Рост комиссий и стоимости логистических услуг усложняет выбор между складом маркетплейса и собственной инфраструктурой. По данным Ассоциации предприятий электронной торговли, за три года стоимость логистических услуг крупнейших площадок выросла на 33–89%, комиссии — на 58–63%. Союз предпринимателей и маркетплейсов оценивает разницу в тарифной нагрузке между схемами со складом площадки и складом продавца в отдельных категориях в 5–15%. Чем больше запасов и операций передано маркетплейсу, тем сильнее бизнес зависит от работоспособности его логистической инфраструктуры.
Комиссия становится частью логистической модели
Для продавца выбор схемы работы с маркетплейсом — это распределение не только операций, но и затрат. Кто хранит товар, кто обрабатывает заказ, на чьей инфраструктуре строится исполнение — все это отражается на себестоимости.
По оценке АПЭТ, стоимость логистических услуг крупнейших маркетплейсов за три года прибавила 33–89%, а комиссии — 58–63%. Эти диапазоны нельзя переносить на экономику любого отдельного продавца: итог зависит от площадки, категории и условий работы. Но стоимость доступа к инфраструктуре маркетплейсов уже стала одной из существенных статей расходов.
Особенно чувствительна разница между хранением товара у площадки и на собственном складе. СПМ оценивает ее в отдельных категориях в 5–15%. Для Wildberries объединение приводит пример, где комиссия составляет около 43% при продаже со склада маркетплейса и около 48% со склада селлера — также лишь в отдельных категориях.
Эти значения не являются универсальными тарифами. Но они показывают: собственный склад сам по себе не гарантирует продавцу меньшей платформенной нагрузки.
Если товар остается на собственной инфраструктуре, бизнес несет расходы на хранение и связанные складские операции, но при этом может платить маркетплейсу больше. Сравнивать одну комиссию или стоимость склада в такой модели недостаточно.
Собственный склад не равен автоматически более дешевой модели
СПМ считает более высокую комиссию при продаже со склада селлера фактором, который препятствует развитию собственной складской инфраструктуры и усиливает зависимость предпринимателей от логистики онлайн-площадок. Это позиция отраслевого объединения, а не установленная для всего рынка причинно-следственная связь.
Если часть операций продавец выполняет сам, но тарифная нагрузка со стороны платформы выше, выгоду собственной инфраструктуры приходится считать уже на уровне полной себестоимости.
По позиции Ассоциации компаний интернет-торговли, комиссии маркетплейсов финансируют инфраструктурные объекты, логистику, клиентский сервис и размещение товаров. Часть затрат, которую селлер видит в тарифе площадки, при собственной модели не исчезает: соответствующие функции приходится обеспечивать самостоятельно.
Низкая комиссия поэтому не гарантирует низкую стоимость исполнения заказа. Но и более высокая комиссия при продаже со своего склада не делает такую модель заведомо проигрышной.
Читайте также: Маркетплейсы растут, но малым селлерам сложнее сохранять рентабельность
Зависимость от инфраструктуры маркетплейса
Тарифный вопрос становится стратегическим, когда маркетплейс одновременно выступает каналом продаж и оператором критической логистической инфраструктуры.
Если площадка берет на себя хранение и исполнение, продавцу требуется меньше собственной инфраструктуры. Чем привлекательнее такая модель по цене, тем меньше экономических стимулов держать часть операций внутри бизнеса — на этом строится позиция СПМ о растущей зависимости селлеров от логистики платформ.
Но такую зависимость нельзя объяснять только тарифами. Комиссия оплачивает набор функций, которые в альтернативной модели придется воспроизводить своими силами. Для продавца важнее, какие операции он передает площадке, сколько за это платит и какие риски вместе с этим принимает.
Чем больше запасов и процессов сосредоточено в инфраструктуре маркетплейса, тем сильнее непрерывность продаж связана с ее работоспособностью.
Сбой в инфраструктуре меняет расчет
Повреждение складской сети Wildberries сделало эту зависимость особенно заметной.
По оценке Data Insight на 5 августа, было затронуто около 25,6–29,6% складской инфраструктуры Wildberries, более 16% оказалось полностью потеряно. Стоимость товаров на пострадавших складах Data Insight оценила в 415,4–479,8 млрд руб. Речь идет именно об оценке стоимости находившихся там товаров, а не о подтвержденном размере убытков продавцов.
Эти данные не доказывают, что собственный склад в целом надежнее инфраструктуры маркетплейса. Но при крупном инфраструктурном сбое зависимость от одной сети становится операционным фактором наряду со стоимостью исполнения.
После повреждения складов СПМ предложил снизить комиссии для пострадавших предпринимателей как минимум на полгода после восстановления продаж. Основатель «МоегоСклада» Аскар Рахимбердиев также назвал снижение комиссий одной из востребованных мер поддержки и связал восстановление продавцов не только с компенсацией потерь, но и с необходимостью перестройки логистики.
Для сравнения схем работы появляется еще один параметр — устойчивость выбранной модели и последствия недоступности ключевой инфраструктуры.
Считать нужно всю стоимость исполнения
Имеющиеся данные не позволяют вывести универсальную формулу, при которой одна модель окажется выгоднее другой для любого селлера. Разница комиссий известна лишь для отдельных категорий, а полной структуры собственных логистических затрат нет.
Сравнение фактически складывается из трех частей.
Первая — платформенная нагрузка: комиссия и стоимость логистических услуг. Здесь возникает тарифная разница между продажей через инфраструктуру маркетплейса и работой со своего склада.
Вторая — собственные операционные расходы. Хранение, обработка и другие функции при переходе на свою инфраструктуру не исчезают, а переходят во внутреннюю себестоимость бизнеса.
Третья — устойчивость. Централизация запасов и исполнения у маркетплейса снижает потребность в собственной инфраструктуре, но повышает зависимость от работоспособности его сети.
Поэтому вопрос «FBO или FBS — что выгоднее» нельзя решать сравнением двух процентов комиссии. Корректнее сопоставлять совокупную стоимость исполнения заказа и уровень зависимости от внешней инфраструктуры, который бизнес готов принять.
Собственный склад не является автоматически более дешевой альтернативой, а инфраструктура маркетплейса — автоматически более выгодной. Экономика модели складывается из платформенных расходов, стоимости собственной логистики и риска концентрации операций.
