В условиях кризиса и стремления участников российского рынка к снижению финансовых затрат, практически все компании начали активно использовать различные механизмы и инструменты финансирования, которые позволяют им оптимизировать и прогнозировать финансовые потоки.
Однако, если спросить, какими инструментами финансирования пользуются читатели портала, то многие назовут кредит – наиболее распространенный финансовый инструмент. Даже если наиболее продвинутые назовут лизинг, то объяснить, чем этот финансовый инструмент более выгоден и оптимален для бизнеса, смогут немногие.
Мы попробуем выяснить, что такое лизинг у специалистов и тогда вы поймете, что для успешной реализации вашего грандиозного стремления к великим свершениям в бизнесе, вам не хватало только лизингового финансирования.
Отраслевой портал «Логистика» - Logistics.ru взял интервью у Рината Асьянова, финансового директора компании «Солид-Лизинг». В беседе эксперт рассказал о перспективных нишах лизинга – коммерческого подвижного состава, коммерческой недвижимости, а также на краткосрочном финансировании.
- Расскажите о вашей компании.
- Мы работаем на рынке лизинговых услуг с 2004 года. В этом году нам будет десять лет. Финансируем много лизинговых продуктов, начиная от оборудования, включая летательные аппараты, до любого вида автотранспорта и спецтехники, финансируем приобретение коммерческой недвижимости. Имеем опыт работы по предоставлению в лизинг морских судов.
Так как на рынке лизинга мы уже 10 лет, досконально знаем его специфику и нюансы. Помогаем клиентам подобрать технику и оборудование. Можем предложить технику или транспортные средства разных компаний с учетом нюансов, преимуществ и недостатков, как по цене, так и по техническим характеристикам и качеству.
Мы входим в финансовый дом Солид, который имеет рейтинг надежности AА+. Поэтому у нас, можно сказать надежные «тылы».
- Все-таки, выгоднее кредитование или лизинг?
- В ряде случаев клиенты спрашивают, не проще ли и дешевле взять кредит? Действительно, кредитный продукт дешевле лизинговой услуги. Ведь лизинг включает маржу, а также налоговые платежи лизинговой компании. Если пересчитать сумму лизинговых платежей, то она по отношению к банковскому продукту будет дороже, то есть процентная ставка в годовых всегда будет больше. Но для предприятий лизинг более выгоден, чем кредит.
- Почему?
- Во-первых, предприятие официально уменьшает налогооблагаемую базу для начисления прибыли. Когда оно приобретает в лизинг оборудование или технику на сумму 20-30 миллионов рублей, то налогооблагаемая база уменьшается на эту сумму. Таким образом, экономия только на налогах на прибыль может составить десятки миллионов рублей.
Во-вторых, предприятие не может закладывать ставку по кредиту в издержки, разрешается закладывать только часть ставки рефинансирования. И предприятие вынуждено показывать чистую прибыль и платить с нее налоги. Честно платить налоги - это хорошо. Можно, конечно разными другими методами показывать в балансе убытки. Но, с другой стороны, если предприятие будет показывать убыток, то исходя из анализа результата его финансово-хозяйственной деятельности, ни один банк кредит не предоставит. Поэтому предприятия вынуждены показывать большую прибыль.
И еще. НДС, уплаченный лизинговой компании, уменьшает платежи по НДС в бюджет.
За счет ускоренной амортизации общий период уплаты налога на имущество сокращается в три раза.
Надо сказать, что банки говорят о своей гибкой ценовой политике, но на деле это касается только процентной ставки. И только лизинговая компания, учитывающая все потребности клиента, может предложить ему индивидуальный или сезонный график лизинговых платежей, учитывающий специфику бизнеса (например, сниженные платежи на период шеф-монтажа оборудования, или платежи за сельхозтехнику в зимний период).
Также бывает, что предприятие по финансовому положению не удовлетворяет требованиям по кредитованию. Если клиент просит автомобили или оборудование в лизинг и в случае, если мы готовы заключить сделку, то мы выступаем в качестве посредника между банком и предприятием-лизингополучателем. В этом случае банк распределяет риски между нами и клиентом-лизингополучателем, и сделки успешно реализуются. Это тоже большое преимущество.
Кроме того, согласно законодательству РФ, предприятия малого и среднего бизнеса могут получить государственную субсидию части лизинговых платежей. Программы субсидирования разнятся в различных субъектах Российской Федерации. В Москве, например, юридическое лицо может получить сумму до 5 миллионов рублей, но не более 30% от суммы предмета лизинга.
- Насколько интересен вам рынок автоперевозчиков? Какова доля выручки этого сегмента в вашем бизнесе? Какова перспектива его роста в будущем?
- Автоперевозчики – наш основной клиент. Их доля в портфеле лизингополучателей колеблется от 30 до 40%. Так сложилось, что большая доля клиентов - именно транспортные компании. Мы с ними работаем уже много лет, знаем их специфику.
- Это существенная доля.
- Да. У нас есть крупные перевозчики стекла-лизингополучатели. Есть также крупная компания с логистическими центрами, которая берет тысячи машин
- В какой степени владельцы автотранспортных компаний и машин знают о ваших услугах, что это выгодно?
- Есть ряд крупных логистических и автотранспортных компаний, которые и обращаются к нам. Наши услуги им интересны. Если взять крупнейшие лизинговые компании, то у них достаточно жесткие условия. Например, за просрочку предоставления документов на один день могут взимать 100 долларов за один документ, например, паспорт транспортного средства (ПТС). А у клиентов могут быть по 20-100 машин. Это приводит к тому, что многие, даже крупные перевозчики, переходят к нам на лизинговое обслуживание. Мы стараемся быстро, четко и грамотно профинансировать каждую компанию
- Обычно, когда выбирают поставщика услуг, смотрят на известность бренда. В то же время там могут быть и подводные камни.
- Подводных камней много. Например, выкупная стоимость. Лизинговые компании могут не включить их в платежи, и указать в нижней части текста договора финансовой аренды мелким шрифтом. А ее величина может доходить от 5 до 10%.
- Эти нюансы важны для потребителей.
- Еще важно, чтобы клиенты обращали внимание на расчеты, предоставляемые лизинговыми компаниями. Практически всегда внизу текста мелким текстом пишут, что данное предложение не является конечным - это обычное коммерческое предложение, которое будет пересчитано после предоставления документов клиентом.
- О чем это говорит?
- О том, что многие лизинговые компании делают самый минимальный расчет. Но после предоставления документов вами, будьте готовы к тому, что окончательный расчет будет значительной степени отличаться от первоначального варианта.
- Но они же предупреждают, что это первоначальный расчет?
- Они внизу и указывают мелким текстом, что этот расчет не является предложением. Мы идем другим путем. Расчет, предоставляемый нами, это практически конечный расчет. Сумма уже не может быть больше. И, наоборот, если клиент готов быть нашим стратегическим партнером, то в дальнейшем мы сделаем расчет ниже. Это наше отличие от конкурентов.
- Правильный подход.
- Да. Мы даем клиенту то, что предлагаем.
- Если взять рынок лизинга, то можно выделить три сегмента: 1) лизинг транспортных средств, 2) лизинг коммерческой недвижимости, в том числе складской и офисной, 3) лизинг оборудования, включая складского. В чем ваши изюминки, на что обращать внимание потенциальным клиентам, когда они проводят мониторинг рынка?
- Мы также разработали программу экспресс-лизинга легкового и грузового коммерческого автотранспорта. Такая программа есть не у всех лизинговых компаний.
Также новый интересный продукт - приобретение коммерческой недвижимости в лизинг. Модной тенденцией на рынке коммерческой недвижимости в последние годы является приобретение СВХ в регионах (Смоленск, Брянск и др.) логистическими операторами. Так как это недешевое приобретение и требуется время на привлечение клиентов на новую локацию для проведения таможенного оформления, то мы можем рассмотреть индивидуальный график платежей на такую приобретаемую недвижимость, снизив платежный нагрузку на первые месяцы работы.
К тому же, мы располагаем богатым опытом рассмотрения и обработки документов по сделкам. Мы знаем практически все, что нужно. Например, какие юридические документы нужны по земле и по недвижимости. В нашем Финансовом Доме Солид можем сделать предварительный экспресс-анализ рыночной стоимости, не заказывая его конкретно, а понимая, сколько это стоит и стоит ли это того. Смотрим с точки зрения безопасности, кто продавец, чтобы не было проблем, анализируем всю цепочку сделок с целью обезопасить лизингополучателя. Напомню, что согласно закона о лизинге, ответственность за поставщика (продавца) несет лизингополучатель.
Мы хотим увеличить долю финансирования коммерческой недвижимости, а также всей «начинки» - погрузочной техники, автотранспорта.
Имеем партнерские отношения с производителями танк-контейнеров, прицепной техники и также хотим финансировать транспортно-логистические компании, которые осуществляют перевозки негабаритных или опасных грузов. Такие перевозчики не покупают технику, бывшую в употреблении, и очень ответственно подходят к выбору поставщика и техники.
Сделки с морскими судами или железнодорожными вагонами, конечно, крупные и прибыльные, но они носят разовый характер и на них ставку не делаем.
Сейчас развивается малая авиация и мы ждем, что логистические компании с большим территориальным покрытием начнут покупать летательные аппараты малой авиации для организации перевозок в сложные и удаленные локации.
Мы разработали еще одну программу, которая сегодня имеется всего лишь у трех лизинговых компаний - предоставление имущества с рассрочкой платежа. В ряде случаев компании интересует краткосрочное финансирование. Например, у компании есть 30-50% от суммы покупаемой техники или оборудования. Компания хочет сделать увеличенный авансовый платеж и быстро рассчитаться по лизингу. Но, по законодательству лизинг не может быть меньше года. Мы договорились с рядом производителей, что представляем программу лизинга с беспроцентной рассрочкой платежа от 3 до 12 месяцев.. Для лизингополучателя схема такая же, но на меньший срок сделки - от трех до двенадцати месяцев.
- Какие типичные ошибки допускаются клиентами, на которые вы обращаете внимание, и которые приходится исправлять в последующем?
- Такие ошибки связаны, в первую очередь, с неправильно составленной бухгалтерской отчетностью. Это в случае, если сделка связана с финансированием и предоставлением документов в банк, тем более, если это будет недвижимость, крупные проекты в 50-60 или 100 миллионов рублей, или проектное финансирование. Банк, в первую очередь, обращает внимание на такую (бухгалтерскую) отчетность. Неправильное составление и (или) искажение финансовой отчетности может послужить причиной отказа.
Помогаем клиенту правильно сформулировать технико-экономическое обоснование (ТЭО) своей деятельности. Часто клиент, занимающийся одним видом бизнеса, хочет расширить свою деятельность и заняться другим видом бизнеса. В этом случае, если мы знаем нюансы, разъясняем, с чем он может столкнуться, чтобы он мог их учесть. Если ты думаешь, что все будет хорошо, и твой план реализуется на 20-30% от задуманного, то тебя можно считать успешным бизнесменом. Нюансы важны и клиенту нужно их объяснить. Нас не интересует имущество, которое мы передаем клиенту. Мы не хотим в случае проблем отнимать и реализовывать это имущество. Мы заинтересованы в том, чтобы у клиента хорошо развивался бизнес, и он вовремя платил. Нам интересны деньги, а не имущество - мы же финансовая структура. Если у клиента начинаются проблемы, то мы вместе решаем их. Предлагаем различные варианты выхода из проблемной ситуации. Был случай, когда клиент взял пять машин. Но он не справлялся с платежами, росла задолженность. Мы объяснили ему, что и как можно сделать, чтобы не лишиться всего имущества. В результате, он остался с двумя-тремя машинами, и продолжает работать. Машины у него уже в собственности, и теперь все платежи идут к нему.
- В экономике наблюдается стагнация. Как текущая ситуация отражается на вашем бизнесе?
- Сегодня мы наблюдаем тенденцию роста дебиторской задолженности – растут неплатежи со стороны лизингополучателей. Поэтому мы не реализуем высокорисковые проекты. Наши риски также могут сказаться и на лизингополучателе. Поэтому тщательно изучаем любую сделку. Это не касается программ экспресс-лизинга - там все-таки действуют упрощенные процедуры. Если это проектное финансирование, то аккуратно изучаем документы и рынок - чем собирается клиент заниматься, ожидаемые результаты, договорную базу. Если у нас что-то пойдет не так, то лизингополучатель от этого тоже будет страдать. Поэтому качество нашего портфеля довольно высокое, просроченных платежей больше 30 дней практически нет.
- Это означает, что вы тщательно подходите к выбору клиентов.
- Да, подходим тщательно. Но в то же время, не «мурыжим» клиентов. Есть основные параметры, на которые и смотрим. Финансовый и юридический отделы изучают соответствующие документы, а служба безопасности смотрит всю информацию по клиенту. Поэтому, несмотря на то, что смотрим тщательно, даем ответ быстро. Предварительные ответы во всех сделках даем вообще быстро.
- Все-таки вы отказываете?
- Бывает, в редких случаях вынуждены отказать лизингополучателю в сделке.
Но в целом, мы работаем со всеми клиентами, которые к нам обратились и стараемся профинансировать каждую сделку, которая связана с действующими или растущим бизнесом, с реальным хорошим, крепким бизнесом.
- Вам насколько интересен сектор складской недвижимости?
- Интересен. Нам и банкам. Мы изучали данный сектор, есть заинтересованность и со стороны наших крупнейших партнеров: Сбербанка, Банка Москвы. Мы готовы рассматривать предложения. Продукт новый, есть куда расти. Обычно стоимость таких сделок высокая. Радует, что многие крупные игроки сегодня переходят от аренды к покупке складов, появилось большое количество предложений на рынке, много складов категории А, В+, это - наш сегмент. Сделки в таком сегменте более прозрачные, покупатели серьезные, понимают, что ставки аренды будут со временем расти, а лизинговые платежи остаются неизменными на весь срок лизинга.
Сделки с недвижимостью относятся к рискованным, поэтому для клиента проводим дополнительную оценку объекта, чистоты сделки.
- Получается, что вы минимизируете все риски.
- Да. Если получается не все, то честно говорим клиенту, как, что, в чем может быть подвох, и возможно ему стоит подыскать другое имущество.
- Бывали такие случаи?
Были случаи, когда были скрыты договора купли-продажи, продавцы хотели продать имущество и получить деньги. Были случаи завышения стоимости. Имущество могло находиться в залоге у банка или третьих лиц. Основные проблемы связаны с качеством документов. Важно, чтобы объект лизинга был юридически чистым, чтобы потом никто не мог предъявить претензии.
- Компаний, предлагающих лизинговые услуги, причем именитых брендов, много. Почему компании должны обращаться к вам? В чем ваше конкурентное преимущество?
- Понятно, что много крупных брендовых компаний, названия которых на слуху. Но из-за своего размера и позиционирования они не особо чувствуют клиентов и не так дорожат ими, как мы. К нам приходят клиенты, заявки которых рассматривались крупными лизинговыми компаниями по три месяца. И по истечению этого периода им отказывали без объяснений причин. Мы же не рассматриваем сделки по три месяца. Более того, результат предварительного расчета выдаем быстро, в течение двух дней. Сделка по экспресс-лизингу полностью проходит в течение не более трех дней - от подписания заявки и до получения. Если это проектное финансирование, связанное с крупными сделками с большими суммами - от 100 до 300 миллионов рублей, например, с недвижимостью, это может занять месяц. Если клиенты просят ускорить решение вопросов, то мы это делаем. Для этого мы поддерживаем хорошие отношения с банками-партнерами, объясняем ситуацию. Крупные лизинговые компании действуют только в рамках своих инструкций, регламентов работы, не отходят от своих правил.
- У вас тоже должны быть регламенты работы.
- Да, у нас есть такие регламенты. Но мы, в первую очередь, клиентоориентированная компания. По нашему регламенту служба безопасности может смотреть документы до двух дней. Но если есть возможность, может посмотреть и за один день. Все зависит от клиента. Много случаев, когда в других компаниях клиентам отказывали, а у них заключен контракт, по которому они должны начать выполнять работы. Например, одна из лизинговых компаний долго изучала документы и не могла понять, что они не могут эту спецтехнику профинансировать. И они не приняли заявку. Но они с самого начала знали, что этого сделать не могут, так как не работают с таким видом спецтехники. Предварительно сказали «да», но потом отказали.
Вот другой пример. Клиенту нужно было купить автотранспорт, а также бетономешалку-миксер. Он развозил бетон. В дальнейшем он планировал купить бетонный завод, чтобы не покупать бетон у третьих лиц, а самому выстроить цепочку поставок. Лизинговая компания посоветовала ему начать с автотранспорта. Это и была ошибкой лизингополучателя. Ведь оформить автотранспорт готовы многие, а замкнуть производственную цепочку могут не все. Таким образом, он купил автотранспорт и фронтальные погрузчики, то есть ликвидную часть. Когда дело дошло до завода, лизинговая компания, рассматривавшая заявку, отказала через 4 месяца с формулировкой, что это не профильный бизнес клиента.
Когда клиент обратился к нам, мы указали на его ошибку. Он мог бы открыть линию с выборкой на год, чтобы завод был включен в линию. Его ввели в заблуждение, предоставив только ликвидную технику. Вообще лизинговые компании занимаются оборудованием на порядок хуже. В итоге клиент был вынужден отказаться. Он оплатил часть денег на производство и поставку оборудования в Китае. В итоге был вынужден подарить 30% аванса китайцам - они ему просто не поставили.
- Как вы работаете с дистрибьюторами складской техники? Ваши услуги нужны их клиентам. Вы встраиваетесь в их систему продаж?
- Да. Эта схема у нас отлажена четко. Первый вариант - экспресс-лизинг техники, интересной клиенту. Он приходит в лизинговую компанию и говорит, что ему срочно нужна техника, в течение одного-двух дней. Крупные лизинговые компании обычно не могут обеспечить такую скорость сделки. Клиент не может ждать или искать у другого поставщика. Обычно это типичная техника. Уникальной техники сегодня нет - все производители дублируют друг друга, и техника практически одинакового качества.
- Разве риск по экспресс-лизингу не будет выше? Там же ускоренная процедура рассмотрения.
- Да, рассмотрение идет быстро. Дело в следующем нюансе. Если предмет лизинга - легковой автотранспорт, то он ликвидный и аванс составляет от 20 до 30%. Такого аванса нам достаточно, чтобы, если будет проблема, реализовать имущество и закрыть долг. С точки зрения грузового автотранспорта немного сложнее, но все равно имущество ликвидное. Но сегодня рынок диктует условия быть более гибким. Поэтому часть рисков берем на себя. Закрываем их тем, что в ряде случаев заключаем договора обратного выкупа с производителями и продавцами спецтехники. Если наступит проблемный случай, а их у нас по факту немного, то продавец автотранспорта выкупит его у нас. Мы проинформируем лизингополучателя о стоимости продажи. Если она превысит наши издержки и маржу, то мы вернем его деньги. Хотя могли бы этого не делать.
- Так возвращаете деньги или нет?
- Возвращаем всегда. Могли бы не возвращать, потому что это наше имущество, это будет нашей прибылью. Но надо понимать, что клиент, у которого произошел такой случай, может сказать другим, что компания порядочная, вернула деньги. Человеческие отношения и отзывы дороже всего.
- Дистрибьюторы продают и европейскую и японскую технику премиум-класса, и рядом же - китайскую.
- Кому что нужно. Что важно - дилеры предоставляют нам скидки, которые они не дают покупателям. Потому что хотят привлечь новых покупателей, в том числе из клиентов лизинговых компаний.
- У производителей или дилеров есть покупатель, но он не может оплатить покупку. И они рекомендуют вас.
- Они рекомендуют нас. Кроме того, многие производители или дилеры размещают информацию о нас и краткосрочных совместных акциях на своих сайтах.
- Вы сотрудничаете со всеми дистрибьюторскими компаниями?
- Нет, со всеми невозможно. Но с основными игроками на рынке грузовой, строительной, складской, сельскохозяйственной техники - да. Мы легко финансируем китайскую технику, хотя многие лизинговые компании не любят с ней работать.
- Работаете и с государственными программами?
- Мы участвуем в конкурсах, выигрываем и поставляем. Зарегистрированы на торговых площадках. Только сегодня мы выиграли три конкурса на поставку, в основном, автотранспорта и спецтехники.
- Каков цикл лизинга? Клиенты берут, проходит время. Что происходит дальше?
- Клиенты осуществляют ежемесячные платежи по договору лизинга. В конце срока мы подписываем договор купли-продажи и они официально становятся собственниками имущества. А дальше они могут продать или передать нам в трейд-ин, можем зачесть в качестве лизингового платежа, обменять на новую машину.
Еще пример. Год назад, компания по перевозке стекла организовывала новое предприятие по перевозке продуктов питания. Это была новая компания, которая не могла бы получить лизинг. Любая, даже успешная компания, всегда начинает с нуля. А материнская компания имеет свои базы и недвижимость. Но учредитель, он же генеральный директор компании по перевозке стекла, хотел четкого разделения бизнеса и не хотел связывать бизнес старой и новой компаний. Мы взяли на себя риск финансирования старт-апа, так как понимали, что этим занимается профессионал, который уже достиг успеха - у него большой парк машин. Начали с небольшого парка, состоящего из пяти машин. Впоследствии провели еще несколько сделок. Сейчас у него бизнес идет успешно, часть сделок уже закрыл. Можем сказать, что помогли создать новое направление бизнеса, новую компанию.
Но время идет, лизинговые продукты развиваются. В текущем году мы пошли бы уже новым путем – предложили бы, например, генеральному директору взять машины в лизинг на физическое лицо, есть такое новое предложение. И через полгода, когда у новой компании уже будет финансовая отчетность, оформить переуступку предмета лизинга на юридическое лицо.
В общем, найдем решение для любой задачи и самой сложной сделки. Доля повторных сделок в нашем портфеле составляет примерно треть. Это означает высокую степень доверия наших клиентов к нашей компании. Наши клиенты доверяют нам, и мы ценим это. Надеемся, что мы сможем быть полезными читателям портала. Звоните нам. Мы проконсультируем вас по любому возникшему вопросу, связанному с лизинговым финансированием.
- Спасибо за интервью. Успехов вашему бизнесу.
Читайте также по данной теме:
Ырысбек Ташбаев,
редактор, директор по развитию
Отраслевой портал "Логистика" – Logistics.ru
тел. +7 916 685-1016
development@logistics.ru
