Упали продажи? Есть стратегия привлечения и удержания клиентов путем автоматизации системы продаж и использования возможностей Email-рассылки.
Срочно нужны клиенты?
Тренинговые агентства в последнее время отмечают интересную тенденцию: компаниям срочно нужны тренинги по активным продажам. Причем необходимо переучить существующих менеджеров. По мнению компаний, сейчас их продажники занимаются пассивными продажами – просто регистрируют заявки, отвечая на входящие. Что это значит? Скорей всего, здесь замешаны сразу две проблемы:
- Клиенты перестали приходить сами.
- Продавцы в компаниях не умеют продавать.
Есть идея, как решить эти два вопроса, – привести клиентов и научить продавцов продавать – используя возможности Email-рассылки.
Как мы теряем клиентов и что делать
Как бы ни были настроены ваши воронки продаж, если клиентов стало меньше, значит, цепочки контакта стали неактуальными, разорвались, или у компании появились серьезные конкуренты. Что делать?
Укрепите каждый конверсионный путь положительными запоминающимися точками контакта – грамотно составленными письмами. Письма будут отправляться автоматически, не отвлекая продавцов от того, чего многие из них раньше не делали – от собственно продаж. Теперь обо всем по порядку.
Часто мы теряем потенциальных клиентов, не уделив им достаточно внимания. Заполнил пользователь форму на сайте, получил каталог, попал в CRM – и с ним не связываются несколько месяцев, пока он не забудет о компании. Обратился потенциальный клиент в колл-центр, уточнил цену, отказался, и с ним больше не связываются. Это примеры того, как мы теряем клиентов. Такое происходит постоянно.
Почему бы не напомнить о себе лишний раз, создав новую яркую точку контакта, и при этом не навязываясь? Разработайте в компании стратегию Email-привлечения потенциальных и существующих клиентов, продумав поводы и грамотно составив цепочки акционных писем. Алгоритм может быть следующим:
- Ищем инфоповод – конкурс, акция, значимое событие. Нет идей – проведите серию мозговых штурмов.
- Продумываем цепочку писем для информирования об акции, о ходе ее проведения, о результатах, о возможностях для конкретного адресата.
- Готовимся принимать звонки, отрабатываем навыки продаж.
Попав в CRM, потенциальные клиенты согласно тщательно продуманному сценарию получат письма, менеджеры по продажам предварительно подготовятся к обработке звонков от адресатов акционной рассылки. Само собой, письма отправляются автоматически, для этого используется рассылка email, интегрированная в CRM-систему. Теперь клиенты снова приходят, привлечение их происходит автоматически, без нашего участия. Остается сосредоточиться на главном – научиться встречать их.
Что значит уметь продавать
Принимать звонки и фиксировать заказы, отвечать на вопросы и выслушивать капризы клиента, называя это клиентоориентированностью, – еще не значит продавать.
Продавать – это коммуницировать с людьми так, чтобы у компании клиентов становилось больше, существующие клиенты совершали повторные покупки, сумма чека увеличивалась, росли покупки попутных товаров.
Продавать – значит работать с возражениями, знать психологию собеседника, понимать его потребности, объяснять преимущества компании, а не предлагать скидки.
Продажи – это также выстраивание доверительных отношений с клиентами, контракты по предоплате, работа без дебиторской задолженности.
Продавать – это уметь выходить на ЛПР и готовить эффективные презентации продукции.
Именно продажами должны заниматься специалисты, которых называют менеджерами по продажам. Продажи могут быть только активными. Все остальное – оформление заказа, отгрузка, консультирование.
Каждый входящий звонок для настоящего продавца – возможность укрепить свои навыки, продемонстрировать клиентоориентированность и пополнить базу клиентов компании. У менеджеров должно быть больше времени, поэтому клиентоориентированность вполне можно автоматизировать, делегировав эту задачу автоматическим Email-рассылкам. С их помощью можно сделать для клиента чуть больше, чем он привык. Это увеличит продажи в разы.
Почему лучше интегрироваться с популярными сервисами рассылок
Интеграция с популярным сервисом позволяет гарантировать получение письма каждым адресатом, тогда как ручная отправка из неизвестного адреса не может обещать даже доставку письма, и тем более предотвратить его попадание в спам. Все причины, почему письма попадают в спам или вообще не приходят, – тема отдельного материала, но среди них есть такие:
- Если вы хотя бы раз удалили письмо от адресата, система автоматической фильтрации может воспринять его как спам.
- Если отправитель давно не писал – новое письмо может попасть в спам.
- Если отправитель писал, но вы не открывали письма, – новое письмо может попасть в спам.
Письма, отправленные через известный и распространенный сервис рассылок, отправляемые с определенной регулярностью, практически не имеют риска оказаться в спаме.
Кроме того, крупные Email-сервисы располагают мощными подсистемами аналитики, что поможет экспериментировать с акциями.
Возможности интеграции сервиса Email-рассылки с CRM
Возможности связки CRM и сервиса Email-рассылки на этом не заканчиваются. С ее помощью можно актуализировать базу подписчиков, подписывать на акции необходимые сегменты клиентов, настраивать микросегментацию под разные типы акций.
Интеграция позволяет запускать цепочки писем в ответ на действия клиентов – заполнение формы на сайте, покупка, переход в соцсеть. Полезной будет также возможность уделить внимание каждому клиенту – отправив поздравление с днем рождения, с профессиональным праздником, напоминание о первой покупке в этом магазине или о новинках, связанных с интересными для клиента товарами. Забота о клиентах всегда окупается.
Клиентоориентированность – это умение удовлетворить потребности клиента чуть лучше ожидаемого, сделав его счастливым.
