Розничные продажи мебели в России в первом квартале 2026 года сократились на 10% год к году, а летом расходы на мебель и предметы интерьера продолжили снижаться. Производители и ритейлеры активнее работают с корпоративными заказчиками: Hoff рассчитывает к концу 2027 года увеличить долю B2B в выручке с 5% до 10%, а Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России оценивает долю B2B- и B2G-продаж на рынке в 2026 году в 35–40%. Корпоративный канал расширяет сбыт, но требует большей нагрузки на оборотный капитал, проектную функцию и логистику.
Розничный спрос остается слабым
Снижение продаж не ограничилось первым кварталом. В июле расходы потребителей на мебель и предметы интерьера сократились на 6,5%, а с 17 по 23 августа — на 6,3%.
В АМДПР связывают эту динамику с ростом потребительских цен и стремлением домохозяйств сокращать расходы. При слабом спросе со стороны частных покупателей корпоративный сегмент становится для мебельных компаний дополнительным источником объема.
Hoff намерен увеличить долю B2B в выручке с 5% до 10% к концу 2027 года и ведет переговоры с девелоперами по оснащению офисов, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов. У «Первой мебельной фабрики» корпоративные и государственные заказы в первом полугодии сформировали 59% продаж и превысили 1 млрд руб.
Сопоставимой динамики за предыдущий период у «Первой мебельной фабрики» нет. Поэтому высокую долю корпоративных заказов нельзя автоматически считать признаком роста B2B-выручки: ее вес может увеличиваться и за счет сокращения розничных продаж.
Корпоративный заказ — не эквивалент розничной продажи
По оценке АМДПР, в 2026 году на B2B и B2G приходится 35–40% мебельных продаж. Корпоративный сегмент уже занимает заметную долю рынка, но его экономика отличается от розницы.
По оценке генерального директора «Infoline-Аналитики» Михаила Бурмистрова, маржинальность B2B-продаж чаще ниже розничной: крупные заказчики получают скидки и обладают более сильной переговорной позицией.
Отличается и денежный цикл. Корпоративный контракт может предполагать отсрочку оплаты, тогда как затраты на производство, комплектацию и исполнение заказа возникают раньше. Рост B2B повышает требования к оборотному капиталу даже при увеличении объема продаж.
Бурмистров относит к необходимым условиям развития корпоративного направления отдельное проектное подразделение, эффективную логистику и достаточный запас оборотных средств. Крупный контракт нужно не только получить, но и профинансировать и исполнить в согласованных параметрах.
Читайте также: Спрос на мебель упал на 10%, но себестоимость держит цены
B2B требует другой операционной модели
Работа с девелопером или корпоративным заказчиком отличается от обычной розничной сделки масштабом и характером проекта. Hoff рассматривает контракты на оснащение офисов, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов, где мебель становится частью более крупного объекта.
Коммерческая функция здесь теснее связана с исполнением заказа. Компания должна обеспечить производство и поставку в согласованном объеме и одновременно выдержать более длинный цикл до поступления оплаты.
Логистика напрямую влияет на экономику такого контракта. Рост корпоративных заказов повышает требования к синхронизации проектной работы, движения товара и финансирования операционного цикла.
Розничная модель также требует сложной логистики, но корпоративный заказ добавляет зависимость от сроков проекта, условий оплаты и способности бизнеса удерживать маржу в течение всего цикла исполнения.
У корпоративного спроса свой цикл
B2B снижает зависимость от решений отдельных потребителей, но не делает спрос устойчивым автоматически. Корпоративные продажи зависят от запуска новых объектов и инвестиционной активности заказчиков.
В январе—июне 2026 года выпуск офисной мебели сократился на 5,5% год к году. Даже сегмент, ориентированный преимущественно на корпоративных клиентов, не избежал отрицательной динамики.
Десять крупнейших застройщиков во втором квартале начали строительство около 1 млн кв. м жилья — вдвое меньше, чем годом ранее. Для поставщиков мебели, работающих с проектными заказами, меньшее число новых объектов сокращает потенциальную базу контрактов.
Корпоративный канал диверсифицирует спрос, но не заменяет розницу полностью. Вместо зависимости от потребительских расходов мебельные компании получают другой набор ограничений — давление на маржу, потребность в оборотном капитале и чувствительность к инвестиционному циклу крупных заказчиков.
Слабый розничный спрос делает B2B одним из заметных направлений адаптации мебельного рынка в 2026 году. Для компаний вопрос уже не только в том, чтобы получить крупный заказ, но и в том, выдерживает ли его экономика весь цикл исполнения.
