Логистические компании по-разному переживают цифровизацию. Кто-то медленно внедряет онлайн-сервисы, кто-то остается верным прежним принципам работы, а кто-то использует глобальный тренд, превращая его в особый бизнес-подход. О том, как выход в онлайн помог реализовать механизм свободного рынка, рассказал операционный директор “Точка-Точка” Максим Алексеев.
- Максим, насколько, по вашему мнению, онлайн-сервисы вообще необходимы в логистике?
- Переход в онлайн-пространство — требование времени. Онлайн-сервисы оптимизируют сразу несколько сегментов транспортно-экспедиторской работы. Они максимально сближают бизнес и клиента, помогают оперативно получать и обрабатывать обратную связь, вносить изменения в опции текущего заказа и даже автоматически персонализировать настройки для повторных заказов, используя поведенческий фактор. С их помощью можно производить взаиморасчеты, вести документооборот и передавать точку местонахождения груза клиенту в режиме реального времени. В общем, наличие IT-решений для организации перевозки сегодня — ключевой фактор успешности экспедитора.
- Выход в онлайн как-то изменил саму отрасль?
- Безусловно. Главным драйвером перемен стала уберизация транспортно-логистических услуг в начале 2010-х. Появились цифровые экспедиторы и грузовые биржи, которые не имели никакой оффлайновой базы за исключением офиса. Бизнес-модель очевидна: есть спрос (цены не конкурентные, ответственность низкая, сервис «на коленке») и есть предложение (перевозчик ищет загрузку, экспедитор умеет продавать, грузоотправитель ищет варианты). Остается только создать направленный трафик и поддерживать баланс.
Сегодня, на мой взгляд, в среде цифровых игроков существуют две принципиальные модели. В одной у организатора есть ответственность, и клиент заключает прямой договор с площадкой, а в другой нет. Остальное — детали, которые чаще зависят только от размера инвестиций.
- То есть фактически любой предприниматель с достаточным финансированием, создав онлайн-сервис, может стать цифровым экспедитором?
- Да, причем финансирование может быть совсем скромным. Экспедитору даже не обязательно нести ответственность перед грузовладельцем или перевозчиком, например, если это агрегатор (грузовая биржа). Но я уверен, что это не способствует развитию отрасли. Сегодня среди экспедиторов и так называемых логистических провайдеров много компаний с очень низким уровнем ответственности перед грузовладельцем, но зато с очень красивым позиционированием.
Еще важно понимать, что по закону экспедитор не обязан перевозить, он должен организовать перевозку — то есть осуществлять взаиморасчеты, заниматься документооборотом, нести ответственность, обеспечивать страхование, клиентский сервис, а в случае возникновения инцидента заниматься арбитражем.
- Какой из двух цифровых моделей придерживается “Точка-Точка”?
- Для грузоперевозчика мы — владелец груза, для грузоотправителя — перевозчик. Мы заключаем с обеими сторонами прямой договор, в котором юридически закреплена 100% ответственность за отправление. “Точка-Точка” — классическая инфраструктурная транспортно-экспедиторская компания с инновационными методом ценообразования и подходом к обеспечению SLA.
- В чем уникальность ценообразования?
- Стоимость перевозки складывается не только из объективных факторов — расчетного веса, географии перевозки, упаковки — но и с учетом конъюнктуры рынка. Для грузоотправителя у нас есть калькулятор, в котором можно указать характеристики груза: вес, тип, направление доставки, объявленную ценность груза и др. В алгоритме три шага, и последний позволяет увидеть самую высокую и самую низкую цену для отправки данного груза в данный момент по выбранному маршруту.
Для перевозчиков был создан рабочий стол, позволяющий видеть весь объем груза на интересующем маршруте. Пользователь вносит желаемые параметры: общий вес груза, количество паллет, сроки дозагрузки, — и система показывает доступные варианты.
Дальше на ценообразование влияет механизм, построенный по принципу свободной конкуренции. У каждой партии груза динамическая стоимость, и перевозчик сам решает, в какой момент времени и по какой цене забронировать груз — памятуя о том, что на тот же самый груз могут претендовать и другие пользователи сервиса. Стоимость доставки, на которую согласился перевозчик, является конечной ценой для отправителя.
В результате мы получаем открытый процесс ценообразования, транспарентный доход перевозчика и минимально возможный — потому что честный — тариф для клиента. При том, что в нашей монетизации нет агентского вознаграждения, абонентской платы за организацию перевозки или организацию взаимодействия с грузоперевозчиком.
- Вы сказали, что в основе бизнес-модели лежит не только новая форма ценообразования, но и инновационный подход к SLA.
- Я убежден, что большинство клиентов хочет получить простой и понятный SLA: гарантии срока доставки, обеспечение сохранности груза и транспарентный тариф. По отдельности каждый из этих элементов оцифрован в операционные показатели и преподносится компаниями как ключевое бизнес-преимущество. Но фактически мало кто смог объединить все элементы в единую систему взаимоотношений с клиентом. Поэтому, определяясь с подходом к SLA, мы решили оцифровать наиболее востребованные категории: срок, сохранность, цена.
В сегменте сборных грузоперевозок вообще пока мало успехов. Основная часть коллег работает в настолько аналоговой среде, что говорить об онлайн-сервисах как об альтернативе невозможно. А если смотреть на ситуацию в логистике в целом, то «тотальная цифра» вообще кажется излишней. Например, наши региональные клиенты из малого и среднего бизнеса не до конца понимают, что это, следовательно, не могут этого осознанно хотеть. Поэтому, определяясь с подходом к SLA, мы решили оцифровать наиболее востребованные категории: срок, сохранность, цена.
- Давайте подробнее про сохранность. “Точка-Точка” работает в сегменте сборных грузоперевозок, который пока занимает небольшую долю рынка и вызывает вопросы, в том числе связанные с сохранностью отправления. Как вы обеспечиваете безопасность груза?
- Мы перевозим в основном товары народного потребления в составе сборных грузов. Наша претензионная политика ничем не отличается от политики любой транспортно-экспедиторской компании.
Если происходит какой-то инцидент, который может повлечь за собой страховой случай, мы его классифицируем и в зависимости от характера уведомляем страховую компанию и центральный офис. На складе есть сотрудник, который отвечает за урегулирование подобных ситуаций. Все инциденты, которые могут привести к страховым случаям, изначально прописаны в договоре, поэтому и перевозчики, и отправители находятся в относительной безопасности. Причем, старт актово-претензионной работы оцифрован: документы можно подать в ЛК, обратная связь оперативная.
- Вы подробно рассказываете о преимуществах для отправителей и перевозчиков. В чем выгода компании? Почему “Точка-Точка” пошла по пути трансформации рыночной модели вместо того, чтобы просто использовать преимущества цифровизации и работать как агрегатор?
- Парадигма, сложившаяся из-за нерегулируемости рынка автомобильных перевозок, выгодна ограниченному количеству участников рынка. Большинство наших коллег — и организаторы перевозок, и сами перевозчики — находятся на грани рентабельности. С таким рыночным укладом доля затрат на ТЛУ в конечном продукте будет расти интенсивно, стихийно, и в итоге все будут в проигрыше.
Выходом из этой ситуации, на мой взгляд, станет переход к наиболее жизнеспособному, в условиях текущей рыночной ситуации в стране, механизму — модели свободной конкуренции.
Для современной российской транспортной логистики это по-настоящему инновационное решение — инновационное по своей сути, а не потому, что оно реализовывается с помощью онлайн-сервиса. IT-платформы упрощают, ускоряют процесс перехода к новой модели, создают условия для честного и открытого подхода в каждом звене цепочки. Мы использовали эти преимущества для того, чтобы предложить рынку логистики нечто новое — и стали пионерами в этой области. Ведь фактически успешных онлайн-сервисов с ответственностью — я подчеркну, именно “живых” проектов, направленных на диджитализацию LTL — таких сервисов вообще пока нет.
- То есть вами движут в основном альтруистические мотивы?
- Ну, конечно, цель любого бизнеса — получение прибыли. Но, мне кажется, что в данный момент, здесь, в России, гораздо важнее создать дееспособный и честный механизм взаимоотношений контрагентов в нашей отрасли. Такой механизм помог бы малому и среднему бизнесу снизить издержки, конкретно на транспортировку своих товаров или сырья для производства этих товаров.
В этом нам видится гораздо более глобальная цель, чем просто стремление заработать. Именно малый и средний бизнес может и должен стать драйвером выхода страны из рецессии. А выйти из рецессии — означает встать, наконец, на путь процветания. Я верю в эффективность этой модели во всех сферах бизнеса и жизни: переход к свободному рынку поможет изменить экономические паттерны и в конечном счете сделать нас всех богаче и счастливее.
