В последнее время даже на центральных отраслевых выставках в России сложно встретить первых лиц компаний и фирм - участников рынка. Даже москвичи с трудом находят время для посещения столичных выставок, что уж говорить о командировках, которые отнимают еще больше времени и сил. Но у этого правила есть, по крайней мере, одно исключение - это выставка EuroShop, проходящая каждые три года в немецком городе Дюссельдорф.
Кажется, что устроители выставки специально позаботились об участниках и посетителях выставки. Они словно говорят: "Мы не будем утомлять вас сверх меры, заставляя ездить к нам каждый год: три года - достаточный срок, чтобы соскучиться по старым друзьям, с которыми вы встречаетесь только здесь - в гостеприимном Дюссельдорфе!". Тихий, можно даже сказать, провинциальный Дюссельдорф собирает гостей со всего света, которые проводят пять выставочных дней в непринужденной атмосфере праздника.
В этом году выставка открылась 23 Февраля. Согласитесь, есть что-то символичное в том, что гости из России отмечают этот праздник в Германии!
EuroShop традиционно открывается в субботний день - это делается специально для того, чтобы местные ритейлеры (под местными имеются в виду не только немецкие, но и ритейлеры из ближайших европейских государств) имели возможность посетить выставку в выходные дни, так сказать, не в ущерб работе. С 2002 года действует правило, по которому билет на выставку является проездным билетом на все виды общественного городского транспорта. Подобная забота городских властей и устроителей выставки умиляет.
Выставку EuroShop'2008 в этом году посетило более 100 тыс. специалистов. Количество экспонентов по сравнению с прошлой выставкой, состоявшейся в 2005 году, увеличилось на 252 участника: с 1 659 до 1911. Всего в этом году было арендовано 107 тыс. кв. м выставочной площади, что на 13 % больше, чем в прошлый раз.
EuroShop подтверждает свой статус международной выставки: 54 % экспонентов и 58 % посетителей прибыли в Дюссельдорф из-за границы. В очередной раз существенно увеличился процент посетителей из стран Азии - Индии, Китая, Сингапура, Тайваня. Также устроители отмечают бурный рост интереса к выставке со стороны стран - бывших республик Советского Союза, главным образом это Россия, Беларусь и Украина.
Огромный город под названием "Мессе Дюссельдорф" работает как часы. Здесь все продумано до мелочей. Экспоненты и журналисты свободно проходят на территорию выставки, начиная с 8.30 утра, а вот гости могут пройти через турникет только после 10. Тихо шуршат эскалаторы, из динамиков регулярно звучит успокаивающий голос диктора, делающего объявления, а мы вместе с Павлом Мирошниковым, директором по специализированным и профессиональным проектам издательского дома "Деловой Мир" (напомню, что не так давно ИД "Деловой Мир" стал издателем журнала "ТО в России"), начинаем путешествие по городу "Мессе", чтобы посмотреть на героев - российские компании, представляющие свою продукцию в Европе.
Из пресс-центра удобнее всего начинать осмотр экспозиции с последнего, 17-го, павильона. Традиционно 16-й и 17-й павильоны отведены для экспозиций компаний, производящих холодильное оборудование. Мы спускаемся по эскалатору и с радостью видим стенд отечественной компании "Олекс холдинг". Экспозиция расположилась на том же месте, что и в прошлый раз - в 2005 году, но стала заметно больше. В первую очередь обращает на себя внимание портфолио с именами клиентов компании, занимающее всю центральную стену экспозиции. Сама экспозиция представляет собой мини-инсталляции пяти составляющих нового продукта компании - пакета услуг ArchLog'n'Tech (проектирование, логистика, производство, монтаж, сервис).
Мы беседуем с генеральным директором "Олекс холдинг" Александром Аверьяновым и начальником отдела маркетинга Екатериной Чернышовой.
В первую очередь я обращаюсь к Александру Аверьянову с просьбой прокомментировать основные составляющие новой программы, представленной на выставке.
- А.А.: Прежде всего хочу отметить, что на этой выставке мы планировали представить принципиально новый подход к обслуживанию клиента. Ранее наша компания, как и некоторые другие аналогичные российские компании, воспринималась больше как поставщик оборудования. С ростом национальных производителей торгового оборудования услуги в качестве поставщика становятся менее востребованными. Сегодня около 80 % продаваемого на нашем рынке торгового оборудования произведено в России. Да, в магазинах крупных форматов, равно как и в сетевых структурах, еще используется западное оборудование, однако и здесь ситуация меняется. И, если торговые сети приходят к нам с выбранными западными производителями оборудования, то с течением времени, стремясь минимизировать затраты, они переходят на оборудование отечественного производства.
В связи с этим наша стратегическая задача сегодня - изменить акценты в деятельности компании. Да, мы по-прежнему можем выступать в роли поставщика оборудования и выполнить весь объем работ по доставке и монтажу любого торгового оборудования. Однако приоритеты смещаются. Это мы и пытаемся показать сегодня здесь. Мы обеспечиваем комфортную работу на российском рынке любым розничным сетям: и тем, кто только собрался прийти на наш рынок, и тем, кто уже работает и активно развивается. Под это мы и строим свою организационную структуру и бизнес-процессы. Пять шагов нашей программы заключаются в следующем:
1. Проектирование. Мы понимаем его в широком смысле - от выполнения одного из разделов проекта до услуг генпроектировщика, включая все согласования и оформление документации. Эта услуга может быть актуальна как для западных сетей, которым необходимо адаптировать свои проекты к реалиям нашего рынка, так и для отечественных инвесторов, не имеющих пока своего опыта в создании и проектировании торговых предприятий.
2. Логистика. Этот шаг предусматривает возможность поставки любого торгового оборудования из любой точки мира, включая оформление документов, таможенную очистку и доставку до места установки и монтажа.
3. Собственное производство станций централизованного холодоснабжения и торговой мебели по индивидуальному заказу. Это достаточно важный этап, позволяющий минимизировать затраты на приобретение указанного оборудования с сохранением привычного уровня качества.
4. Монтаж оборудования. Ресурсы "Олекс холдинг" - материальные и организационные - позволяют вести одновременный монтаж до тридцати объектов любого формата.
5. Послепродажный сервис, включающий в себя гарантийное и постгарантийное обслуживание.
- Е.Ч.: Наша служба сервиса работает круглосуточно. Только в Москве и Московской области на обслуживании находится более 600 объектов. Наши специалисты выезжают к клиенту по первому требованию в любое время суток.
Кроме того, около года назад на базе нашего производственного комплекса в городе Железнодорожном был открыт учебный центр с целью обучения специалистов из разных регионов для сервисной поддержки торговых предприятий на местах.
- М.О.: Насколько я понял, представленная программа рассчитана на российских клиентов. Каков смысл вашего участия в EuroShop'2008?
- Е.Ч.: Не совсем так. Мы находимся здесь с целью помочь западным торговым компаниям, которые собираются выйти на российский рынок или уже присутствуют у нас, но планируют дальнейшее развитие, сделать это максимально комфортно. Пакет услуг ArchLog'n'Tech и является тем самым инструментом, который мы предлагаем, в том числе западным компаниям для более эффективного построения бизнеса в России. Вообще мы открыты для всех - и для западных, и для отечественных ритейлеров.
- А.А.: За три дня у нас на стенде побывали первые лица практически всех национальных и международных торговых сетей, работающих в России. Были руководители сетей, которые только собираются осваивать российский рынок. Я уверен, что достаточно высокие затраты на участие в выставке окупились сторицей; цель, которую мы перед собой ставили, полностью достигнута. К сожалению, в России первые лица компаний и руководители уже давно перестали ездить на выставки. Но на EuroShop в Дюссельдорфе они присутствуют - здесь можно оторваться от ежедневной рабочей суеты, акценты общения смещаются в сторону восприятия. Поэтому переговоры проходят в совершенно иной атмосфере: люди за чашечкой кофе готовы внимательно слушать и обсуждать.
- М.О.: Искренне поздравляю вас с этим замечательным событием - участием в выставке N 1 в мире по торговому оборудованию. Сам факт вашего присутствия здесь говорит о многом. Сегодня в России есть компании, способные работать на высочайшем европейском уровне, способные удовлетворить требования самых взыскательных клиентов.
Мы с Павлом идем дальше. Основные производители холодильного оборудования представлены в 16-ом павильоне. Самые крупные по площади экспозиции (около 2000 кв. м) принадлежат компаниям Arneg и Carrier (Linde).
С 10 по 15 павильон разворачивается обширная экспозиция, посвященная общим вопросам магазиностроения. Здесь представлены "шопфиттинговые" компании, дизайн-бюро и, конечно, производители торговой мебели. В 13-ом павильоне нас ждал сюрприз! Эту зебру невозможно ни с чем перепутать - компания "Штрих-М", вышедшая на рынок более 11 лет назад, известна как производитель IТ-оборудования. Что же она делает здесь, в 13-ом павильоне?!
Ирина Петрова, руководитель департамента торгового оборудования non-food, и менеджер проектов компании "Штрих-М" Дмитрий Стома оказались радушными хозяевами.
- М.О.: Ирина, компания "Штрих-М" на этой выставке сделала для гостей и экспонентов неожиданный сюрприз. Вот уже более 11 лет "Штрих-М" является на отечественном рынке производителем IТ-оборудования. Сегодня же компания представила оборудование из разряда торговой мебели. Что произошло?
- И.П.: Да, действительно, сначала мы вышли на рынок с весовой и кассовой техникой собственного производства. Затем линейка оборудования была дополнена оборудованием для штрихкодирования, программным обеспечением и периферийным оборудованием для автоматизации магазинов. Сегодня "Штрих-М" участвует в EuroShop на трех стендах общей площадью 150 кв. м. Эти три стенда отражают три основных направления деятельности компании. К IТ-оборудованию добавились кассовые боксы, продуктовые стеллажи, холодильное оборудование и мебель для магазинов категории "non-food" (магазины непродуктового формата). Для каждого нового направления в качестве основы используются уже существующие в компании инженерно-технические кадры и функционирующие бизнес-модели производства. Кроме того, инженеры стараются максимально использовать все преимущества, которые дает опыт в смежных направлениях производства. Так, например, выпускаются кассовые боксы с уже встроенными роs-терминалами, точно так же налажено производство бутиковой мебели с интегрированными противокражными и кассовыми системами.
В прошлый раз компания представляла на EuroShop только электронное оборудование. Новые направления были развиты за время, прошедшее с предыдущей выставки.
- М.О.: Это менее трех лет! Потрясающе! Ирина, как бы Вы могли сформулировать цели и задачи компании, которые должны быть решены в ходе выставки?
- И.П.: Их можно разделить на два направления. Во-первых, это, конечно же, задача показать себя и производимое оборудование, провести переговоры, установить контакты. Во-вторых, необходимо изучить то, что предлагают другие компании, чтобы адекватно позиционировать себя на рынке. Обе задачи мы выполнили. Причем это относится ко всем трем направлениям нашей деятельности. Большой интерес был как со стороны отечественных компаний и компаний стран СНГ, так и со стороны зарубежных клиентов - здесь речь идет не только о ритейлерах, которые уже работают на отечественном рынке или только собираются на него выйти, но и о заказах оборудования для эксплуатации его в Европе.
- Д.С.: Да, нас высоко оценили западные шопфиттинговые компании. Для некоторых из них стало сюрпризом, что оборудование такого качества производится в России. Кстати, они отмечали не только качество, но и дизайн и, конечно, новаторство конструкторской мысли.
- М.О.: Такая идея интеграции электронного оборудования в торговую мебель совершенно новая или есть аналоги подобного оборудования?
- И.П.: Это абсолютно новая идея. Ее оригинальность отмечали практически все посетители нашего стенда.
- Д.С.: Особенно это важно для западных шопфиттеров, которые планируют заниматься бизнесом в России. Они хотят найти партнера в России, от которого смогли бы получать качественные оригинальные комплексные решения.
- М.О.: От всей души желаю вам удачи!
В этом же павильоне по соседству расположилась экспозиция отечественного производителя металлической торговой мебели Stahler. К сожалению, именно с этой компанией связан неприятный скандал, который взволновал всех российских участников EuroShop.
Молодой отечественный бренд Stahler вышел на российский рынок около двух лет назад. В этом году компания решила представить свою продукцию на выставке EuroShop'2008.
Как говорится, ничто не предвещало беды. Компания сделала красивый стенд, разместив на нем основные виды выпускаемой продукции. В первый же день выставки представителям фирмы Stahler, присутствовавшим на стенде, были предъявлены обвинения в подражании продукции, выпускаемой немецкой компанией Tegometal. От российских производителей потребовали убрать некоторые позиции оборудования. Данные требования и обвинения были проигнорированы, как не имеющие под собой никакого основания. Тогда в бой пошла "тяжелая артиллерия". В понедельник вечером, когда в павильонах не осталось посетителей, на стенд компании Stahler пришел некий "представитель власти" в сопровождении рабочих и, показав решение германского суда на немецком языке, приступили к демонтажу экспозиции. При этом "представитель власти" не вступал ни в какие переговоры, не давал никаких объяснений, а рабочие, действуя слаженно и особенно не церемонясь (некоторые элементы конструкции были просто выломаны) в считанные минуты разобрали и унесли в неизвестном направлении большую часть экспозиции. Примечателен тот факт, что представители "Мессе Дюссельдорф" никак не вмешались в эту ситуацию.
Недалеко от стенда компании Stahler расположился стенд крупнейшего российского производителя металлической торговой мебели ПО "Витрина". Сергей Иванович Ненашев, глава компании "Витрина" и давний добрый друг нашего журнала, сумел выкроить из плотного выставочного графика встреч и переговоров несколько минут, чтобы побеседовать с нами. И, конечно, наш первый вопрос касается ситуации со стендом компании Stahler.
- С.Н.: Из всей этой ситуации можно вынести как отрицательный, так и положительный опыт. В качестве положительного результата отмечу, что вся эта ситуация научила наши российские компании тому, что в отношении авторского права и смежных прав надо вести тонкую политику. Вообще факт подобных действий правоохранительных органов на международных выставках отнюдь не единственный. Нередко судебные решения принимаются против китайских производителей, известных своим вольным отношением к авторскому праву. А по большому счету, любой производитель, выходящий на рынок (причем, не только на международный), обязан позаботиться о защите своей продукции, своей компании от подобных действий и, конечно, о соблюдении прав других участников рынка. Это первое, что я хотел бы сказать.
Второй, не очень приятный, момент заключается в том, что сегодня в Европе складывается особенное отношение именно к российским компаниям. Посмотрите, пол-Европы производит примерно то же самое, что и Stahler, но претензии возникли именно к производителю из России. Дело в том, что нас здесь не считают ни цивилизованными производителями, ни компаниями, достойными уважения. Нас можно унизить, нам можно плюнуть в лицо. Лично меня возмутил сам факт того, как проходила процедура так называемого исполнения судебного решения - здесь налицо вопиющее нарушение процессуальных норм. И дело не только в свинском поведении представителей власти. В законодательстве многих стран, в том числе и в законодательстве Германии, судебное решение, принятое в отношении нерезидента, должно быть за счет государства переведено на родной язык этого субъекта. В случае со "Шталером" этого сделано не было. Даже если и были бы основания предъявлять претензии, делаться это надо цивилизованными методами. Мне стыдно за Германию, которую мы считали образцом отношения к закону, мне стыдно и за организаторов выставки, которые полностью устранились от какого бы то ни было участия в разрешении конфликта. И это пощечина не только "Шталеру"! Это пощечина всем российским компаниям, участвующим в этой выставке. На месте "Шталера" завтра может оказаться любой другой производитель оборудования из России, даже без достаточных на то оснований. Это может произойти именно потому, что речь идет о российской компании, с которой можно не церемониться.
В этой ситуации я считаю, что у нас - российских компаний - лишь один выход: мы должны объединить свои усилия. Возможно, для этого понадобится создание какого-то союза или объединения. Это необходимо сделать для защиты своих прав, выступив единым фронтом. Я уже предпринял определенные шаги в этом направлении. Как член Торгово-промышленной палаты России я постараюсь сделать все, чтобы у нас это получилось. Мы должны защищать свои права, и мы не требуем ничего сверхъестественного. Речь идет о законном праве каждого гражданина и организации на правовую защиту.
- М.О.: Сергей Иванович, а были ли попытки каких-либо действий против ПО "Витрина" на этой выставке?
- С.Н.: Да, в первый день выставки нам принесли некий документ на немецком языке с выписками из разных судебных протоколов по спорам Tegometall с другими компаниями. Вероятно, нас хотели запугать. Мы полистали этот документ, но серьезного значения ему не придали. У нас есть все юридические основания для производства и продажи своего оборудования. Обратите внимание, на каждой произведенной нами детали выбито клеймо "Витрины", а права производить такую продукцию защищены патентами.
Я возьму на себя смелость утверждать, что произошедшие события подтверждают тот факт, что нас боятся в Европе. Российские компании начинают активно вторгаться на европейский рынок, и нам пытаются любыми методами указать на то место, которое мы должны, по мнению европейских производителей, занимать. Именно по этой причине сегодня мы должны активно защищать свои интересы, иначе нас раздавят. Но не стоит забывать и то, что обычно боятся сильного. После обсуждаемых печальных событий я пришел на стенд Tegometall, чтобы передать привет господину Бонакеру, с которым хорошо знаком. Со мной не стали разговаривать, откровенно объяснив, что никто не может взять на себя смелость общаться с "Витриной". Кстати, точно так же вели себя представители "Мессе Дюссельдорф" - организатора выставки, когда я попытался у них прояснить ситуацию. Это означает то, что нас - российских производителей - иностранцы воспринимают в качестве серьезной угрозы своему бизнесу. И они боятся небезосновательно! Для меня это подтверждается огромным интересом к продукции "Витрины" на этой выставке со стороны посетителей.
- М.О.: Да, подобная позиция организатора выставки удивляет, учитывая, что "Мессе Дюссельдорф" сегодня является организатором сразу нескольких выставок в России. Кроме того, в России активно продает свою продукцию не одна немецкая компания.
- С.Н.: Да, я даже о другом думаю. Дело в том, что патент на производство определенного вида продукции действует на территории того государства, которое его выдало. И никто другой не имеет права на территории этого государства ни производить, ни продавать аналогичную продукцию. У "Витрины", в отличие от Tegometall, есть патенты на выпуск данного вида оборудования на территории России. И мы имеем все правовые основания на подобные действия уже против Tegometall в России. Я уверен, что произошедшие события отразятся на проектах "Мессе Дюссельдорф" в России. Кроме того, если мы примем решение участвовать в следующей выставке EuroShop, то будем настаивать на изменении формата участия российских компаний. Необходимо формировать объединенную делегацию российских компаний при поддержке ТПП с полным правовым обеспечением.
- М.О.: Спасибо, Сергей Иванович. Надеюсь, эти печальные события не помешали вам достойно встретить гостей на вашем замечательном стенде? Очень радостно снова видеть Вашу компанию в числе участников выставки EuroShop. От души поздравляю! Что изменилось за прошедшие три года?
- С.Н.: Выставка EuroShop'2008 для нас проходит более удачно, чем прошлая в 2005 году. Тогда на нас смотрели как на экзотику: с интересом и недоверием. Так смотрят на папуаса, вышедшего на Бродвей. За три года отношение к нам существенно изменилось. "Витрину" стали узнавать европейские участники рынка. Одни увидели в нас серьезного делового партнера, другие - сильного конкурента. В первую очередь это обусловлено тем, что мы и сами изменились. "Витрина" построила второй завод, приступила к производству складских стеллажей. Сегодня наши производственные площади достигли 35 тыс. кв. м, что по европейским меркам соответствует крупному предприятию. На Западе большинство производителей строят бизнес на аутсорсинге, а у "Витрины" - заводы полного цикла, и они оснащены автоматическими линиями последнего поколения, которые изготовлены не в азиатских странах, а лучшими мировыми производителями. Конечно, это не может не вызывать уважения. Поэтому изменение отношения к нам стало закономерным результатом. Мы уверенно вышли на европейский рынок: открыли отделение "Витрины" в Италии; наряду с Австрией и Германией мы приступили к поставкам своей продукции во Францию и готовимся сделать следующие шаги в этом направлении.
Если в 2005 году на EuroShop мы лишь хотели обратить на себя внимание, то сегодня мы приехали в Европу работать! Помните разговоры в кулуарах прошлой выставки - "Русские идут!"? Так вот, сегодня общий фон нашего участия образно можно обозначить другой фразой: "Русские пришли!". И это уже воспринимается как факт: наша продукция относится к премиум-классу (применительно к стеллажам это означает, что они имеют самую высокую степень надежности), не уступает европейским аналогам и защищена патентами (жизнь показала, что это был верный ход). Производить мы ее можем в промышленных масштабах, а по качеству она даже иногда превосходит продукцию европейских конкурентов. Так что с нами на этой выставке произошло именно то, что и должно было произойти с успешно развивающейся компанией - нас приняли в элитный клуб участников европейского рынка.
- М.О.: Сергей Иванович, если я правильно понял, то в данный момент условия диктуете Вы?
- С.Н.: Думаю, что до этого еще далеко. Главное, что в России и в Европе многие нас знают как надежного партнера, который производит качественные стеллажные системы для крупных форматов магазинов (прежде всего гипер-, супермаркетов, книжных магазинов, магазинов электроники, DIY) и может поставить их в нужное время и в нужном количестве крупным заказчикам. На данный момент "Витрина" поставляет свою продукцию в 50 розничных сетей. Кстати, в этот раз на EuroShop российских ритейлеров было не так много. Нашими основными гостями были крупные европейские компании, которые готовы были бы видеть нас своими партнерами. Вряд ли они даже в Европе кому-нибудь позволяют диктовать условия.
- М.О.: Сергей Иванович, какова на данный момент доля экспорта вашего оборудования.
- С.Н.: Она пока невелика, в 2007 году доля экспорта не превысила 17 %. Но с запуском нового завода структура продаж изменится, и существенную долю в них займут продажи продукции нашим европейским клиентам. Особенно если на законодательном уровне окончательно будет урегулирован вопрос с зачетом или возвратом НДС по экспортным операциям, что уже давно требует сама жизнь. Кстати, будем рады видеть Вас на нашем заводе!
- М.О.: Еще раз от души поздравляю и с радостью принимаю приглашение!
Оставшиеся экспоненты из России, производящие оборудование для рынка розничной торговли, расположились в 6-ом павильоне.
Компания InterTradeShop, выпускающая кассовые боксы, участвует в EuroShop во второй раз. Мы беседуем с Юлией Мироновой, директором по маркетингу, и Дмитрием Алексеевым, руководителем отдела стратегического развития.
- М.О.; Юлия, для начала хотелось бы услышать Ваш комментарий относительно тех целей, которые выставили, принимая участие в этой выставке: чего вы от нее ожидали, на что рассчитывали и что получили в результате?
- Ю.М.: Во-первых, как все прекрасно знают, выставка - это хорошая возможность встретить самых разных людей, в том числе потенциальных заказчиков, в одном месте и в одно время, что очень удобно. Конечно, любое общение по телефону - это хорошо, но когда встречаешься с людьми лично, естественно, разговор строится по-другому, и в целом это гораздо более продуктивно. Для нас, безусловно, очень важно, что мы встретились здесь с представителями крупных торговых сетей. Стоит отметить большое количество ритейлеров и компаний, которые занимаются оснащением торговых предприятий, - как из стран бывшего СССР, так и из дальнего зарубежья: Болгария, Греция, ОАЭ и т. д.
- М.О.: То есть вам интересны контакты не только с фирмами, которые строят магазины западных сетей в России, но вы также намерены работать и с теми, кто строит магазины за пределами России?
- Ю.М.: Безусловно, нам это интересно. Честно скажу, нас приятно удивило пристальное внимание со стороны компаний с Украины и из Прибалтики - казалось бы, и Европа рядом, и собственные производители присутствуют. Также мы увидели аналогичные продукты других производителей. Нас принимают с интересом, удивлением и даже восхищением. Это бесценный опыт, который больше нигде не получишь.
- Д.А.: Компания InterTradeShop занимает солидную долю рынка, мы хорошо известны во всех форматах, у нас большие перспективы в формате "гипермаркет". Мы планируем выход за пределы России и стран СНГ. Специалисты оценили качество нашей продукции, была масса предложений о сотрудничестве, причем не только от украинских и белорусских коллег - на нас выходили и скандинавы, и представители других стран Европы. Впереди у нас еще много работы в этом направлении для того, чтобы мы смогли оказывать качественные услуги и на зарубежных рынках.
Хочу отметить интересный факт: на нас часто выходят клиенты из удаленных регионов, например, с Дальнего Востока, куда в последнее время устремились производители из Китая. Это не может не радовать - значит, все большему числу заказчиков требуется действительно качественный продукт. Как говорится, "дешево, да гнило, дорого, да мило". Хочется отметить, что качество наших кассовых боксов значительно превосходит многие аналоги, начиная с сырья и заканчивая сборкой и покраской. Наше оборудование гораздо более износостойкое, оно служит дольше. Я всегда градуирую клиентов в зависимости от того, чего они хотят: дешевле или качественней? Ведь речь идет и об имидже компании: кассовые боксы - это первое, что видит покупатель, заходя в магазин, и последнее, на что он обращает внимание при выходе из него.
- М.О.: В целом вы довольны, как прошла выставка, то есть были интересные контакты, не зря потрачены деньги, время, силы?
- Ю.М.: Я считаю, что участие в таких выставках никогда не проходит зря.
- М.О.: Юлия, в заключение позвольте Вас от души поздравить! Для любой российской компании, которая решилась на такие вложения, это большой шаг. С каждым годом отечественных компаний на этой выставке становится все больше - это радует.
- Ю.М.: Спасибо большое. На самом деле, для нас очень важно не только то, что мы просто сюда приехали и посмотрели на происходящее, а еще и то, что мы представляем продукцию, которая по качеству ничуть не хуже, а иногда даже и лучше продукции тех производителей, которые уже много лет ее выпускают. То есть даже по сравнению со "старожилами" в этом секторе рынка мы чувствуем себя вполне уверенно. И прошедшая выставка это еще раз подтвердила.
Любезно принял нас на своем стенде и Дмитрий Казачков, генеральный директор компании "1С-Рарус".
- М.О.: Дмитрий, надписи на Вашем стенде выполнены в том числе и на русском языке. Вы рассчитывали на встречу с русскими клиентами?
- Д.К.: Да, поэтому сделали надписи на трех языках, первый - русский. И в общем эти ожидания оправдались, потому что очень многие наши клиенты и представители организаций, которые сейчас пользуются другими системами, заходили к нам. Всего я насчитал около 17 контактов - все на уровне собственников и директоров компаний.
- М.О.: А западные сети, которые выходят на наш рынок? У них, как правило, свой софт?
- Д.К.: К нам подходили системные интеграторы, клиенты которых собираются работать в России. Для локализации им нужен российский партнер: кто-то уже перевел свой "софт" на русский язык, кто-то переводит. Было несколько переговоров, правда, не знаю, насколько это интересно для нас, потому что мы предпочитаем пользоваться своей продукцией, нежели адаптировать чужую.
- М.О.: А если бы наши игроки выходили на Запад?
- Д.К.: Мы готовы предложить услуги по локализации, внедрению и сопровождению наших решений для рынков выбранных клиентами стран, совместно с местными партнерами. Например, у нас существует успешная практика такого сотрудничества с компанией "Евросеть".
- М.О.: Дмитрий, от души желаю Вам успехов!
Также нам удалось взять интервью у Сергея Бушина, директора по маркетингу корпорации "Инкотекс".
- М.О.: Сергей, мы заходили к Вам на стенд в первые дни работы выставки. Помнится, в целом Вы не очень оптимистично отзывались об эффективности работы на выставках в последнее время. Каково Ваше мнение сегодня - в последний день работы EuroShop'2008?
- С.Б.: Оптимизма прибавилось, есть, как говорится, определенные наработки. Несмотря на то, что в целом интерес к выставкам сегодня падает, все-таки EuroShop - это площадка для общения профессионалов. Бывает, что по выставке ходят зеваки, смотрят, просят дать им рекламу. Спрашиваешь: - А какую вам рекламу? - Пожалуйста, всю. Это означает, что этот контакт "никакой". А когда человек подходит и задает конкретные вопросы про конкретный продукт, владеет темой, естественно, общение с ним более результативно.
- М.О.: Если можно, несколько слов о расширении географии поставок.
- С.Б.: Сейчас мы поставляем свою продукцию примерно в 20 стран. Причем нам интересна не столько Европа, сколько контакты с Ближним Востоком, странами Латинской и Южной Америки.
- М.О.: Учитывая, что у вас кассовое оборудование?
- С.Б.: И торговое тоже.
- М.О.: Не возникает проблем, связанных с особенностями законодательства в разных странах?
- С.Б.: Естественно, в большинстве случаев законодательство в одной стране не похоже на законодательство в другой. Как следствие, практически всегда нам приходится разрабатывать программное обеспечение под требования той или иной страны.
- М.О.: А "железо" достаточно универсально?
- С.Б.: Не совсем. Допустим, наша модель Меркурий-150 может иметь порядка 20 модификаций. Вроде бы одна машина, а на самом деле принтерные механизмы разные, их может быть один или два, они могут быть 44,57, 80 мм - под разные стандарты, с автоотрезом или без. Индикатор может быть 7-сегментный или матричный, дисплей - LCD или TFT, клавиатура - с различным количеством клавиш и пр. То есть возможны самые разные комбинации, и в итоге получается новый прибор. Практически все машины мы можем конфигурировать под требования той или иной страны. Так, при создании новой модели предполагается и наличие фискального регистратора, позволяющего вести бизнес в соответствии с действующим законодательством конкретной страны, и второго принтера, и второго дисплея, и т. д.
- М.О.: Следующий мой вопрос о конкурентоспособности оборудования, качестве комплектующих, сервисе.
- С.Б.: Конкуренция сейчас достаточно жесткая, как со стороны европейских и российских компаний, так и со стороны конкурентов из Юго-Восточной Азии. Спектр предложений на рынке достаточно широк, и естественно, самое важное - это в каждом ценовом сегменте иметь лучшее соотношение "цена-качество-сервис". Для непредвзятого покупателя мы можем предложить самую простую кассу, очень надежную, доступную и неприхотливую в использовании, ее можно починить, не имея высокой квалификации. Грубо говоря, она простая и надежная, как автомат Калашникова. Китайские производители, которые особенно сильны в ненаукоемких продуктах, также могут предложить конкурентоспособную цену, но по качеству и функционалу соревноваться с нами не могут. И потом у нас объем поставок той или иной продукции в общей сумме всегда большой, и сделать дополнительную партию для нас не составляет большого труда, "залить" другую математику или сделать небольшие доработки конструкции тоже особых проблем не составляет.
Почему довольно сложно работать с корейскими или японскими компаниями? Их стратегия и выпускаемые изделия, грубо говоря, "прямые как палка". Для них сделать шаг влево или шаг вправо без долгих согласований - нереально. Или они говорят, что внесут изменения, но цены и сроки поставок при этом существенно возрастают. А у нас серийное производство, частично продукция есть на складе, нет проблем все модифицировать и тут же поставить в ту или иную страну под требования заказчика. Вдобавок ко всему у нас собственные "мозги": программисты, схемотехники, конструктора. Естественно, мобильность совсем другая, не как при аутсорсинге, когда надо сначала договориться с фирмами-субподрядчиками, а потом что-то не стыкуется: одни говорят, что что-то не работает, потому что "железо" неправильное, другие - потому что "софт кривой". И, естественно, возникает масса проблем. У нас все это делается в рамках одной компании, слаженно и оперативно.
- М.О.: Спасибо, желаем вам удачи.
Мы покидали Дюссельдорф с грустью. Для меня командировки на EuroShop, без преувеличения, самые интересные, содержательные и радостные. Да, здесь сильно устаешь: гудят ноги от активной ходьбы по павильонам, болит голова от постоянного общения и обилия ярких впечатлений, даже ноет кисть правой руки от огромного количества радушных рукопожатий, но вечером тебя ожидает заслуженный отдых в колоритном ресторанчике за стаканчиком неизменного альта (местный сорт темного пива. - Прим. М.О.). Возвращаясь в Россию, каждый раз хочется сказать: "До свидания, Дюссельдорф!". Говорим мы это и сегодня, несмотря на солидную "ложку дегтя", попавшую в "бочку меда" в этот раз. Я очень надеюсь, что скандал, связанный с фирмой Stahler, удастся разрешить миром, и подобные неприятности впредь не коснутся российских компаний на выставке EuroShop.
***
Комментарий Екатерины Смирновой, представителя ТМ Stahler на выставке:
- Если объективно посмотреть на все разнообразие существующих систем стеллажей, то можно убедиться, что элементы, указывающие на оригинальность товара, являются чисто техническими решениями, которые не отличаются никакими специфическими особенностями, и поэтому они довольно распространены. Трудно судить, по каким элементам дизайна стеллажей можно определить оригинальность товара. Оборудование разных фирм может иметь одинаковую форму, изготавливаться на одном и том же оборудовании и иметь похожие составляющие. Очень многие производители, как зарубежные, так и отечественные, выпускают подобное оборудование.
На внешний вид стеллажных систем монополии нет. Дизайнерские элементы, которые немецкая компания позиционирует как собственные, только ей присущие, общедоступны и используются многими производителями. В аналогичном исполнении представлены стеллажные системы торговых марок Eden, ITAB, Somcelik, Madosan, "Витрина", GRS. Да покупатель и не определяет производителя по полкам, для него важны другие критерии - цена и качество продукции. Кроме того, это обычная практика, когда изучается мировой рынок и привносятся собственные решения. Во всем мире производство развивается на основе изучения и анализа достижений рынка.
Произошедший скандал стал, пожалуй, самым ярким событием выставки, правда, совсем ее не красящим. Наших соотечественников поддерживали не только российские экспоненты, но участники из других стран.
***
Комментарий юриста Christoph Graf v. der Groeben, партнера Адвокатского бюро Krieger Mes & Graf v. der Groeben (Германия, Дюссельдорф):
- Очевидным является то, что компании Tegometall необходимо было получить выгоду из сложившейся ситуации. В короткие сроки ей нужно было добиться, чтобы российский участник убрал со своего стенда представляемое на нем оборудование. А пока он будет разбираться в ситуации, пройдет какое-то время (достаточное, чтобы не успеть принять полноценное участие в выставке). А потом, как говорится, пусть докажут.
***
Мнение компании Stahler:
- Выставка EuroShop стала лидером мирового рынка не только благодаря своему масштабу - этому способствовала и международная направленность ее работы. Ни одна другая выставка этого сегмента не в состоянии принять такое количество зарубежных участников. Предыдущая выставка, прошедшая в 2005 году, предоставила иностранным экспонентам площадь большую, чем родным немецким, после чего EuroShop стала по праву считаться площадкой международной коммуникации.
Однако в этом году мероприятие не обошлось без международного скандала, что неприятно удивило всех гостей выставки, особенно приехавших из России, ведь именно наших соотечественников он коснулся напрямую.
Представители российской торговой марки Stahler не ожидали такого поистине "жаркого" приема. Расценив участие в выставке как неплохую возможность представить страну, выставив лучшие образцы торгового и складского стеллажного оборудования, российский экспонент столкнулся с противодействием со стороны немецкой компании Tegometall, работающей в той же нише.
Обвинив российского производителя в подражании, компания Tegometal потребовала представителей торговой марки Stahler убрать некоторые позиции оборудования в первый же день выставки, несмотря на то, что патентный закон и другие законы интеллектуальной собственности не предусматривают защиту интересов немецкой компании. Естественно, что эти требования были проигнорированы ввиду видимых различий в частях конструкций оборудования двух компаний.
