Wildberries отложил повышение комиссий для иностранных продавцов, которое планировалось с 25 мая 2026 года. Решение принято на фоне требований ФАС к Wildberries и Ozon скорректировать условия работы селлеров и сблизить правила для российских и зарубежных предпринимателей. Для маркетплейсов это не спор о нескольких процентных пунктах, а проверка модели, в которой цена товара, маржа продавца и доходность платформы зависят от разных условий доступа к покупателю.
ФАС добивается от крупнейших маркетплейсов выравнивания условий между российскими и иностранными продавцами. Ведомство считает, что действующая разница в комиссиях создает невыгодные условия для предпринимательской деятельности. В Wildberries перенос сроков объяснили необходимостью дополнительного времени на обсуждение механизма изменений с органами власти. Ozon публично не объявлял о сопоставимых нововведениях.
Неравные комиссии и полная себестоимость продаж
Для продавца на маркетплейсе ставка площадки — только один элемент себестоимости. К ней добавляются логистика, хранение, реклама и операционные расходы, без которых товар часто не получает заметного спроса.
По оценке директора Института развития предпринимательства и экономики Артура Гафарова, комиссии для российских продавцов на маркетплейсах могут достигать 40% и выше. Для зарубежных продавцов, по его данным, ставки ниже: 3,5–16% для Китая, 5% для Турции и 25% для остальных стран. Гендиректор сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев оценивает совокупные издержки российских предпринимателей с учетом логистики, хранения и рекламы в 50–70% оборота.
При такой нагрузке разница в комиссии становится фактором ценовой конкуренции. Российский селлер может уступать не из-за товара или сервиса, а из-за более высокой стоимости доступа к покупателю. Для платформы это чувствительная зона: изменение ставок влияет на продавцов, структуру предложения, цены в карточках товаров и собственную выручку маркетплейса.
Почему быстрых решений у платформ нет
У Wildberries и Ozon нет очевидно безболезненного сценария. Повышение комиссий для иностранных продавцов может сократить их ценовое преимущество, но часть дополнительных расходов способна перейти в цену товара. Партнер консалтинговой компании One Story Ольга Сумишевская считает, что выравнивание условий для локальных и зарубежных селлеров может привести к росту цен на недорогие товары.
Снижение комиссий для российских предпринимателей выглядит для селлеров более мягким вариантом, но для маркетплейсов оно означает прямое давление на доходность. Сумишевская указывает, что такой шаг ударит по выручке площадок. Для бизнеса, построенного на комиссиях, логистических услугах, рекламе и дополнительных сервисах, массовый пересмотр ставок не может быть простой уступкой регулятору.
Позиция платформ осложняется тем, что иностранные продавцы работают в других условиях. Wildberries ранее связывал более низкие комиссии для зарубежных участников с дополнительными барьерами: более длинными сроками доставки, таможенными процедурами и пошлинами по отдельным товарам. В компании также указывали на худший показ товаров иностранных селлеров в каталоге по сравнению с локальными предложениями.
Формальное равенство комиссий не снимает всех различий в экономике продавцов. Российский участник выигрывает в скорости и локальной доступности товара, но несет высокие расходы внутри платформы. Зарубежный продавец может платить меньшую комиссию, но сталкивается с более длинной логистикой и таможенными ограничениями. Регуляторный вопрос упирается в то, какую часть этих различий маркетплейсы должны компенсировать тарифами.
Кто может получить преимущество
Для российских продавцов сближение комиссий может уменьшить разрыв с иностранными селлерами. Гафаров считает, что одинаковые комиссии повысят конкурентоспособность российских продавцов, а потребительский спрос со временем может перераспределиться между локальными и зарубежными участниками площадок.
Этот эффект не стоит трактовать как автоматическую поддержку российского производства. Значительная часть российских продавцов торгует тем же импортным товаром. Конкуренция идет не между российским и зарубежным продуктом, а между разными каналами вывода импортного ассортимента на платформу.
Рахимбердиев видит более глубокий сдвиг: модель перепродажи дешевых товаров и получения быстрой прибыли уже не работает даже при уравнивании условий. Это снижает значение самой тарифной развилки. Даже если комиссии станут ближе, продавцам придется выдерживать полную нагрузку маркетплейса — от хранения и доставки до рекламы и ценового давления внутри категории.
Для покупателей возможный эффект будет неравномерным. Наиболее уязвимы недорогие товары, где продавцу сложнее поглотить рост издержек за счет собственной маржи. Но исходные оценки не дают оснований говорить о массовом росте цен по всему импортному ассортименту: речь идет о риске для отдельных категорий, чувствительных к комиссии и логистическим расходам.
Предел тарифного регулирования
Даже полное выравнивание ставок не решает проблему конкуренции, если у продавцов сохраняется разная фактическая себестоимость ввоза товара. Рахимбердиев считает, что без усиления таможенного и налогового контроля предложенной меры будет недостаточно: нелегально ввезенный товар, по которому не уплачены положенные пошлины и налоги, все равно может оставаться дешевле легального аналога.
Комиссия платформы видна и относительно быстро меняется. Таможенная и налоговая дисциплина лежит за пределами тарифной политики площадок, но напрямую влияет на конечную цену. Для легальных импортеров и российских селлеров это сохраняет риск: даже равные комиссии не гарантируют равную конкуренцию, если товар заходит на рынок с разной налоговой нагрузкой.
Ситуация вокруг Wildberries и Ozon показывает, насколько плотно экономика селлеров связана с правилами крупнейших платформ. ФАС пытается устранить перекос между российскими и иностранными продавцами. Маркетплейсы ищут вариант, который не разрушит баланс между доходностью, ассортиментом и ценой для покупателя. Продавцы оценивают, сохранится ли маржа в модели, где комиссия — только один из многих расходов.
Выравнивание условий может частично сократить ценовое преимущество иностранных селлеров и поддержать российских продавцов. Но тарифная мера не заменяет контроля за импортом и не отменяет давления полной платформенной себестоимости. Перенос сроков Wildberries стал не паузой в настройке комиссий, а признаком более сложного пересмотра правил торговли на маркетплейсах.
