В соответствии с классической трактовкой к В2В относят все торговые операции между компаниями (юридическими лицами), в то время как В2С – это продажа товара конечному индивидуальному пользователю, потребителю. То есть, с формальной точки зрения, к В2С можно отнести только розничные продажи. В реальности же тип конечного потребителя (компания или индивидуальный покупатель) определяет характер всей логистической цепочки и для логистических компаний устанавливает определенные «правила игры», независимо от того, какой этап логистической цепи мы рассматриваем. Эти правила игры можно условно разделить на особенности рынка и приоритеты в развитии, из этих особенностей вытекающие.
Для целей данной статьи отнесем к В2В-сегменту все торговые операции, в которых конечным потребителем товара является корпоративный клиент (компания, юридическое лицо). На первый взгляд, этот рынок, с точки зрения логистики, почти ничем не отличается от потребительского рынка, особенно когда речь идет о поставке аналогичных потребительскому рынку товаров, например, бумажных салфеток в рестораны. В то же время, существует целый ряд особенностей, часть из которых мы и рассмотрим.
Особенности работы в В2В-сегменте
Специфичность товаров. Товары, предназначенные для корпоративного рынка, практически всегда отличаются от своих розничных аналогов, в первую очередь – форматом и упаковкой. Например, туалетная бумага поставляется в больших рулонах для установки в диспенсерах, кетчуп и соусы для ресторанов отгружаются в объемных упаковках с дозаторами. Есть и специфические товары, не имеющие аналогов в рознице, например, промышленные кондиционеры.
Уникальность поставок. Очень часто поставки корпоративным клиентам строго индивидуальны, даже если основу их составляют стандартно выпускаемые, а не сделанные на заказ, товары. Уникальной может быть комплектация, маркировка, способ укладки на паллету и т.д. Необходимо быть готовым к сборке и укладке на одной паллете совершенно разнородных изделий, предназначенных, например, для установки на одном этаже строящегося здания.
Поэтапная реализация. Как правило, бизнес с корпоративным клиентом – это часто проектный бизнес, обладающий всеми проектными атрибутами: продолжительным периодом реализации, разделением на фазы, промежуточным подведением итогов и корректировкой первоначального плана. Характерный пример – поставка оборудования для оснащения нескольких цехов строящегося производственного предприятия.
Приоритеты
Создание проектных групп. Проектный характер работы с корпоративными клиентами требует соответствующей организации. Структура компании должна быть адаптирована под нормальное функционирование межфункциональных проектных групп, способных учесть все специфические требования корпоративного клиента и особенности его бизнеса.
Комплектность поставки. Точность исполнения заказа, являясь одним из основных приоритетов для логистики в целом, при работе с корпоративными клиентами может играть определяющую роль. Особенность работы в этом сегменте заключается в практическом отсутствии товарных запасов у клиента, поэтому недопоставка даже одного элемента или узла будет означать незавершенный проект, не сданный вовремя объект.
Нестандартные логистические схемы и решения. Логистическая компания, работающая в этом сегменте, должна быть готова предложить своим клиентам специфические услуги, например транспортировку и хранение крупногабаритных и сверхтяжелых грузов, или, напротив, работу с мелкими деталями и комплектующими, существующими порой в единственном экземпляре, включая их доставку непосредственно к месту установки в указанное заказчиком время.
К В2С- сегменту имеет смысл отнести все логистические операции с товаром, предназначенным для продажи конечному индивидуальному потребителю. Даже если заказчиком для логистической компании является компания-участник этого рынка (дистрибьютор, производитель, розничная сеть), предназначение товара для розничной продажи определяет ключевые особенности логистических операций с ним.
Особенности работы в В2С-сегменте
Регулярность. В отличие от рынка корпоративных поставок, зачастую «завязанных» на реализации определенных проектов или выполнении специфических заказов, рынок потребительских товаров - это непрерывный поток товаров от производителя до полки в магазине. На каждом этапе логистической цепочки необходимо обеспечить не только бесперебойную обработку этого потока (приемку, отгрузку, хранение), но и постоянный поток информации о количестве товаров, их статусе, произведенных операциях и т.д. Эти процессы носят непрерывный, «конвейерный» характер.
Сезонные колебания. Покупательские предпочтения подвержены достаточно выраженным сезонным колебаниям, иногда очевидным, как, например, рост продаж прохладительных напитков летом. Иногда влияние сезонности не так очевидно. Для логистической компании учет этой особенности потребительского рынка поможет грамотно оценить потребность в ресурсах и обеспечить их наличие в пиковый период.
Ассортимент. В отличие от достаточно стабильного корпоративного, и особенно промышленного рынка, рынок потребительских товаров постоянно подвержен изменениям. Меняется упаковка, вводятся новые товары с улучшенной рецептурой, производятся ограниченные серии для маркетинговых акций. Для логистической компании это означает постоянное изменение ассортимента, условий хранения и транспортировки.
Приоритеты
Стандартизация процессов. Необходимость поддерживать постоянный бесперебойный поток товаров от производителя до полки в магазине, обеспечивая при этом финансовую и операционную эффективность, требует от логистической компании гарантированно стабильных процессов. Стабильность достигается путем максимальной стандартизации регулярных операций, что в свою очередь обеспечит минимальное влияние человеческого фактора, даст возможность эффективно оптимизировать текущие процессы и значительно облегчит процесс обучения новых сотрудников.
Планирование. Создание стабильной системы поставок в этом сегменте невозможно без планирования, как на коротком промежутке времени (неделя-месяц), так и на среднесрочном (1-3 года). При этом логистической компании необходимо обеспечить активное участие клиента в процессе планирования, обсуждение предстоящих действий по стимулированию покупательского спроса и т.д. Полученная в результате такого обсуждения информация позволит логистической компании предоставить клиенту более качественный сервис: своевременно нарастить ресурсы, необходимые для обработки пиковых объемов, совместить время отпусков со временем спада активности, подготовить место для хранения резервных товарных запасов.
Гибкость. Несмотря на то, что данный сегмент, в отличие от В2С, предполагает наличие постоянно пополняемых товарных запасов, их минимизация является одним из основных приоритетов для клиентов логистических компаний. И те логистические компании, которые смогут предложить своим клиентам гибкие логистические решения, обеспечивающие бесперебойные поставки товаров в торговые залы и, одновременно, снижающие объем товарных запасов в цепочке поставок, будут иметь неоспоримое конкурентное преимущество. Наличие сети площадок для кросс-докинга, умение работать с малыми партиями товаров являются обязательным условием для разработки гибких логистических решений.
Владимир Серебряков, директор по развитию бизнеса в России компании FM Logistic
