Максим Григорьев, региональный директор Русской логистической службы в Поволжье, отмечает, что заказчики ужесточают требования к услугам автоперевозок, и конкурировать на рынке только ценой уже не актуально
- Каким образом организована продажа услуг автоперевозок в РЛС?
- В большинстве случаев наша компания принимает участие в тендерах на оказание транспортно-экспедиционных услуг, которые регулярно проводят наши существующие и потенциальные клиенты. В остальных случаях используется метод прямых продаж.
- РЛС выступает посредником в оказании услуг автоперевозок. Почему вам выгоднее работать с перевозчиками, а не содержать собственный автопарк - ведь вы уверены в том, что все машины будут законтрактованы?
- У нас большой объем грузоперевозок, в среднем мы отправляем около двух тысяч машин в месяц. Соответственно, покупка даже пятидесяти машин никакой роли не сыграет и кардинально не решит нашу проблему с требуемым парком. Притом на содержание даже такого сравнительно небольшого автомобильного парка, ремонтной базы, обслуживающего персонала, штата водителей потребуются немалые средства. Поэтому основные инвестиции РЛС направлены на развитие складских терминалов, а не на формирование автопарка.
- А для грузовладельцев никакой роли не играет отсутствие у вас достаточного количества собственных машин? Почему им выгоднее работать с вами, а не с перевозчиками напрямую?
- Как правило, нашим клиентам требуется большой объем транспортных услуг. А на рынке нет такой транспортной компании, которая содержала бы парк хотя бы в тысячу машин или парк, достаточный для покрытия ежедневных потребностей в транспорте наших клиентов, например, 150 автомобилей единовременно. Кроме того, нужно учесть, что у клиентов существует сезонная потребность в том или ином типе автотранспорта.
- С кем вы конкурируете в перевозках - с экспедиторскими компаниями, которые не занимаются складской логистикой, а только организацией перевозки, или ваши конкуренты здесь - многопрофильные логистические фирмы?
- Все зависит от конкретного заказа, потребностей клиента в определенных услугах. У каких-то клиентов мы выступаем в роли автомобильного перевозчика, соответственно, с нами конкурируют те, кто занимается их организацией, для кого-то осуществляем авто-, железнодорожные перевозки и нанимаемся в качестве складской логистики - и тогда заказчик сравнивает нас с многопрофильными логистическими компаниями.
- Каких клиентов больше - тек, что предпочитают складирование вместе с перевозкой, или только перевозку?
- Без привязки к клиентам объемы по автоперевозкам выше, чем выручка от комплексных услуг. Автоперевозки как моноуслуга у нас более популярна.
- То есть на рынке автоперевозок ваша способность оказывать комплексные услуги не является конкурентным преимуществом?
- Безусловно, то, что мы можем оказать комплекс услуг - наше преимущество. Качественное оказание услуги комплексного товародвижения (в том числе 3PL) на всей территории РФ отличает нас от других игроков рынка.
- Но не в том случае, когда клиенту нужна только перевозка.
- Если заказчику нужно только доставить товар из пункта А в пункт В, у него могут быть другие побудительные мотивы выбрать именно РЛС. Зачастую клиенту важно, как давно компания находится на рынке, насколько известна, готова ли она предоставить услуги страхования груза и ответственности перевозчика, развита ли у нее филиальная сеть, готова ли она работать по стандартам качества, принятым в логистике. Не секрет, что чем крупнее заказчик, тем он требовательнее к перевозчику. Сейчас у грузовладельцев все чаще вводятся стандарты качества - так называемые KPI, замер ключевых коэффициентов по качеству подаваемых транспортных средств, по четкости времени прихода на выгрузку-погрузку, соблюдению транзитного времени. Эта система дает возможность грузовладельцу и грузополучателю более четко планировать свои производственные процессы. Если логист не способен обеспечить выполнение требований качества, усилия компании по выстраиванию внутренней логистики пропадут даром.
- Как структурирован рынок экспедиторских услуг? Можете ли вы выделить крупные компании, на долю которых приходится наибольший объем перевозок?
- Мне кажется, нельзя выделить явных лидеров - по каждому виду транспорта (еврофуры, "Газели", десятитонники), направлению перевозок (южное, уральское, московское) есть свои лидеры. Более того, они есть по каждому крупному клиенту. Причем их состав подвижен и меняется от тендера к тендеру.
- То есть, по вашим ощущениям, рынок не сложился - нет компаний, которые закрепились бы на определенном направлении или виде перевозок? Не происходит укрупнения даже в каком-то секторе?
- Все зависит от того, что считать укрупнением. Безусловно, крупным грузовладельцам и товароотправителям невыгодно работать с тысячью транспортных предприятий. В любом случае они выделят для себя ограниченный круг перевозчиков. Но сказать, что на рынке есть монополия на что-то - нельзя. Сложно поэтому оценить и собственную долю: по одному из клиентов она может достигать 90 процентов, по другому - еле дотягивать до 5. По тому же клиенту в перевозках межрегиональных мы можем лидировать, по городу - вообще не присутствовать. Поэтому я считаю любые замеры здесь некорректными.
- Компании какого профиля являются основными покупателями ваших услуг по грузоперевозкам?
- На 90 процентов это компании рынка FMCG, причем, по большей части - продуктовой группы. Но я бы не стал делать вывод о том, что такая же структура клиентского портфеля у всех логистов. Наши показатели определены профилем РЛС - в частности, мы обслуживаем нескольких ритейлеров с большим оборотом товаров. Оставшиеся 10 процентов наших клиентов - это компании, занимающиеся промышленными товарами, строительными материалами, бытовой химией, пищевым сырьем и прочими группами товаров.
- Вы упомянули, что логисты получают заказы на перевозку через тендеры. Таким образом подписывается большинство контрактов?
- Основные - все. Крупные иностранные производители и федеральные компании обычно разыгрывают на конкурсах то или иное направление или объем перевозок. Выигрывает тот, кто предложит клиенту оптимальное соотношение цены и качества. С тем и заключается контракт.
