Селлеры все чаще отказываются от одной логистической схемы для всего ассортимента. Быстрооборачиваемые товары, сезонные позиции, крупногабаритные SKU и низкомаржинальные категории требуют разной экономики хранения и исполнения заказа. В обзоре ПЭК, подготовленном совместно с Ассоциацией представителей электронной торговли, СДЭК и «Мебелик», участники рынка описывают гибридную модель, в которой FBO, FBS и DBS используются для разных групп товаров.
Меняется и география запасов. По словам независимого эксперта рынка e-commerce Олега Баландина, продавцы маркетплейсов переходят от одной-двух к пяти-шести точкам хранения и обработки по России. СДЭК за июль—август 2026 года зафиксировал рост спроса на региональные услуги фулфилмента на 96% год к году, ПЭК — рост числа заявок на приемку, обработку, хранение и отгрузку в городах России на 40%.
Перенос товара на внешний склад сам по себе не решает вопрос экономики. Модель приходится выбирать на уровне товарной группы — с учетом оборачиваемости, маржи, габаритов и сезонности.
Одна схема перестает работать для всего ассортимента
При FBO товар хранится и обрабатывается на складе маркетплейса. При FBS запас остается у продавца или его фулфилмент-партнера, а после заказа комплектуется и передается площадке. В модели DBS продавец берет на себя складскую и транспортную часть, тогда как маркетплейс в большей степени выполняет функцию витрины.
Эти модели уже сосуществуют внутри одного ассортимента. Генеральный директор «Мебелик» Эдуард Романовский связывает выбор схемы прежде всего с габаритами и оборачиваемостью продукции. Для небольших товаров, которые продаются в течение 10–30 дней, по его оценке, могут подходить FBO или FBS. Для крупногабаритных категорий, включая мебель, чаще оказывается выгоднее DBS.
Директор продукта ПЭК: Фулфилмент Михаил Петров описывает более дробную модель: товары, формирующие основную часть оборота и имеющие высокий выкуп, селлеры могут оставлять на складах маркетплейсов, а сезонные, нишевые и крупногабаритные позиции — выводить во внешний фулфилмент по FBS или DBS.
FBO и FBS в такой конфигурации перестают быть взаимоисключающими системами. Они обслуживают разные части товарной матрицы.
Быстрая оборачиваемость работает в пользу FBO
FBS дает продавцу больше контроля над запасом и позволяет не держать весь ассортимент на складах маркетплейса. Для быстро продающихся низкомаржинальных товаров, однако, дополнительные логистические операции могут ухудшить экономику.
По словам руководителя отдела маркетинга направления «Фулфилмент» СДЭК Дарьи Волосниковой, перевод высокооборачиваемого низкомаржинального товара на FBS способен увеличить расходы настолько, что продавцу придется повышать розничную цену. Олег Баландин также связывает рост цены и ухудшение продаж с риском потери позиций в выдаче маркетплейса. Для таких категорий участники обзора считают FBO более устойчивой схемой.
У низкооборачиваемых, сезонных и нишевых SKU другая экономика. Михаил Петров предлагает держать их во внешнем контуре FBS и пополнять запас на складах маркетплейса по мере расходования. По его оценке, при такой схеме суммарную долю логистики и хранения по этим группам можно удерживать на уровне 7–10%. Эта оценка относится к модели ПЭК и не является универсальным нормативом для всех категорий.
Сравнение FBO и FBS поэтому не сводится к тарифу хранения или обработки. Существенны срок нахождения товара на складе, скорость продаж и доля логистических расходов в его марже.
Читайте также: Рост комиссий маркетплейсов меняет экономику FBO и FBS
Габариты и сезонность меняют логику хранения
Для крупногабаритного ассортимента схема иная. У мебели и сопоставимых категорий складская обработка сложнее, а перемещение через инфраструктуру маркетплейса не всегда дает лучшую экономику. «Мебелик» преимущественно использует DBS для крупногабаритных товаров.
С сезонным ассортиментом проблема другая: запас нужен неравномерно. Если весь объем заранее разместить на складе маркетплейса, часть товара может долго занимать место до начала активного спроса. Внешний фулфилмент в такой схеме становится буфером: товар хранится вне основной инфраструктуры площадки и поступает туда по мере необходимости. ПЭК связывает этот подход прежде всего с сезонными, нишевыми и крупногабаритными позициями.
Оборачиваемость, габариты, маржинальность и сезонность действуют одновременно. Одного параметра недостаточно, чтобы определить модель для всей товарной матрицы.
FBS требует точной работы с остатками
Гибридная логистика добавляет операционные риски. При FBS продавец или фулфилмент-оператор должен синхронизировать складские остатки с маркетплейсом практически без задержек.
Олег Баландин предупреждает, что даже пятнадцатиминутная задержка обновления данных может привести к продаже отсутствующего товара, отменам заказов и последующим ограничениям со стороны площадки. Среди требований к оператору участники обзора называют гибкую WMS, API-интеграцию с маркетплейсами и возможность работать с несколькими логистическими моделями с одного склада.
Скорость исполнения тоже влияет на стоимость. Михаил Петров связывает тарифную логику маркетплейсов со временем доставки конечному покупателю и отмечает, что продавцы ожидают от операторов возможности отправлять заказы в день оформления.
FBS — не просто перенос товара со склада маркетплейса на внешний объект. Такая схема требует точного учета остатков, плотной интеграции систем и способности одновременно поддерживать несколько сценариев исполнения.
Выбор смещается на уровень товарной группы
По данным СДЭК, в августовском приросте спроса на услуги фулфилмента на FBS пришлось 55%, на DBS — 30%, еще 15% — на региональное ответственное хранение.
Рост FBS не делает эту модель универсально выгодной. Для быстрооборачиваемого низкомаржинального товара FBO может оставаться рациональнее; сезонный или нишевой ассортимент можно вынести во внешний фулфилмент; для крупногабаритных категорий DBS может лучше соответствовать структуре затрат.
Вопрос «FBO или FBS» слишком груб для ассортимента, внутри которого сильно различаются оборачиваемость, маржа, размеры и сценарии спроса. Логистическую модель приходится выбирать уже не для бизнеса целиком, а для отдельных групп товаров.
