Виктор Соковнин, руководитель агрегатора грузоперевозок B2B-Китай.
Для того, чтобы выбрать поставщика в Китае вам понадобиться предварительная информация: стоимость вашего заказа, размер затрат на оснастку производства, размер минимального заказа, а также данные о поставщике, его сертификатах и условиях оплаты.
В статье я расскажу, как системно подойти к сбору информации, которая позволит рассчитать рентабельность и выбрать производителя, обладающего необходимой квалификацией для того, чтобы изготовить для вас продукт как в соответствии с вашими требованиями по качеству, так и в соответствии со стандартами безопасности и нормативами, действующими на вашем рынке.
1. Разработайте шаблон запроса коммерческого предложения
Достоверность информации, полученной от поставщиков, напрямую зависит от детальности вашего запроса. Китайские производители никогда не предоставят больше информации, чем вы запросили. По сравнению с последующими этапами это относительно легкая и интересная часть. Вам необходимо:
a. Техническая спецификация
Первый шаг процесса ― составьте перечень всех существенных технических параметров продукта, на который поставщик должен выставить цену. Здесь есть два пути, в зависимости от типа контракта, по которому вы собираетесь приобрести товар.
Если вы планируете приобрести продукт по контракту OEM (Original Equipment Manufacturer - по индивидуальным требованиям заказчика), то весь объем спецификацийдолжен предоставить покупатель. В зависимости от продукта, эти спецификации могут включать:
- Чертежи;
- файлы, созданные системами автоматизированного проектирования;
- габариты;
- таблицы размеров;
- файлы формата .ai
- фотокопии;
- прототипы;
- спецификации на материал;
- технические характеристики.
При этом надо учитывать, что производители в некоторой степени ограничены, как своими возможностями (по соблюдению допустимых отклонений размеров) и своими субподрядчиками (например, возможностью таких субподрядчиков предоставить определенные компоненты). Поэтому необходима определенная гибкость при составлении перечня спецификаций продукта. Несколько пунктов можно оставить открытыми, чтобы поставщик сам определился с ними.
Разработка спецификаций для продукта ODM (OriginalDesignManufacturer - собственная торговая марка) отличается от OEM. Разумно предоставить основную спецификацию или образцовый продукт, чтобы поставщик соотнес их с одним или несколькими продуктами ODM. При этом китайские производители воспринимают продукты ODM как примерные шаблоны продукта, а не как спецификацию, которой необходимо следовать.
Вы не можете оставить все на усмотрение поставщика, поэтому нужно обозначить все спецификации, которые поставщик должен подтвердить. Если вы покупаете продукт ODM, то вам нужно будет подготовить:
- основные технические параметры / перечень обязательных требований по качеству;
- «Пустые» спецификации, которые должен заполнить сам поставщик;
- эталонные образцы товара;
- спецификации в отношении материала;
- файлы формата .ai;
- перечень необходимой оснастки (например, пресс-формы).
Цены полностью зависят от запрашиваемой технической спецификации товара. Без спецификации у вас едва ли получится получить ценовые предложения от серьезных поставщиков.
b. Применимые стандарты и нормативы
Для того, чтобы обеспечить соответствие зарубежным стандартам (например, ГОСТ, CE, RoHS и т.д.), нужен технический опыт и соответствующие компоненты и материалы. Разумеется, продукт, соответствующий стандартам, произвести дороже Например, производство электронного устройства, соответствующего стандарту RoHS, может обойтись на 10% дороже, чем производство устройства, не отвечающего требованиям этого стандарта.
Если вы не донесете до потенциального поставщика, каким именно стандартам безопасности и нормативам должен соответствовать продукт, вы не сможете получить достоверную цену от поставщика. Стоит учесть, что лишь малая часть китайских производителей могут обеспечить соответствие этим критериям. Если вы не указываете в письменном виде свои требования в отношении соответствия товара стандартам и нормативам, то поставщик укажет неточную цену вашего заказа.
c. Информация о поставщике и условиях заказа
Постарайтесь узнать больше о компаниях, с которыми ведете переговоры, и об условиях заказа, которые они предлагают. Попросите поставщиков предоставить следующую информацию :
Информация о компании:
– Уставный капитал;
– Юридический адрес;
– Контактное лицо;
– Копия бизнес-лицензии компании.
Техническая документация
– Технические описание;
– Заключение о составе материала;
– Декларация о соответствии;
– и прочие документы.
Сертификаты компании
– Сертификаты о системе контроля качества;
– Отчеты об аудиторских проверках;
– и прочие документы.
Общие условия заказа
– Минимальный заказ;
– Время изготовления;
– Возможность предоставить ODM-образец;
– Время изготовления OEM-образца.
Условия оплаты
– Банковский счет;
– Способы оплаты;
– Минимальная стоимость заказа при оплате аккредитивом ;
– Порядок оплаты при банковском переводе (Т/Т), например, 30% аванс / 70% баланс.
Сам шаблон запроса цен может быть оформлен в виде файла Excel, а также соответствующих вложений. Самое главное – документ должен быть четко структурированным и понятным с точки зрения поставщика. В результате недопонимания могут возникнуть серьезные проблемы, связанные с качеством и соответствием требованиям заказчика на этапе производства.
2. Составьте список поставщиков и отправьте им запросы цен
Следующий шаг – выбор поставщика. Не существует каких-то секретных сообществ китайских производителей. Как и любые другие, они заинтересованы в том, чтобы их нашли потенциальные покупатели. Вот где можно найти поставщиков:
– Alibaba.com – ведущий мировой справочник поставщиков B2B-сегмента;
– Globalsources.com – «ветеран» отрасли. Мощнее, чем Alibaba.com во многих отраслях, например, в электронике.
– HKTDC.com – справочник, включающий, в основном, компании из Гонконга.
– Отраслевые выставки: возможно, очная встреча с поставщиком , - самый эффективный способ сделать выбор.
Независимо от того, на какой площадке вы остановите свой выбор, разошлите запрос цен минимум 8-12 разным поставщикам. Это нужно сделать потому, что:
- Половина из них или не ответят, или не смогут выполнить ваш заказ; ;
- Многие поставщики не смогут обеспечить соответствие стандартам и нормативам нашегорынка;
- Некоторые из поставщиков не смогут предоставить приемлемые контрольные образцы;
- Всегда нужен запасной поставщик, если возникнут затруднения с выбранным. Проблемы часто возникают перед самым подписанием контракта. Вы должны быть готовы сменить поставщика, если что-то пойдет не так.
- Наконец, получить цены от разных поставщиков – единственный способ определить рыночную стоимость продукта, особенно если это OEM.
3. Сбор информации о ценах
Это наиболее сложный этап, который потребует много времени и усилий.
Менеджеры по продажам китайских компаний — обычные люди, которые могут проигнорировать все указанные в вашем запросе технические параметры и предоставить лишь часть информации., Иногда они могут просто перестать отвечать. Поэтому именно на этапе предварительных переговоров необходимо уточнять все существенные детали заказа.
Вести диалог на английском языке с большим количеством поставщиков на другом конце света, конечно, не просто. Но попытайтесь следовать приведенным ниже рекомендациям:
- Начните со звонка по Skype или телефону, а потом сразу же отправьте электронное письмо с шаблоном ценового предложения. Менеджер уделит больше внимания вашему запросу. Не забудьте обозначить срок ответа прежде, чем положите трубку.
- Отправляйте поставщику напоминания до тех пор, пока он не предоставит вам черновой вариант ценового предложения.
- Первое ценовое предложение будет не идеальным: в нем будут пропуски и противоречивая информация. Просите вносить коррективы до тех пор, пока не получите информацию по всем запрошенным параметрам товара и поставки.
- Старайтесь держать всю информацию в основном документе, чтобы было легко сравнивать.
- Можно нанять сотрудника, который говорит по-китайски. Тогда общение с китайскими партнерами станет быстрее и эффективнее.
Эта длительная процедура — единственный способ получить информацию, необходимую для выбора поставщика. В итоге вы получите детализированные предложения на поставку товара с учетом ваших основных требований, а также базовая информация о потенциальных партнерах. На основе этой информации вы сможете принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
