Возвраты на маркетплейсах увеличивают расходы селлеров на обратную доставку, повторную обработку товаров и содержание запасов, временно выведенных из продажи. По оценке ПЭК: Фулфилмент, в отдельных категориях при выкупе 30% эти издержки могут привести к повышению цен на 8–12% по итогам 2026 года.
Низкий выкуп увеличивает расходы на каждую продажу
Чем меньше заказов заканчивается покупкой, тем больше расходов на возвраты приходится на каждый проданный товар. Михаил Петров, директор продукта ПЭК: Фулфилмент, приводит расчёт для 100 заказанных рубашек стоимостью 2000 рублей каждая. При выкупе 30% продавец получает оплату только за 30 товаров, а остальные 70 возвращаются в логистическую цепочку. По оценке компании, их обратная доставка обходится в 7–10 тыс. рублей — дополнительные 233–333 рубля на каждую состоявшуюся продажу. Эти расходы сокращают маржу продавца либо создают необходимость пересматривать цены.
Дополнительную нагрузку формируют тарифы маркетплейсов. По данным ПЭК: Фулфилмент, с марта 2026 года Wildberries установил ставку обратной логистики 46 рублей за первый литр и 14 рублей за каждый следующий. Для товара объёмом 5 литров стоимость возврата выросла с 50 до 102 рублей, для 10 литров — до 172 рублей. Ozon также изменил условия: с июня 2025 года расходы на полный цикл возврата по модели FBO, по оценке ПЭК, несёт продавец. Возврат небольшого товара обходится в 108–120 рублей в зависимости от направления. В категориях одежды и обуви, где покупатели часто заказывают несколько вариантов для примерки, доля невыкупленных товаров существенно влияет на логистические затраты.
Читайте также: Ozon оставляет невыкупленные товары в ПВЗ, исключая часть обратных перевозок
Возвраты связывают товарные запасы и оборотный капитал
Самостоятельная организация логистики не избавляет продавца от расходов на возвраты. При работе по моделям FBS и DBS селлер или привлечённый оператор собирает товары из пунктов выдачи, консолидирует партии, организует обратную доставку и повторную складскую обработку. По оценке ПЭК: Фулфилмент, себестоимость этих операций на 20% выше, чем при FBO, где значительную часть логистических функций выполняет маркетплейс. Различия между моделями определяются не только тарифами доставки, но и затратами на консолидацию, сортировку и возвращение товара в продажу.
Обратная логистика увеличивает и продолжительность оборота запасов. По данным ПЭК, товар находится в возвратном цикле 7–14 дней и дольше. Пока он перемещается между пунктом выдачи и складом, проходит проверку и подготовку к повторной продаже, он недоступен для новых заказов, а вложенные в него средства остаются связанными. При низкой доле выкупа продавцу приходится учитывать этот запас при планировании закупок и пополнении ассортимента. Повреждение упаковки и потеря товарного вида после примерки создают дополнительный риск уценки.
По прогнозу ПЭК: Фулфилмент, совокупные расходы на обратную логистику, консолидацию возвратов и отвлечение оборотных средств способны увеличить цены на товары в отдельных категориях на 8–12% по итогам 2026 года при доле выкупа 30%. Фактическое изменение розничных цен зависит от того, какую часть дополнительных издержек продавцы смогут переложить на покупателей, а какую покроют за счёт собственной маржи. Для селлеров, маркетплейсов и 3PL-операторов ключевым становится расчёт полной стоимости обслуживания состоявшейся продажи, включая невыкупленные заказы.
Низкая доля выкупа увеличивает затраты на проданный товар и замедляет оборачиваемость запасов. Управление возвратами напрямую связано с прибыльностью ассортимента, потребностью в оборотном капитале и выбором модели фулфилмента. Для селлеров определяющим показателем становится не стоимость отдельной доставки, а совокупные расходы на состоявшуюся продажу с учётом всего возвратного цикла.
