На конференции «Производственные закупки 2026», прошедшей 4–5 декабря в Москве, эксперты крупнейших российских компаний обсудили, как меняются подходы к закупкам в условиях растущей неопределенности. Один из ключевых акцентов — переход от традиционных регламентов к данным, цифровым инструментам и модели партнёрских отношений, позволяющей управлять рисками и повышать устойчивость цепочек поставок.
Закупки под давлением неопределённости: вызовы остаются, требования растут
Участники дискуссии отметили: риски последних лет не исчезли — напротив, усилились новыми факторами. Для производственных компаний это означает необходимость пересматривать политику в закупках и подходы к управлению поставщиками.
Если раньше цифровизацию воспринимали как инструмент оптимизации, то сегодня она становится фундаментом операционной устойчивости: прозрачность данных, скорость принятия решений и качество коммуникации напрямую влияют на доступность ресурсов и надежность поставок.
Как поставщики видят методологию заказчиков
Руководитель компании «Эффективное взаимодействие» и основатель «Тендерного центра „С.Т.И.К.“» Андрей Пожаров предложил важный взгляд на закупочную методологию — глазами поставщика.
По его словам, методология заказчика для поставщика сводится к трём ключевым вопросам:
-
Как принимаются решения и насколько этот процесс прозрачен.
-
Как заказчик управляет рисками — распределяет ли их или полностью перекладывает на партнёров.
-
Как он работает с поставщиками: выстраивает сотрудничество или рассматривает их как ресурс, который можно «заменить на удобного следующего».
От ответов на эти вопросы зависит, придут ли в закупку «реальные, устойчивые поставщики, контролирующие свои кэш-флоу», или же это будет поле для случайных участников, готовых «попытать счастья».
Пожаров подчёркивает: качество методологии определяет не только итог закупки, но и саму структуру конкуренции на рынке.
Цифровая зрелость поставщика: ежедневные дашборды, ИИ-агенты и управление денежным циклом
Пожаров подробно описал, как меняется работа поставщика под давлением новых требований — от финансовой дисциплины до внедрения ИИ в каждую операцию.
Инструменты, которые уже становятся нормой:
-
онлайн-контроль CCC (cash conversion cycle) — управление «длиной денег» в реальном времени, а не по итогам квартала;
-
ежедневные дашборды с актуальными финансовыми и операционными данными;
-
ИИ-агенты, которые сопровождают тендер «от поиска до победы»;
-
бот-юрист, оценивающий риск контрагента по 10-балльной шкале (если ниже 6 баллов — поставщик не тратит время на участие);
-
ассистенты отгрузки, сигнализирующие, где и что закупать, как формировать груз и в какой комплектации отправлять.
Такая инфраструктура позволяет не только управлять скоростью, но и повышает предсказуемость работы поставщика — ключевой фактор для заказчика.
Цифровизация как инструмент сохранения кадров и устойчивости команд
Отдельная тема — влияние цифровых технологий на кадровую устойчивость и снижение эмоционального выгорания сотрудников закупочных и коммерческих служб.
Пожаров отмечает:
ИИ должен разгружать человека, а не добавлять ему работы. В условиях кадрового дефицита цифровые инструменты становятся способом беречь специалистов и давать им возможность работать эффективно без риска выгорания.
Таким образом, цифровизация рассматривается не только как технологическое обновление, но и как элемент HR-стратегии.
Синхронизация интересов: новый стандарт взаимодействия заказчиков и поставщиков
Главный вывод дискуссии — усиливается запрос на партнерскую модель взаимодействия.
Начинает формироваться новый отраслевой стандарт:
-
прозрачные критерии принятия решений;
-
готовность заказчика делиться информацией о рисках;
-
совместное использование цифровых инструментов;
-
отказ от модели «замены поставщика по первому удобству».
Такая модель повышает качество конкуренции и формирует пул устойчивых партнёров, способных обеспечивать надежные поставки — критически важный фактор при турбулентности рынков.
Вывод
Цифровизация закупок перестаёт быть технологическим трендом — она становится основой конкурентоспособности.
Компании, которые умеют сочетать прозрачность, данные, устойчивые финансовые модели и партнёрство с поставщиками, будут выигрывать в условиях растущей неопределённости.
Опыт, представленный на конференции, отражает начало формирования нового стандарта закупок: технологичного, прозрачного и ориентированного на долгосрочное сотрудничество.
