барьеры. Чуть позже будет отменен визовый режим, обсуждают даже перспективы создания единой валюты. Разумеется, будет унифицироваться протекционистская политика. После этого чужестранцам пробиться на эти рынки будет все труднее.
Объемы украинского экспорта в страны Азии и Африки, $ млн
2000 2001 2002 2003
Азия 3437,9 3970,2 5067,7 4869,5
Африка 731 877 1055 -
По данным Госкомстата
