У фулфилмент-оператора редко бывает проблема в полном отсутствии потенциальной аудитории. Селлеры, интернет-магазины и бренды постоянно сталкиваются с хранением, упаковкой, маркировкой и отгрузкой товаров. Сложность в другом: далеко не каждый такой бизнес сейчас готов менять склад или передавать операции подрядчику, а среди тех, кто ищет фулфилмент, много клиентов с объёмами, которые оператору просто неинтересны.
В продвижении фулфилмента важно попасть в момент, когда у клиента уже появилась реальная потребность, быстро показать ему подходящие условия и заранее понять, подходит ли его задача складу.
Потребность во фулфилменте обычно появляется из-за изменений в бизнесе
Растут продажи, ручная сборка перестаёт справляться с объёмом, открывается новый маркетплейс, собственный склад становится неудобным или предприниматель решает передать часть операций подрядчику. После этого уже начинается поиск решения. Один селлер идёт в Яндекс, другой смотрит объявления на Авито, третий спрашивает рекомендации в профильном чате, а кто-то может обратить внимание на рекламу или получить предложение напрямую.
Поэтому единственного канала, где можно найти всех потенциальных клиентов, нет. SEO (поисковое продвижение) и контекстная реклама помогают работать с теми, кто уже ищет фулфилмент. Авито и сообщества селлеров дают доступ к аудитории, которая сравнивает варианты или ищет решение по конкретной задаче. Персонализированные рассылки и партнёрства позволяют выходить на компании, которые ещё не начали активный поиск подрядчика.
Если собрать основные варианты привлечения вместе, список получается шире: SEO, контекстная реклама, классифайды, профессиональные сообщества и социальные сети, холодные письма и прямые контакты, партнёрские рекомендации, экспертный контент, профильные мероприятия и повторная работа со старыми обращениями. Использовать всё одновременно нет необходимости: разные каналы подходят под разные задачи, поэтому дальше разберём основные из них отдельно.
Когда клиент уже ищет подрядчика
Это самый понятный спрос. Человек вводит запрос вроде «фулфилмент для Ozon», «фулфилмент Wildberries Москва», «склад для интернет-магазина» или ищет отдельную операцию — хранение, маркировку, комплектацию. Здесь работают поисковое продвижение и контекстная реклама. Их преимущество в том, что не приходится сначала объяснять человеку, зачем ему вообще нужен фулфилмент: задача уже сформирована.
Но общий запрос «фулфилмент» объединяет очень разную аудиторию. В одном случае это начинающий продавец с несколькими заказами в неделю, в другом — действующий бренд с существенным объёмом отгрузок. Поэтому рекламе и сайту полезно сразу давать больше конкретики: с какими площадками работает склад, какие услуги оказывает, где находится, какие товары принимает и есть ли требования к объёму.
Если компания хочет регулярно получать клиентов из поиска, стоит отдельно работать с органическим трафиком и контекстной рекламой. Для SEO развивают структуру сайта и страницы под разные услуги и типы клиентов, а для рекламы — собирают подходящие запросы, готовят объявления и ведут трафик на наиболее релевантные страницы.
Контекстная реклама может дать первые обращения довольно быстро, если спрос уже сформирован, а посадочная страница хорошо соответствует запросам аудитории. В одном из проектов по фулфилменту первые заявки мы получили через день после запуска рекламы, а на второй день — три квалифицированных лида. Конверсия посадочной страницы из рекламного клика в заявку превысила 17%. С кейсом на эту тему можно ознакомиться на сайте Soldi Marketing.
Когда клиент обсуждает проблему с другими продавцами
Продавцы на маркетплейсах активно общаются в чатах, мессенджерах и социальных сетях. Там ищут фулфилмент под определённые категории товаров, спрашивают о складах в нужном городе, обсуждают текущих подрядчиков и просят рекомендации. Такой спрос интересен тем, что проблема уже появилась, но человек ещё не обязательно дошёл до поисковой системы. Он может выбрать подрядчика прямо по рекомендациям и ответам в обсуждении.
В этом канале важна скорость и нормальная коммуникация. Сообщение «ищу фулфилмент для 3000 единиц товара» быстро собирает несколько ответов, поэтому длинная презентация компании проигрывает простому уточнению: что за товар, какой объём, какие площадки и какие операции нужны. Специализированные сервисы даже отслеживают подобные запросы в чатах автоматически, что подтверждает наличие отдельного слоя спроса внутри профессиональных сообществ.
Когда подходящего клиента можно найти заранее
У фулфилмента есть ещё одна особенность: часть потенциальных клиентов можно найти ещё до того, как они сами начнут искать подрядчика. Интернет-магазины, бренды и действующих продавцов на маркетплейсах можно заранее отобрать по открытым данным и выйти на них с прямым предложением. Это позволяет использовать холодные письма и другие форматы прямой коммуникации.
Результат здесь во многом зависит от того, насколько точно подобраны компании и само предложение. Вместо одинаковой презентации по большой базе лучше обращаться к тем, кому услуга действительно может быть актуальна, и сразу объяснять причину контакта. Например, интернет-магазину со своим складом можно предложить дополнительное хранение, обработку заказов для маркетплейсов, передачу части операций или работу в другом регионе.
Партнёры иногда приводят клиентов лучше прямой рекламы
Есть компании, которые работают с той же аудиторией, но не конкурируют с фулфилментом напрямую. Например, поставщики товаров, интеграторы маркетплейсов, логистические компании, агентства, разработчики интернет-магазинов и специалисты по работе с маркетплейсами. У них регулярно появляются клиенты, которым на определённом этапе требуется складская инфраструктура. Поэтому партнёрская рекомендация может привести гораздо более подготовленное обращение: человеку уже объяснили, зачем ему нужен подрядчик и почему стоит рассмотреть конкретную компанию.
Такой канал редко запускается за неделю. Нужно выстроить отношения с партнёрами, договориться о формате передачи контактов и дать им понятное объяснение, кому именно подходит услуга. Но со временем он может стать хорошим дополнением к платному трафику.
Ещё один источник — старые обращения, которые в своё время не дошли до договора. Клиент мог отказаться из-за неподходящего момента, небольшого объёма или потому, что тогда решил оставить операции внутри компании. Через несколько месяцев ситуация может измениться. Если причина отказа сохранилась в базе, можно возвращаться к таким контактам выборочно и не начинать поиск клиента заново.
Оффер фулфилмента должен помогать быстро отсеять неподходящих клиентов
На рынке легко встретить примерно одинаковые формулировки: надёжное хранение, выгодные тарифы, быстрая обработка, полный комплекс услуг. Они мало помогают выбрать конкретный склад.
Клиента интересуют более приземлённые вещи:
- Где находится склад?
- Работает ли он с Wildberries и Ozon?
- Какие категории товаров принимает?
- Есть ли маркировка, упаковка, возвраты?
- С какими объёмами работает оператор?
- Как рассчитывается стоимость?
- Есть ли ограничения по размерам, весу или условиям хранения?
Чем раньше человек получает эти ответы, тем меньше времени обе стороны тратят на заведомо неподходящие переговоры. Это особенно важно для операторов, которым нужны не начинающие селлеры с несколькими заказами, а компании с определённым минимальным объёмом. Поэтому ограничения иногда полезно показывать так же заметно, как преимущества. Если склад не работает с определёнными товарами или ему неинтересны микроскопические объёмы, скрывать это до звонка нет большого смысла.
Сайт должен отвечать на вопросы, которые менеджеру задают каждый день
Проверить качество сайта фулфилмента можно довольно просто: выписать вопросы, которые чаще всего задают новые клиенты, и попробовать найти ответы на них самостоятельно. Если для этого почти каждый раз приходится звонить менеджеру, значит на сайте не хватает важной информации.
Хорошая страница услуги должна заранее объяснять базовые вещи: как проходит приёмка, где и как хранится товар, какие операции доступны, как организуются отгрузки и от чего зависит расчёт. Если работа с разными маркетплейсами, категориями товаров или типами клиентов действительно отличается, эти особенности тоже лучше раскрыть отдельно.
Полезный контент тоже может приводить будущих клиентов. Селлер не всегда сразу ищет фулфилмент — сначала он может разбираться, как сократить время на сборку заказов, что делать при росте объёмов или когда выгодно отказаться от собственного склада. Статьи и разборы таких задач позволяют познакомить человека с оператором раньше, чем появится прямой запрос на услугу. Здесь особенно важна конкретика: материалы должны отвечать на реальные вопросы клиентов, а не просто собирать информационный трафик.
Классифайды требуют отдельной подачи
На классифайдах, таких как Авито, человек быстро сравнивает несколько предложений и обычно сразу смотрит на цену, фотографии, отзывы и условия. Поэтому просто переносить туда текст с корпоративного сайта не стоит. Для фулфилмента особенно важны реальные фотографии склада, зон хранения и упаковки, а также понятное описание услуг и ограничений. На таких площадках часть аудитории может быть сильнее ориентирована на цену, поэтому важно смотреть не только на количество обращений, но и на то, подходят ли они по объёму, типу товара и набору необходимых операций.
Быстро ответить на заявку недостаточно
Скорость реакции важна, особенно когда клиент одновременно запросил условия у пяти операторов. Но первый ответ должен ещё и двигать разговор вперёд. Вместо простой отправки прайса менеджеру полезнее быстро выяснить исходные данные: товар, объёмы, количество заказов, площадки, географию и набор необходимых операций. После нескольких таких вопросов уже понятно, стоит ли готовить расчёт и какой вариант предложить.
Это работает и в обратную сторону. Клиент тоже хочет быстро понять, подходит ли ему склад. Если на первом созвоне выясняется, что половину нужных операций оператор не выполняет, обе стороны просто потратили время. Поэтому маркетинг и продажи здесь трудно полностью отделить друг от друга. Реклама может привести подходящую компанию, но итог сильно зависит от того, насколько нормально обработан первый контакт.
Не все заявки одинаково полезны
Для фулфилмента количество лидов может быть довольно обманчивым показателем. Десять начинающих селлеров и десять действующих магазинов с постоянным потоком заказов в отчёте выглядят одинаково — двадцать заявок. Для склада нагрузка и потенциальная выручка будут совершенно разными.
Минимально полезно после первого разговора фиксировать объём, тип клиента, набор услуг и причину отказа. Через некоторое время станет понятно, какие источники действительно приводят подходящих клиентов. Это особенно важно при масштабировании рекламы. Если смотреть только на стоимость формы или звонка, легко увеличить бюджет на канал, который стабильно приводит самые дешёвые и одновременно самые бесполезные обращения.
С чего начинать продвижение фулфилмента
Набор каналов зависит от того, что уже есть у компании и какой результат нужен сейчас. Если обращения нужны в ближайшее время, быстрее всего проверить сформированный спрос через контекстную рекламу, классифайды и профильные сообщества. При наличии сайта и возможности работать на более длинной дистанции можно развивать SEO: расширять страницы услуг, маркетплейсов и отдельных клиентских задач.
Когда круг потенциальных заказчиков можно определить заранее, появляется смысл в персонализированных холодных контактах. Для фулфилмента это могут быть действующие селлеры, интернет-магазины или бренды с подходящими объёмами. Если компания давно работает внутри e-commerce и уже знакома с агентствами, поставщиками, интеграторами и другими участниками рынка, отдельным источником клиентов могут стать партнёрские рекомендации.
Другая ситуация — трафик и заявки уже есть. Тогда подключение нового канала может вообще не быть первой задачей. При низкой конверсии стоит разобраться с предложением, страницами и обработкой обращений. Если заявок много, но большинство слишком мелкие или не подходят по условиям, потребуется пересмотреть рекламу, формулировки на сайте и критерии, по которым клиент понимает, подходит ли ему этот фулфилмент.
Выбор канала лучше начинать с конкретной проблемы: где сейчас не хватает клиентов, какие компании нужны складу и что уже работает. После этого становится понятнее, куда вкладывать усилия в первую очередь.
Что чаще всего мешает привлечению клиентов
Самая частая ошибка — пытаться продать один и тот же фулфилмент всем подряд. Начинающий селлер, крупный продавец маркетплейса и интернет-магазин со своей логистикой приходят с разными задачами. Им нужны разные аргументы и иногда вообще разные услуги. Вторая проблема — ставка только на низкую цену. Она быстро приводит аудиторию, для которой стоимость является главным и зачастую единственным критерием выбора. Конкурировать за такого клиента потом приходится при каждом пересмотре тарифа.
Третья — скрывать ограничения. Если склад не принимает определённые товары, не работает по выходным или устанавливает минимальный объём, клиент всё равно узнает об этом. Чем позже это произойдёт, тем больше времени уже потрачено на переговоры. И ещё одна проблема — оценивать маркетинг отдельно от продаж. Когда менеджеры просто говорят «лиды плохие», а маркетолог отвечает графиком заявок, улучшить что-либо сложно. Нужны конкретные причины: маленький объём, неподходящий товар, другая география, высокая цена или отсутствие нужной операции.
Хороший маркетинг фулфилмента начинается с очень простого вопроса
«Каких клиентов склад хочет получить в ближайшие месяцы?» От ответа уже зависит, какие каналы использовать, какие услуги продвигать активнее и на какую аудиторию делать основной акцент. Если оператору нужна загрузка под Wildberries с определённым объёмом заказов, продвижение можно строить вокруг этой задачи. Если свободны площади под ответственное хранение, набор каналов и предложение будут другими. Если компания хочет зайти в работу с интернет-магазинами, придётся заново посмотреть и на сайт, и на рекламу, и на партнёрские источники.
Так поиск клиентов становится заметно практичнее. Каналы перестают быть списком обязательных активностей, а каждый из них получает понятную роль: где-то поймать уже сформированный спрос, где-то первым выйти на подходящую компанию, а где-то просто оказаться рядом в тот момент, когда у бизнеса созреет потребность в новом фулфилменте.
Реклама ИНН 772607523520, ИП Асеев Василий Сергеевич erid:2SDnjd4JLcU
