Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия.
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Как и любая компания, нацеленная на получение прибыли и обеспечение территориального покрытия, мы выбираем модель продаж, оптимальную для каждого локального рынка. Россия - большая страна, в которой у каждого субъекта Федерации своя региональная специфика рынка, и вследствие такой специфики крупные вендоры, производящие оборудование для разных сегментов рынка, выбирают двухступенчатую модель продаж: вендор - дистрибьютор - реселлер. Это позволяет каждому участнику цепочки сосредоточиться на глубоком и качественном осуществлении своего этапа работы в процессе продажи продукции конечному покупателю. Этой модели придерживается и Xerox Россия.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- Несмотря на то, что в структуре корпорации подразделение Xerox Россия относится к числу развивающихся рынков, именно в России отмечается исключительный рост ИТ-рынка. Поэтому Xerox инвестирует немалые средства в развитие бизнеса на территории Российской Федерации. Вместе с тем, мы весьма прагматично подходим к работе и постоянно оцениваем отдачу от инвестиций.
Построение и развитие бизнеса, основанного на партнерстве, – ключевая компетенция компании Xerox. Дистрибьюторы – наши приоритетные партнеры, с которыми мы находимся в постоянном тесном контакте, всегда учитываем их рекомендации по совместной работе. Xerox производит качественные продукты, обеспечивает прямой импорт, предпродажную, послепродажную, информационную и маркетинговую поддержку.
- Как вы оцениваете работу российских дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В чем сильные, а в чем слабые стороны российских дистрибьюторов?
- Российские дистрибьюторы – наши надежные партнеры, с которыми нас связывают длительные деловые отношения. Без усилий наших партнеров качественное и эффективное продвижение продуктов и услуг Xerox на рынке было бы невозможным. У российских дистрибьюторов хорошо развиты сеть региональных складов и логистика, что просто неоценимо в условиях огромных территориальных масштабов и нескольких временных поясов страны. Не менее важно то, что дистрибьюторы готовы оказывать реселлерам финансовую поддержку. Конечно, есть и области, требующие дополнительного развития и улучшения. Например, широкопрофильные дистрибьюторы не всегда могут поставить правильный фокус на приоритетных направлениях, а моновендорные дистрибьюторы испытывают сложности с расширением канала сбыта. Xerox и в этом направлении оказывает поддержку: за счет правильно выстроенной системы коммуникаций обеспечивается вовлечение реселлеров в наш совместный бизнес и мотивация к сотрудничеству с дистрибьюторами.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в этом году? Удалось ли им достичь желаемого результата? Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- Перед дистрибьюторами стоит множество задач: им необходимо расширять каналы сбыта, повышать объемы продаж и обеспечивать эффективное продвижение продукции. Но мы всегда поддерживаем дистрибьюторов: формируем специальные маркетинговые фонды, направленные на развитие бизнеса, проводим тактические маркетинговые программы, тренинги для специалистов отделов продаж. Кроме того, мы всегда готовы оказать дистрибьюторам информационную поддержку, в том числе через информационный центр Xerox.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в этом году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Если в кризисный период мы наблюдали случаи банкротства или слияния компаний, то в прошлом году ситуация стабилизировались. Устойчивая тенденция роста рынка информационных технологий благоприятно отразилась на дистрибьюторском бизнесе. В частности, это привело к росту партнерского канала Xerox: в 2010 году нам удалось расширить партнерскую сеть в целом на 19% по сравнению с 2009 годом, а объем розничных продаж вырос на 68%.
- Какие основные факторы будут определять развитие дистрибьюторского бизнеса в России?
- Безусловно, главным положительным фактором станет дальнейшее улучшение макроэкономической ситуации, которое повлечет за собой рост платежеспособного спроса как среди корпоративных покупателей, так и в персональном сегменте. Благоприятное влияние на развитие дистрибьюторского бизнеса окажет и повышение привлекательности выходящих на российский рынок новых продуктов, разработанных с применением инновационных технологий. Xerox уделяет большое внимание вопросу инноваций и в этом году выпускает целый ряд новых продуктов, которые сделают портфолио дистрибьюторов более интересным.
