Михаил Петров, директор продукта ПЭК «Фулфилмент»
Чтобы бизнес на маркетплейсах оставался устойчивым в условиях растущих расходов и рисков, логистику необходимо перестраивать. Для эффективной работы механизма в текущих условиях селлерам важно уметь прогнозировать спрос, заранее планировать отгрузки, распределять товары по региональным складам, подключать буферные площадки фулфилмента и запускать альтернативные каналы доставки для более гибкого управления затратами.
Как выстроить такую систему, снизив зависимость от ограничений на складах, расскажем в статье.
Комиссии крупнейших маркетплейсов увеличились на 58–63%, а стоимость логистических услуг для селлеров выросла на 33–89%, подсчитала Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе данных аналитического сервиса MPSTATS за период с начала 2023-го по конец 2025 года. Данные ПЭК подтверждают эту статистику: только за первое полугодие 2026-го два крупнейших маркетплейса повысили стоимость приемки, обработки, хранения товаров и других кросс-докинговых операций до шести раз.
На фоне возросших рисков, селлеры оказались между двумя задачами: с одной стороны, нужно оперативно снижать логистические расходы, с другой — обеспечивать устойчивость бизнеса, чтобы любые изменения в работе складской сети не приводили к «осушению» остатков и провалам в продажах.
Ведь отсутствие товара в том или ином регионе автоматически приводит к падению карточки вниз и потере от десятков до сотен потенциальных заказов. Если селлер снова захочет поднять ее в топ, издержки могут быть настолько высокими, что часто выгоднее запустить новую карточку.
Как продавцам перестроить логистику уже сейчас, чтобы снизить зависимость от складов маркетплейсов, расскажем в статье.
Шаг 1. Перенесите часть товара на региональные склады
Если держать продукцию на одном складе маркетплейса, любая остановка отгрузки или пополнения запаса приведет к существенным убыткам.
Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, распределите товар по нескольким региональным площадкам. Тем более, сейчас для селлеров крупнейшего маркетплейса транзитные поставки стали бесплатными, а скидки на хранение — действуют 45 дней.
Что можно делать системно:
1. Определить, какой объем товаров по каждой категории нужен каждому макрорегиону
Постройте прогноз спроса по ключевым направлениям — от Центрального до Дальневосточного федерального округа, определите точки максимального спроса и уровень необходимого товарного запаса.
2. Разместить часть основной товарной матрицы на региональные площадки маркетплейсов
В каких регионах выбрать склады? Посмотрите отчеты маркетплейсов, отражающие уровень загруженности складских площадок и главное — срок доставки до покупателей — данные обновляются ежедневно. Отдавайте предпочтение площадкам без повышенных коэффициентов загрузки.
Но не зацикливайтесь только на стоимости приемки товара. Склад с более дорогой обработкой может быть выгоднее, если находится ближе к конечному покупателю, и срок доставки товара, соответственно, будет быстрее. Размещение товара на такой площадке автоматически повысит ваш индекс локализации, позволив сократить логистические расходы. Согласно правилам двух крупнейших маркетплейсов: чем быстрее вы доставите товар до конечного получателя, тем ниже будет стоимость логистики.
3. Заложить бесплатный транзит в схему.
Допустим, 60% продается через Москву, 25% — через Казань, еще 15% — через Ростов-на-Дону. Вы можете сразу отправить поставки на региональные склады транспортной компанией, а можете найти оптимальный по стоимости и загрузке сортировочный центр маркетплейса, отгрузить на него все поставки и за счет бесплатного транзита переместить товары на необходимый региональный склад.
Эффективная логистика всегда строится на принципах прогнозирования спроса, планирования схем поставок и гибкого управления запасами. Вместо того, чтобы перевозить все в одну точку, распределите остатки пропорционально этому спросу. Такой подход позволит не только приблизить вас к покупателям, но и застраховать от кассовых разрывов, остановок отгрузок.
Шаг 2. Подготовьте «буфер» на фулфилмент-площадках
Работая только «с полок» маркетплейсов, вы становитесь заложником их графиков приема товара, уровня загруженности и внезапных ограничений. Торговля на нескольких маркетплейсах одновременно по методу FBO (с англ. fulfillment by operator — обработка мощностями маркетплейса) автоматически приводит к «заморозке» одинаковых товаров сразу на нескольких складах.
Более эффективный подход:
1.Часть ассортимента (особенно ходовые и сезонные позиции) переместить на «буферные» склады фулфилмента, организующие кросс-докинг: обработку, упаковку и (если нужно) — отправку товара на склады маркетплейсов.
2. Сформировать там стратегический запас, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса.
3. Планово подвозить партии на FBO-склады по доступным слотам, выравнивая нагрузку и не допуская «скачкообразных» отгрузок.
Например, если в Самаре резко вырос спрос, вы просто везете новую партию с буферного склада через транспортную компанию на площадку маркетплейса в Самаре. Это часто дешевле, чем перебрасывать товар между складами маркетплейса, и главное — вы сами решаете, когда и сколько отгружать.
Важно, что ваш товар находится в управляемом контуре, и вы не зависите от того, готов ли сегодня конкретный склад маркетплейса принять нужный объем. Главное, что в этом случае селлер «не замораживает» стоки. При снижении спроса, товар можно переместить на другой маркетплейс или канал продаж.
Стоимость таких услуг сопоставима с ценой обработки по модели FBO на маркетплейсах с учетом их тарифов за приемку, упаковку и другие операции кросс-докинга.
Читайте также: Продавцы Wildberries распределяют запасы, не отказываясь от продаж на площадке
Шаг 3. Переключите часть ассортимента на альтернативные модели поставки
Помимо популярного FBO существуют альтернативные логистические схемы поставок. FBS (с англ. fulfillment by seller — фулфилмент, организованный селлером), DBS (с англ. delivery by seller — доставка продавцом) позволяют распределить нагрузку и гибко реагировать на региональные, операционные и другие ограничения: от перекрытия дороги до закрытия склада.
Практический подход:
— Разделить ассортимент на группы:
Позиции с высоким спросом эффективнее держать на FBO. Рекомендуем использовать для такой группы позиции, которые продаются в течении 30 дней. Если положить на FBO плохо продающиеся категории, то за услуги хранения начисляется дополнительная оплата, что съедает часть прибыли.
— Выделить категории, для которых логично использовать FBS/DBS.
Окончательно определиться с моделью работы поможет расчет юнит-экономики и стоимости логистики для конкретного SKU. Иногда результаты бывают неожиданные: например, одна и та же ванна длиной 160 см у нашего заказчика отлично подходит для метода FBO, а более длинная — 180 см — только для DBS.
— Встраивать методы FBS/DBS в общую логистическую стратегию, а не рассматривать их только как временный «костыль».
FBS/DBS — это инструменты, которые помогают удерживать товарооборот, в ситуациях, когда инфраструктура маркетплейсов работает неравномерно и позволят вам минимизировать риски.
— Переводить часть поставок на хранение и доставку транспортными компаниями, чтобы сохранять продажи даже при ограничениях и не замораживать сток.
Представьте — вы перенесли часть основных товарных запасов из Москвы в Новосибирск. Но спрос вдруг вырос в Самаре, которая гораздо ближе к центральному, чем к сибирскому региону. Сотрудничая с перевозчиками, вы сможете гибко, за несколько часов пополнить стоки на складе маркетплейса в регионе, не дожидаясь перегрузки товара маркетплейсом, которая может занимать несколько дней.
Результат: создание надежной системы многоканальной логистики, где сбой в одном звене не означает остановку всего логистического контура.
Шаг 4. Настройте планирование и аналитику
Горизонт прогнозирования напрямую зависит от того, схемы поставки товара. Например, если вы заказываете одежду из Китая с циклом поставки полтора месяца, то и планировать нужно минимум за 60 — 90 дней (с учетом страхового запаса времени) Нужно еще учитывать сезонность и Китайский Новый год, в период которого логистика, по сути, останавливается. Если производство в России — можно прогнозировать на более короткий период.
Планирование логистики также зависит от метода поставки в канал сбыта. Поставки небольших партий товаров, например, при отгрузке напрямую от селлера получателю по модели FBS/DBS можно планировать на срок от одного дня до двух недель. Поставки по методу FBO нужно планировать от 2-х недель до месяца.
Что еще имеет смысл сделать:
— Усиливать мониторинг остатков по складам и регионам, особенно в точках, критичных для продаж.
У маркетплейсов есть собственные системы учета остатков. Но если вы работаете с несколькими площадками, встроенных инструментов становится недостаточно — данные разрознены, и понять реальную картину сложно. В этом случае нужен отдельный сервис (или программный модуль системы управления транспортом), собирающий данные из всех каналов и отражающий, сколько продукции осталось, на какой срок ее хватит, с учетом страхового запаса. После этого системе можно поставить задачу прогнозирования спроса.
— Приоритизировать ключевые SKU: определить ассортимент, который формирует основную долю оборота и маржи, а также под него выстроить логистику в первую очередь.
— Пересмотреть графики отгрузок с учетом новых скидок и доступных маршрутов. Льготы должны работать на вашу стратегию размещения товаров, а не просто удешевлять каждую отдельную перевозку.
Мы убеждены: период повышенных рисков и ограничений может стать для селлеров окном возможностей для выстраивания устойчивой логистической системы на основе планирования отгрузок, юнит-экономики, расчета себестоимости доставки и других факторов.
