История успеха логистической компании ООО “ТВЕ” под руководством Дмитрия Шибакова.
Пандемийный 2020 год ударил по бизнесу и не обошел стороной компанию ООО “ТВЕ”, которая специализируется на международных грузоперевозках. Все мы помним, что период жестких локдаунов привел к тому, что многие компании обанкротились. Вероятно, такая же участь ждала бы и ООО “ТВЕ”, т. к. по логистике был нанесен массированный удар. Но эта история со счастливым концом, где смелые решения Дмитрия Шибакова на преобразования сыграли ключевую роль в развитии бизнеса. В итоге удалось не просто преодолеть кризис, а увеличить продажи на 362%. Кажется, что это невозможно, но мы расскажем, как это было на самом деле.
Начало кризиса и сложные времена
В 2020 году компания ООО “ТВЕ” терпела убытки, как и вся логистическая отрасль в других странах мира. Контейнеры с грузами простаивали в ЕС, сообщения между странами и городами были прерваны. Это привело к 8-ми кратному росту тарифов.
У Дмитрия Шибакова оставалось только одно — оперативно найти выход или прекратить деятельность. Директор компании уже не первый раз оказывался в сложных ситуациях, поэтому такой выбор его не сломил. В итоге было принято единственное верное на тот момент решение — внедрить удаленный отдел продаж в систему развития бизнеса. За счет этого ООО “ТВЕ” не просто удалось вернуться на рынок, но и заметно увеличить свою прибыль.
Три этапа эффективного построения отдела продаж на удаленке
Для достижения цели руководство ООО “ТВЕ” следовало простым принципам.
- Разработать эффективную систему продаж.
- Запустить ее и протестировать.
- Довести систему до идеала.
Давайте кратко пройдемся по каждому этапу, чтобы было понятно, как компания ООО “ТВЕ” с Дмитрием Шибаковым преодолела кризис и повысила узнаваемость бренда, получила крупных клиентов.
Разработка системы продаж
Это один из самых сложных и ответственных этапов. Для реализации и воплощения идеи в жизнь, компания провела внутренний аудит и сделала выводы, как усилить свои позиции во время кризиса. Благодаря наработанным знаниям и опыту удалось оперативно составить план продаж. Для логистической отрасли важно рассчитать объем прибыли и провести анализ экономических показателей. Последующий алгоритм действий выглядел так.
- Компания составила портрет целевой аудитории и решила усилить работу с клиентами, которые приносят максимальную прибыль. Для этого пришлось разбивать клиентов по группам, типам, проводить глубокий анализ и выстраивать сотрудничество так, чтобы вместе с прибылью удалось добиться минимальных затрат по времени.
- После этого определили модель продаж, настроили работу CRM-систем и IP-телефонии. Сотрудники перешли на удаленный формат работы.
- Разработали сценарии и скрипты продаж. И все сотрудники получили доступ к базе знаний. За счет этого сократилось время на обучение. Каждый специалист знал, что, как и в какое время ему нужно говорить при общении с клиентом.
- Чтобы удаленные работники работали на результат, компания ООО “ТВЕ” внедрила эффективную систему поощрений.
На этом работа по первому этапу была полностью завершена.
Запуск и оптимизация системы
Теперь нужно было оценить, эффективно работает система или придется вносить корректировки. Чтобы избежать ошибок на этой стадии, нужно было найти опытного руководителя и менеджеров отдела продаж. На поиск толкового специалиста в среднем уходит не менее трех месяцев, а иногда процесс затягивается до 6 месяцев.
В ООО “ТВЕ” под руководством Дмитрия Шибакова тщательно отбирали кандидатов, учитывая в ходе рассмотрения кандидатур логистический опыт сотрудников. Ведь если это специалист без базовых знаний, то на его подготовку до профи может уходить до года. Для быстрого старта компания ООО “ТВЕ” внедрила эффективную систему обучения менеджеров, сохраняя мотивацию. Это подталкивало каждого сотрудника работать еще усерднее и добиваться успеха вместе с ООО “ТВЕ”.
Доведение созданной системы до идеала
Разработать, запустить и протестировать систему — это только часть работы. Для поддержания максимальной эффективности нужно постоянно мониторить результаты.
Сочетание двух циклов позволило не только исправлять уязвимости в работе системы, но и выявлять минусы еще до того, как они начинают приносить хлопоты компании.
Речь идет о сочетании двух циклов: первый — планируй, делай, проверяй, корректируй, а второй — создавай стандарты, действуй в соответствии с ними, проверяй работу по ним, корректируй сам стандарт
Что из этого получилось?
В итоге все вышло даже лучше, чем ожидалось. Компании удалось создать доведенную до идеала систему, по которой легко прогнозировать выполнение плана продаж. Каждый сотрудник в этой цепочки знает и понимает, что от него требуется.
Компания ООО “TBE” под руководством Дмитрия Шибакова сделала все, чтобы выйти из затяжного кризиса с высоко поднятой головой. Сейчас это организация, которая пятый год работает в логистическом бизнесе и крепко стоит на ногах.
В 2021 году чистая прибыль компании показала прирост на +3983%, а рентабельность 5,5%, при учете среднеотраслевого значения 4%. Рентабельность имущества ООО “TBE” в 23,5% при среднем значении по всей отрасли в 4%. Продажи с момента внедрения системы выросли на рекордные 362%.
В 2022 году показатели еще более впечатляющие. Выручка составила 152 млн руб., что выше рекордной выручки 2021 года на 42%. Помимо этого компания открыла представительство в Гонконге, что позволило выйти на новые рынки. Это действительно успех, которым редко могут похвастаться компании в сфере логистики.
Красовчук В.И.
Фото ScottGraham
31.01.2023
