Кто не сталкивался с проблемой неэффективности и одновременно высокой стоимости структуры продаж? Только тот, кто не занимался продажам
В ситуации острой конкурентной борьбы одним из важнейших факторов успеха компании на рынке является грамотная работа с сотрудниками. Отказываясь от применения современных методов управления персоналом, руководитель нередко обрекает свою фирму на гибель.
Современные методы работы с персоналом торговой компании в ситуации жесткой рыночной конкуренции - не роскошь, а необходимость. Слаженная и четкая работа отдела продаж - мечта любого руководителя. Испытывая определенные трудности с организацией работы отделов продаж, компании тем самым недополучают прибыль.
Для того чтобы избежать подобных проблем, нужно уметь использовать современные методы управления на всех этапах работы с персоналом: подбор, отбор, адаптация, аттестация, обучение, ротация. На этапе подбора ведется поиск кандидатов на открывшуюся вакансию. Проводятся собеседования, тестирование. Далее следует этап отбора, когда из всех кандидатов выбирается самый подходящий. Когда нужный работник выбран, он приходит в компанию, где сначала проходит адаптацию. В зависимости от квалификации нового сотрудника руководитель принимает решение о необходимости его обучения. Это еще один этап работы с персоналом. Далее, по мере профессионального роста сотрудника внутри компании, возникает необходимость в его аттестации (оценке), по результатам которой принимается решение о его карьерном росте.
И на каждом из этих этапов важной составляющей является мотивация сотрудников. У продавца обязательно должна быть предусмотрена возможность карьерного роста. Тогда будет и желание учиться, повышать свою квалификацию, разрабатывать и предлагать инновационные идеи. Предоставляя продавцам возможность роста, руководитель получает возможность более полно использовать внутренний потенциал подчиненного. Кроме ТОГО, планировать карьерный рост продавцов внутри компании означает - не делать инвестиций в развитие конкурентов. Ведь если руководитель обучает сотрудников, вкладывает деньги в их развитие, а они затем уходят в другую компанию, работающую на том же рынке, это наносит серьезный ущерб фирме, и дает возможность конкурентам пользоваться ее ресурсами.
Для одних обслуживание клиентов - это внимание и уважительное отношение к ним, для других - внимание и исполнение всех желаний клиентов. Продавцы иногда принимая сторону клиентов и отстаивая их интересы, действуют в ущерб интересам компании. На самом деле сотрудники отдела продаж отстаивают свои интересы. Ведь переменная часть заработной платы продавца зависит от выполнения или перевыполнения плана продаж. Увеличить объем закупок или сохранить его на текущем уровне - основная цель и компании, и работника отдела продаж. Но отношение к средствам достижения цели разное. Менеджеры готовы пойти на все уступки, которые потребуют клиенты, и, как правило, ничего не теряют. Компания при такой системе продаж может потерять все. Поэтому именно компания больше всех заинтересована в согласовании интересов и выстраивании отношений с клиентами и собственными сотрудниками.
Еще одним важным аспектом является анализ системы продаж и самой работы отдела продаж. При систематическом проведении анализ позволяет вовремя вносить изменения, повышающие эффективность компании. В этом заинтересована любая компания. Анализ системы продаж и работы отдела продаж имеет цель:
понять, что потребуется корректировка или разработка системы продаж в соответствии с новой/обновленной маркетинговой стратегией компании;
понять, какие есть недоработки, ошибки в существующей системе продаж, чтобы их исправить (компания работает со всеми подряд, отсутствует знание и понимание, кто является целевыми клиентами компании, разным каналам распространения предоставляются одинаковые условия работы, отсутствуют критерии выбора клиентов, поверхностная оценка эффективности менеджеров по продажам и т.д.).
Довольно часто дать ответ на них бывает трудно, так как деятельность отдела продаж во многих компаниях выглядит как "черный ящик": На входе - некое множество контактов с потенциальными клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. То есть, конечно, какие-то базы данных по клиентам ведутся, но чаще всего они содержат либо недостаточно информации, либо неструктурированы и "засорены" не относящимися к делу данными, и никакой аналитики на этой информации не построишь. Это означает, что нужно начать хотя бы с накопления данных о клиентах, информация должна постоянно накапливаться и систематизироваться - только тогда она сможет стать реальным подспорьем работникам отдела продаж.
Для одних обслуживание клиентов - это внимание и уважительное отношение к ним, для других - внимание и исполнение всех желаний клиентов.
Анна МОРОЗОВА.
