12 сентября в Москве в ЦВК Экспоцентр прошел Центр Закупок Логистики™ № 2 (ЦЗЛ™) – мероприятие в инновационном для логистической отрасли формате организованных переговоров. Цель мероприятия - ускорение заключения сделок от нескольких месяцев до нескольких дней. В переговорах участвовали такие крупные компании, как Лукойл, МТС, Оптимальная логистика, Интерлинк, Транскапитал и Samsung SDS и другие.
Владимир Козлов, организационный комитет Центра Закупок Логистики™
«По результатам мероприятия могу сказать, что ожидания оправдались целиком не только у нас, как у организаторов, а главное, и у наших участников. В основу организованных переговоров легли предварительные заявки от грузовладельцев. Благодаря этому закупщики логистики знали, чего ждать на переговорах, подготовили базовые схемы поставок и коммерческие предложения с конкретными цифрами».
В мероприятии приняли участие компании, имеющие потребность в надежном подрядчике. Каждый участник на одной площадке мог провести от 10 до 25 переговоров, т.е. – имел возможность охватить пул потенциальных партнеров единовременно, без потери времени на выявление запроса на перевозки, нахождение взаимопонимания с представителем заказчика и убеждение его в необходимости встречи.
Ольга Каташева, коммерческий директор Транскапитал
«На Центрах Закупок Логистики™ мы получаем возможность встретиться с потенциальными клиентами. Подобное общение приносит большую практическую пользу. Переговоры, начинающиеся лично, обычно складываются наилучшим образом и зачастую являются более продуктивными, чем общение по телефону. Соответственно, мероприятия с такими переговорами являются очень важными для нас».
Транспортно-логистические компании подбирались организаторами под конкретные потребности грузовладельцев, в итоге транспортно-логистические компании получили в среднем до 6-8 договоренностей о партнерстве.
Анастасия Ищенко, организационный комитет Центра Закупок Логистики™:
«Перед началом мероприятия участники получили четкий инструктаж, как сделать переговоры наиболее эффективными. Участникам Центра Закупок Логистики было отведено оптимальное для самопрезентации и обсуждения сотрудничества время: 20 минут, этого достаточно, чтобы понять, что перед тобой потенциальный партнер».
Участники отмечают неоспоримую важность встречи руководящих лиц с глазу на глаз вместо обычно принятых переговоров менеджеров по продажам. Именно это позволяет сэкономить до двух месяцев до принятия решения о сотрудничестве.
Александр Названов, генеральный директор Ланс-Логистик:
«Не нужно тратить время на беготню по выставкам и общение с сейлз-менеджерами. Не надо всеми силами тянуться до руководства, которое не может уделить тебе время, т.к. общается с уже имеющимися партнерами. Плюс в Центра Закупок Логистки™ в отсутствии барьеров. Перед тобой уже сидит человек, который принимает решения. Он ЛПР (ред.: лицо, принимающее решение), к нему приходит такой же ЛПР, то есть уровень общения на одном уровне и вопрос решается напрямую, без посредников».
Инна Крол, аккаунт-менеджер Оптимальная логистика:
«Диалоги фейс-ту-фейс и личный контакт дают эмоциональный окрас в построении партнерства. Выявление потребностей – главная цель диалога с потенциальным клиентом. И не смотря на то, что всё больше мы уходим в он-лайн, личные контакты в разы эффективнее и конструктивнее для обеих сторон».
Некоторым транспортно-логистическим компаниям сложно подготовиться к встрече, поскольку заявка заказчика содержит очень сложные требования, требующие обсуждения. В таком случае, грузовладельцы рекомендуют будущим подрядчикам сформулировать как можно четче основания к сделке.
Иван Трищук, координатор службы транспортной логистики Акрос:
«Зачастую транспортно-логистические компании приходят и говорят, что у них есть вся продуктовая линейка, однако лучше, если они будут более четкими в выборе своих компетенций в конкретной отрасли и готовыми аргументировать, почему они умеют это лучше всех. Тогда грузовладельцам по заявкам очень удобно направленное общение. Поэтому пожелание такое – чтобы транспортно-логистические компании были более специфичны в выборе своих сильнейших продуктов, которые они могут презентовать».
