Запуск онлайн-продаж в 2025 году всё чаще начинается не с собственного сайта, а с выбора платформы, где быстрее всего протестировать спрос и выйти на первые продажи. Опрос «РБК Исследования рынков» (декабрь, 1035 респондентов: действующие предприниматели и те, кто планирует старт) показывает устойчивую тройку лидеров и объясняет, почему «простота старта» стала ключевым критерием.
Для логистики этот выбор не менее важен, чем маркетинг: платформа определяет требования к скорости обработки заказов, стандартам упаковки, возвратам, интеграциям и стоимости последней мили. Ошибка на старте почти всегда превращается в лишние издержки — и быстро «съедает» маржу.
Кратко
Самой простой площадкой для старта онлайн-продаж товаров респонденты назвали «Авито» (34%), далее идут Ozon (24%) и Wildberries (19%).
В топ-5 также вошли Telegram (6%) и «ВКонтакте» (5%), но с большим отрывом от лидеров.
Если смотреть не «где проще начать», а «о каких площадках чаще ищут информацию», лидируют Ozon (61%), Wildberries (59%) и «Авито» (54%); «Яндекс.Маркет» отстаёт от «Авито» на 18 п.п.
В зрелом e-commerce рост замедляется, и продавцы чаще диверсифицируют каналы — это снижает зависимость от одного маркетплейса и его правил.
Классифайды выигрывают на старте там, где конкуренция строится не только на цене, а на качестве предложения, доверии и сервисе.
Что именно измерял опрос и почему это важно правильно читать
Выборка включала 1035 человек: 685 действующих предпринимателей и 350 тех, кто планирует запуск онлайн-бизнеса. Среди предпринимателей 71% — ИП, 18,7% — самозанятые, 9,8% — юрлица. Все продают товары онлайн, при этом 26,8% совмещают с офлайном. Среди планирующих запуск — 100% ориентированы на онлайн-продажи, а 17,7% собираются параллельно работать через офлайн-магазин.
Для логиста здесь важен практический вывод: омниканальность для малого бизнеса становится нормой ещё на этапе старта, а значит, процессы «заказ—доставка—возврат» нужно проектировать сразу под несколько каналов, иначе дальнейшее масштабирование будет дорогим.
Почему «Авито» называют самым простым стартом — и при чём здесь логистика
Среди причин, которые респонденты считают ключевыми преимуществами «Авито»: широкая аудитория (46%), минимальные вложения для старта (45%) и простота регистрации (41%).
Это прямой сигнал, что в 2025 году предприниматели ищут не «идеальную платформу», а самый короткий путь к проверке спроса. Логистически это обычно означает:
-
меньшую стандартизацию процессов на старте (часто «ручная» сборка и отправка);
-
высокую роль коммуникации с покупателем (время ответа, подтверждение параметров, согласование доставки);
-
повышенное значение качества упаковки и претензионной дисциплины, потому что репутация формируется точечно — на уровне каждого контакта.
Коммерческий директор «Авито Товаров» Алексей Ли подчёркивает, что платформа исторически выросла из c2c-механики и активно растёт в b2c-сегменте: «сейчас у нас зарегистрировано 1,4 млн МСП, что составляет более 20% от общего числа малых и средних предприятий в стране».
Маркетплейсы как «конвейер роста»: почему Ozon и Wildberries доминируют в намерениях
Если судить по информационному интересу и фактическому присутствию бизнеса, маркетплейсы остаются основным маршрутом: среди площадок, о которых предприниматели чаще искали информацию, лидируют Ozon (61%) и Wildberries (59%). В рейтинге площадок, где предприниматели уже ведут бизнес, сохраняется тройка: Ozon (54%), Wildberries (49%) и «Авито» (44%).
Логистическая цена «конвейера роста» — это требования к операционной дисциплине:
-
стабильность сроков сборки и отгрузки;
-
выполнение форматов маркировки/этикетирования и упаковочных стандартов;
-
управление возвратами как отдельным процессом (reverse logistics);
-
планирование запасов под промо, сезонность и колебания спроса.
В таких моделях ошибка редко выглядит как «один потерянный заказ» — чаще это штрафы, блокировки карточек, рост доли отмен и падение рейтинга продавца.
Telegram и соцсети: малый чек на старте, высокая нагрузка на последнюю милю
Telegram (6%) и «ВКонтакте» (5%) вошли в пятёрку, но с заметным отрывом от лидеров.
Для логистики эти каналы часто означают работу «на тонкой настройке»:
-
спрос зависит от контента и сезонных всплесков;
-
доставка и возвраты нередко организованы через внешних партнёров, ПВЗ и курьерские службы;
-
высокий риск «разрыва процесса» между продажей и исполнением, если нет чётких регламентов.
[предположение] На практике такой запуск оправдан, если товарная группа допускает гибкую сборку, малую партию и не требует сложного комплаенса по упаковке и условиям хранения.
Рынок входит в зрелость: почему «одна площадка на всю жизнь» перестала работать
Генеральный директор «INFOLine-Аналитика» Михаил Бурмистров описывает смену фазы рынка так: период взрывного роста остался позади; после рекордных темпов 2020–2024 годов отрасль входит в зрелость, где активный рост замедляется и «прежние драйверы уступают место новым правилам игры».
Его практический вывод для продавцов — диверсификация: на этом фоне классифайды выглядят удобным каналом старта, где конкуренция строится не только на цене, а на доверии, сервисе и репутации.
Для цепочки поставок это означает простую стратегию: нужно проектировать логистику так, чтобы переход между каналами не требовал «пересборки бизнеса». Минимальный набор, который стоит заложить сразу:
-
единый учёт остатков (хотя бы на уровне «доступно/резерв/в пути»);
-
стандарты упаковки под разные типы доставки;
-
понятный контур возвратов (куда возвращается, кто принимает решение, как быстро товар возвращается в продажу);
-
критерии выбора 3PL/курьерской службы под целевые SLA.
Практическая матрица выбора: «что проще» vs «что сложнее в логистике»
-
Классифайд: быстрее стартовать и проверить спрос; больше ручной работы и зависимость от качества коммуникации и доставки.
-
Маркетплейс: проще масштабироваться, но выше стандартизация и цена ошибок (упаковка, сроки, возвраты, рейтинг).
-
Соцсети/мессенджеры: хорошо для управляемого объёма и ниш; критична устойчивость последней мили и клиентского сервиса.
Частые вопросы
Почему «проще начать» и «где ведут бизнес» — разные рейтинги?
Потому что критерий старта — низкий порог входа и быстрый доступ к аудитории, а критерий устойчивости — способность масштабировать продажи и процессы.
Можно ли стартовать с одной площадки и не думать о логистике?
На короткой дистанции — да, но при росте заказов отсутствие стандарта упаковки, учёта остатков и возвратов быстро превращается в потери и падение сервиса.
Что критично настроить в первые 30 дней?
Учёт остатков, базовые стандарты упаковки, понятный сценарий доставки и возврата, а также метрики сервиса (сроки, отмены, возвраты, претензии).
Выводы
-
В 2025 году предприниматели выбирают платформы с минимальным порогом входа и быстрым доступом к спросу, но устойчивый рост требует дисциплины исполнения и управляемой логистики.
-
Маркетплейсы дают масштаб, но «забирают» свободу в операциях: стандарты и SLA становятся частью бизнес-модели.
-
Диверсификация каналов — не модный термин, а ответ зрелого рынка: она снижает риски и заставляет строить логистику как переносимую систему, а не набор разрозненных решений.
Если нужно, подготовлю прикладное продолжение в формате гайда: «как выбрать платформу под товарную категорию» и чек-лист логистики для старта (упаковка, 3PL, возвраты, учёт остатков, KPI сервиса).
