Знаете ли вы, что одну и ту же партию одного и того же товара можно продать за месяц, можно за неделю, а можно и за день или даже за час? Многие бизнесмены скажут: "За час? - Фантастика! ". Это смотря кто и как будет продавать. Если подготовку ваших менеджеров по продажам вы доверите бизнес-тренерам Института Бизнеса и Кадровых Технологий, то эта мечта воплотится в жизнь. Мечта всех бизнесменов об увеличении скорости продаж - ведь это рост товарооборота, а значит увеличение прибыли.
Вот как это делается. Ваших продавцов собирают вместе, и начинается тренинг. Вещь сама по себе удивительная. Бизнес-тренер - обязательно специалист высочайшей квалификации. Он учит, как общаться с покупателем, клиентом так, чтобы всем было приятно.
Ваши менеджеры уже прекрасно знают свой товар, умеют презентовать его, посвящены во все технические стороны продаж... Но они по-прежнему бессильны перед негативными реакциями своих клиентов! Часто продавцы вынуждены по несколько раз в день выслушивать критику, противостоять отговоркам и ничего не могут с этим поделать. Они в таких случаях чувствуют себя беспомощными и начинают ненавидеть своих клиентов. Представляете, как долго будет такой менеджер продавать свой товар!
Что делает тренер? Он проводит занятия: как сделать так, чтобы товар продавался как можно скорее, чтобы работа менеджера была более эффективной. Тренер учит работать с клиентом. Любое возражение свидетельствует о наличии у покупателя скрытой, то есть неосознаваемой потребности! Как бы он ни критиковал товар, он хочет его купить, но еще не готов заплатить за него. Задача продавца - сделать так, чтобы клиент осознал свою скрытую потребность. Тогда она станет явной, и покупатель вынет кошелек.
Умению переводить скрытые потребности в явные и учит бизнес-тренер. Но не только этому. Он проводит ролевые и другие деловые игры, психологические разминки, читает мини-лекции и т.д. С помощью всех этих психологических приемов он делает продавца терпеливее, лучше, умнее. Он, проведя разминку "Стрельба глазами", говорит: "Ваши доводы станут более убедительными и будут легче приниматься другой стороной, если ваш взгляд при этом будет таким же теплым и приглашающим к сотрудничеству, как в этой разминке". Он учит умению обаять клиента, не навязывая, предложить товар.
Бизнес-тренинг нужен не только продавцам розничной торговли. Любая реализация товара требует от менеджера многих умений. Например, если мы раздражаемся на критикующего нас и наш товар клиента, то клиент становится еще более безжалостным. И наоборот, наше дружелюбие помогает из возражения сделать осознаваемую потребность и побудить клиента не просто к покупке, но к долговременному и очень приятному сотрудничеству.
Например, вы звоните с надеждой заключить сделку о продаже оборудования вашей фирмы. Трубку берет секретарь и тут же вас "отшивает". Это секретарский барьер. Как его успешно проходить, вы и научитесь во время бизнес-тренинга. Оказывается, есть четыре типа секретарей, и к каждому нужен свой подход, причем вы должны разобраться, кто есть кто на другом конце провода, мгновенно. Вы не можете усладить ее подарком, потому что звоните по телефону, но, оказывается, и на расстоянии можно многое. Например, нужно обязательно представиться и назвать свою фирму, дать понять, что ваш звонок очень важен для того, кто принимает решения.
Но и соединившись по телефону с тем, кто принимает решения, вам надо держать ухо востро. Есть пять типов сопротивления вашему натиску при попытке всучить свой товар, и все их надо уметь преодолевать. С помощью тренера вы в два счета научитесь это делать.
А сколько приемов работы с клиентом при переговорах, заключении сделки, при сопровождении ее! И все эти приемы вы освоите во время тренинга. Многое дает бизнес-тренинг не только рядовым менеджерам, но и руководителю фирмы. Ведь умение успешно действовать на рынке, быть хорошим психологом, чтобы привлекать людей к сотрудничеству, руководителю крайне важно. А всему этому также обучают тренеры Института Бизнеса и Кадровых Технологий. У них разработано 70 программ обучения. Больше того, Институт обучает и самих тренеров в авторской Школе Жанны Завьяловой. Так что если какая-либо компания хочет обзавестись своим бизнес-тренером, чтобы обучать коллектив всем премудростям деловой активности, то Институт подготовит вам такого специалиста.
Психология - великая наука. С ее помощью бизнесмены всегда сумеют продать за час то, что другие продают за месяц. Не верите? Проверьте!
Адрес Института бизнеса и кадровых технологий: Москва, 109147, Марксистская, 3.
Телефоны: (095) 509-25-22, 729-16-37, 780-38-47.
www.hr-training.net -на сайте действует тренерский форум.
E-mail: IBT@bk.ru, mail@hr-training.net.
