По данным ГК «Сантэнс», на российском фармрынке растёт число прямых контрактов между производителями и аптечными сетями. В такой модели коммерческие отношения остаются между производителем и сетью, а хранение, комплектация и доставка передаются специализированному оператору — функции торговли и физического исполнения разделяются.
По данным ГК «Сантэнс», специализированный фармацевтический оператор в такой схеме отвечает за хранение, транспортировку, маркировку и упаковку товара, но не участвует в ценообразовании. Производитель сохраняет прямые коммерческие отношения с аптечной сетью и передаёт внешнему исполнителю часть складских и логистических операций.
При прямых контрактах такого типа меняется распределение функций внутри цепочки поставок. Торговые отношения остаются у производителя и аптечной сети, а физическое движение и обработка товара переходят к логистическому партнёру. Фулфилмент здесь выступает отдельным сервисным звеном, а не продолжением торговой функции дистрибьютора.
«Сантэнс» связывает развитие этой модели с переходом от паллетных отгрузок к поштучной комплектации под потребности аптек. Коммерческий директор ГК «Сантэнс» Сергей Максимов отмечает, что более дробная обработка заказов требует соответствующей складской инфраструктуры, а производитель получает возможность оплачивать хранение и комплектацию как услугу вместо содержания собственного склада.
Читайте также: Дистрибуторы наращивают спрос на 3PL: склад конкурирует с товаром за капитал
Компания также связывает переход на прямые поставки с развитием аптечного e-commerce. По её данным, в первом полугодии 2026 года онлайн-продажи в аптечном сегменте выросли на 20% год к году, а их доля достигла 17,2% фармрынка. К концу второго квартала число аптек в России, по оценке «Сантэнс», составило 87,67 тыс., что на 1,61% больше, чем в 2025 году. Эти показатели задают более сложный операционный контекст для участников цепочки, однако сами по себе не доказывают, что рост онлайн-канала является причиной перехода на прямые контракты.
Для производителей такая схема означает возможность вынести часть складских функций за пределы собственного контура. Для 3PL-операторов расширяется набор операций — от хранения и перевозки до маркировки и комплектации. Для аптечных сетей и производителей возрастает значение согласованности действий между участниками цепочки, поскольку коммерческие отношения и физическое исполнение поставки разделены между разными сторонами.
Прямой контракт между производителем и аптечной сетью не исключает посредника из цепочки, а меняет его функцию. В этой модели торговый контур остаётся у производителя, а физическая обработка товара становится отдельной логистической услугой.
