Альфонсо Ди Ианни является старшим вице-президентом Oracle по одному из самых быстроразвивающихся регионов в мире, который включает страны СНГ, Центральной Европы, Ближнего Востока и Африки (ЕСЕМЕА).
Альфонсо имеет степень магистра электротехники Туринского политехнического университета (Италия) и почти 20 лет посвятил работе в Oracle на руководящих позициях. Во время недавнего визита в Москву г-н Ди Ианни поделился своими впечатлениями от российкого рынка, который более десяти лет входит в сферу его ответственности.
Какие изменения с точки зрения развития бизнеса Oracle в России за последние 10-12 лет Вы считаете наиболее значимыми?
Прежде всего, заметно изменились российские заказчики. Они стали гораздо более зрелыми как в понимании самих продуктов и их возможностей, так и в ожидании результатов от инвестиций в ИТ. Раньше они менее требовательно подходили к тому, что именно хотят приобрести. ROI, TCO – когда-то звучали лишь как красивые слова.
И это хорошо. В результате наши взаимоотношения с клиентами стали гораздо более крепкими и прочными – теперь они основываются на реальных выгодах и преимуществах предлагаемых нами решений для бизнеса.
Другое важное изменение касается процесса принятия решений. Как показывает целый ряд примеров, сейчас недостаточно контактировать с ИТ-шниками и продавать решения ИТ-руководителям. Плотное взаимодействие должно осуществляться на более высоком, стратегическом уровне, на уровне CEO, совета директоров компаний. Ведь это инвестиции, которые ведут к трансформации бизнеса клиента. И они должны быть очень продуманными.
А какова роль партнеров в этом?
Третье серьезное изменение как раз касается партнеров. Меняются их бизнес-модели, много внимания уделяется новым технологиям, моделям реализации облаков, планированию. Они понимают, что перепродажи продуктов уже недостаточно. Требуется серьезная компетенция, они должны играть более важную роль в стратегии своих заказчиков. Наши партнеры стали более технологически продвинутыми, более квалифицированными.
Все это ведет к пересмотру отношений Oracle с партнерами и клиентами. Они строятся не на объемах продаж в долларовом эквиваленте, а перешли на новый уровень, стали более комплексными.
Это положительные сдвиги, хотя происходят они не быстро. Нам приходится работать заказчиками на самом высоком уровне, например, на уровне CEO, CFO некоторых из ведущих банков и телекоммуникационных компаний.
Вы могли бы обозначить ключевые переломные этапы в течение вашего руководства регионом?
Сначала был период баз данных, когда мы через партнеров продавали наши технологии. В основном это был бизнес СУБД. Потом начался период бизнес-приложений – прежде всего вывод на российский рынок и активное использование Oracle E-Business Suite. Но реальную ценность ИТ-решений для бизнеса, показатели TCO тогда еще заказчики не очень умели оценивать и не очень задумывались.
В кризисные 2008-2009 годы времена изменились. Клиенты начали считать деньги, стали более продуманно подходить к закупкам. Изменился и портфель наших предложений за счет приобретений Siebel, Hyperion, BEA и многих других.
В 2010 году Oracle купила Sun. Время показало, что это верный шаг. Аппаратный бизнес был не только сохранен, но и преумножен, вопреки некоторым прогнозам. И это имело огромное положительное значение и для клиентов Sun, и для клиентов Oracle. В результате мы смогли значительно расширить портфель продуктов, выйти далеко за рамки традиционных для нас баз данных. Объединение было позитивно воспринято и партнерами обеих компаний. Те, кто ранее занимались только программными или только аппаратными продуктами, получили совершенно новые возможности.
Совместная разработка «софта» и «железа» стала также важным шагом к тому, что теперь называют цифровой трансформацией и облачными вычислениями. Все это открывает огромные перспективы, становится трамплином для реализации новых креативных идей, что уже можно видеть по нашим клиентам.
Во сколько раз вырос бизнес Oracle в регионе?
На наше развитие влияет множество факторов. Во большинстве стран бизнес Oracle начинался с СУБД, теперь мы предлагаем более 80 продуктовых линеек. Меняются рынки, потребности клиентов, бизнес-модели, мы расширяем разработку, выпускаем новые продукты, о которых раньше никто и не думал, планируем стратегические приобретения (которых уже сделано более 100 за десять лет), объединяемся с другими компаниями на рынке. В последние годы технологический бизнес растет в среднем на 20%-30% ежегодно в моем регионе. По-видимому, можно говорить о 7-8-кратном росте нашего российского бизнеса с учетом приобретений за весь период моего руководства.
Какую роль играет сегодня Центр разработки в Санкт-Петербурге?
Во-первых, это несомненное свидетельство того, что Oracle имеет долгосрочные планы работы в стране. У нас есть центры разработки в разных странах, и мы сохраняем их, несмотря на изменения и специфику локальных рынков. Вопрос даже не в том, где конкретно находится центр разработки, и не в затратах на него. Мы придаем большое значение поиску талантов, и Россия – превосходный источник талантливых специалистов и разработчиков. Вот это важно.
Способствует ли наличие Центра разработки укреплению бизнеса корпорации в нашей стране? Посещали ли Вы другие подобные центры в регионе ECEMEA?
Я бывал также в нашем центре поддержки в Каире, новый центр по облачным технологиям открылся в Афинах. Последний занимается не только разработкой, но и исследованиями: нужно понимать, как управлять облаком для заказчика, какие приложения используют заказчики в облаке и как именно. Это небольшие подразделения.
Центр разработки в Петербурге – один из крупнейших, если не самый крупный в регионе ЕСЕМЕА. Его уникальное отличие – глубокая компетенция в отдельных областях, таких как Java, Интернет вещей, некоторые линейки связующего ПО. В нем открылись направления разработки облачных и мобильных технологий. Я думаю, что связи этого центра с заказчиками должны быть еще глубже и шире. И это уже происходит.
Что Вы можете сказать о команде Oracle в России?
Здесь отличный коллектив, люди действительно любят компанию, знают ее продукты, ценят корпоративную культуру. Сейчас мы вступили в период, когда клиентам необходимо предлагать какие-то дополнительные, ценные для их бизнеса возможности, нужно понимать приоритеты заказчика, предлагая комплексное решение, и это ставит перед командой Oracle сложные задачи, требует по-новому реализовывать проекты. Кроме того, работа подразделения Oracle приобретает более глобальный характер. И заказчикам это нравится. Oracle предстоит еще немало сделать в России.
А что, по Вашему мнению, является ключевым фактором для успешного бизнеса в России?
Клиенты ожидают от Oracle новаторских предложений. Таланты, инновации, облака, качественные продукты и качественная поддержка – все это крайне важные факторы. Мы должны предлагать опыт лучших экспертов, когда в этом возникает необходимость. Так что, главное сегодня – не цена решения. Главное – передовые продукты, помогающие заказчикам менять способы ведения бизнеса. Российские клиенты ценят качество. Если предложить им подходящее для решение, обладающее ценными для их бизнеса качествами, они будут возвращаться к вам снова и снова.
Кроме того, в России и СНГ мы всегда работали и продолжаем работать по партнерской модели, хотя в целом по миру на партнеров приходится только порядка половины продаж Oracle. Россия - огромная страна, со своим характером и нормативными требованиями, и без поддержки локальных организаций здесь не обойтись. Мы планируем еще теснее сотрудничать с ними.
Поделитесь секретом Вашей профессиональной карьеры. Какой совет Вы бы дали молодым специалистам?
Очень важны отношения - с клиентами, с сотрудниками. С людьми! Нужно понимать, в каком мире они живут. Я родился на юге Италии. Тогда это был развивающийся рынок. В доме было две комнаты, отсутствовал водопровод, пятеро детей в семье. Но мир быстро меняется, меняются технологии и потребности людей.
Еще в начале этого века он был гораздо более «локальным», были серьезные проблемы в инфраструктуре, сервисе. Я оптимист, потому что видел, как изменился мир за время моей карьеры, а потому верю в то, что он будет меняться и дальше. Нужно прислушиваться к людям, понимать, чем они живут не только на рабочем месте, но и дома, в семье.
