Curo Cosmetics представляет собой дистрибьюторскую компанию, которая с 1995 года занимается оптовой продажей и поддержкой косметических брэндов в Латвии. Сегодня председатель правления фирмы Ярослав КАПЛАН (на снимке) делится с читателями своим видением современного рынка косметики в нашей стране, перспективами его развития и упорядочения.
- Как вы считаете, какое влияние на ваш бизнес окажет вступление Латвии в Европейский союз?
- Думаю, что определенные изменения на нашем рынке неизбежны. Потому мы стараемся к ним подготовиться и увидеть в новых условиях новые возможности. Мне приходит на память одна крайне интересная суфийская сказка, когда два человека оказались в тюрьме, в одной и той же камере. Убогая обстановка, маленькое оконце, забранное решеткой. Словно сговорившись, оба узника взглянули на окно. Один из них увидел толстые, покрытые грязью прутья решетки. Другой же увидел темнеющее небо и яркие звезды. Все зависит от умения воспринимать действительность...
- Но изменения неизбежны?
- Полагаю, в скором будущем можно ожидать объединения действий местных дистрибьюторских компаний, что позволит им совместными усилиями провести укрупнение бизнеса до экономически оптимального размера. Конечно, в первую очередь я имею в виду сокращение расходов, а также изменение структуры расходов фирм. Во многих случаях, где существует экономическое несоответствие размера компании и требований рынка, бизнес переходит в некий замкнутый круг, из которого чрезвычайно сложно вырваться. Более того, само нахождение в этом круге чрезвычайно опасно.
Как любое социальное явление, 90% затрат образуется в результате первых 10% действий. В дистрибьюции этими первыми действиями, как правило, являются: склад, логистика, сервис по продаже, управление, учет и контроль. Остальные 10% затрат приходятся на маркетинг и развитие рынка. Этого явно недостаточно для развития брэндов, и они поддерживаются в полуживом состоянии в конкуренции с глобальными игроками. Сам факт существования таких марок на рынке является более чем обнадеживающим свидетельством того, что они нужны рынку и он готов за них платить.
В таком смысле наиболее проблематично то, что чрезмерные расходы влияют на прибыль фирм не напрямую, а опосредованно, через сокращение необходимых инвестиций в развитие брэндов в долгосрочной перспективе. Это "недоинвестирование в развитие" приводит к ослаблению бизнеса в среднесрочной перспективе через сокращение популярности брэнда, к сокращению продаж и, как следствие, к отсутствию прибыли. А опасность нахождения в том круге заключается в следующем: если на латвийский рынок войдут новые европейские производители, то тех 10%, которые инвестировались на развитие брэндов и поддерживали их в "полуживом" состоянии ранее, уже будет недостаточно. Тогда потребуется увеличить объемы вложений в развитие рынка, а средств на это может просто не хватить по причине высоких издержек на поддержание администрирования бизнеса. Наглядно столь опасный "замкнутый круг" отражен на схеме.
- А как вы оцениваете перспективы бизнеса дистрибьюции косметики в ближайшие годы?
- Как я уже говорил, следует ожидать объединения усилий дистрибьюторских компаний. Этот процесс может произойти как по направлению объединения общих бизнес-процессов, таких как логистика, обработка и хранение товара, продвижение брэнда, так и по юридическому объединению, что приведет к слиянию и поглощению компаний.
В отношении оценки нашей перспективы у нас есть стратегический план на два года, над реализацией которого мы сейчас активно работаем. Он предусматривает увеличение нашего портфеля брэндов, географическое расширение на Литву, а также совместные проекты с другими дистрибьюторами.
- Существуют ли универсальные правила создания успешного дистрибьюторского бизнеса?
(нажмите на картинку, чтобы открыть ее целиком в новом окне)
- Думаю, успешность дистрибьюторского бизнеса, как и любого другого, обеспечивает наличие четко сформулированной цели и описание результата, который должен быть достигнут. Под цель вырабатывается стратегия, включающая в себя и план ее реализации.
- В чем заключается специфика вашего бизнеса?
- Специфика связана с удачностью и неудачностью выбора брэнда, с которым работаешь. Успех зависит от нескольких основных вещей: от стратегии поведения поставщика, от людей, которые управляют брэндом, и от ресурсов, которые есть в наличии у дистрибьютора. Важно получить контракт именно с тем поставщиком, который в дальнейшем будет активен на рынке. Иногда такой выбор происходит на основе данных анализа, иногда - интуитивно.
- Насколько известно, у Euro Cosmetics достаточно большой брэнд-портфолио. Как вы его формируете?
- Мы являемся эксклюзивными распространителями в Латвии таких марок, как Bourjois, Natural Sea Beauty (L'Oreal Israel), Keranove, Vitaskin, Dermophil, Sally Hansen, Maurer+Wirtz.
Стремимся приобретать продукцию известных торговых марок. Потребители в Латвии очень требовательны, и поэтому мы предлагаем продукцию с высокими значениями цена/качество. Не менее важную информацию дает оценка ее востребованности.
Если речь идет об абсолютно новом для нашей страны продукте, то анализируем, как он ведет себя на мировых рынках или рынке Восточной Европы. Тенденции развития многих рынков в Латвии весьма часто повторяются. Также мы делаем оценку качества и стоимости продукта, прогнозируем его конкурентоспособность - то есть подключаем определенные маркетинговые инструменты, которые либо позволяют нам ввести брэнд, либо нет.
Например, в середине июня мы подписали контракт с крупным европейским производителем косметики, который готовили более двух лет. Надеюсь, сможем представить эту продукцию на латвийском рынке уже осенью нынешнего года.
- У вас достаточно много поставщиков. Каковы ключевые моменты построения партнерских отношений?
- У каждого поставщика есть своя стратегия развития. Если дистрибьютор ее принимает, если она не противоречит его стратегии, они могут работать вместе. Если же нет - возникает конфликт интересов, который либо разрешается с помощью компромисса, либо дистрибьютор и поставщик расходятся.
- Euro Cosmetics является свого рода ветераном косметического бизнеса в Латвии. Как часто вам приходится сталкиваться с компаниями - новичками в вашем бизнесе?
- Новых дистрибьюторских компаний появляется все меньше - рынок сформировался, и новичков практически не видно. "Ветераны" же укрупняются и развивают свой бизнес в новых направлениях. Но специфика нашего бизнеса такова, что торгово-розничная инфраструктура является одним из важнейших активов дистрибьюторской компании. Потому в силу незначительных размеров латвийского рынка наблюдается процесс более четкого позиционирования и сужения специализации дистрибьюторских компаний на рынке.
- Над какими новыми проектами работаете сегодня?
- Прежде всего хотелось бы обратить внимание на наш новый проект PROM'OZONE, связанный с HR outsourcing. Мы предлагаем компаниям, работающим в сфере дистрибьюции, временный торговый персонал для проведения торговых акций и презентаций косметики. Это выгодно для них, поскольку не нужно заниматься утомительным процессом поиска и найма консультантов, а также их обучением и контролем. Пользуясь данной услугой, можно нанять консультантов-промоутеров на конкретный срок или на конкретный объем работы без необходимости нести постоянные издержки. Можно также достаточно легко увеличивать или сокращать количество консультантов в зависимости от текущей потребности.
