«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ»

Москва, 18 – 19 сентября 2006 г.

Цель:

Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами

Аудитория:

Сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок

После прохождения тренинга участники смогут:

Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
Контролировать процесс переговоров и управлять им

В программе:

Модуль 1. Подготовка к переговорам

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Планирование переговоров о закупках:

подход к выбору поставщиков
поиск и подбор нового поставщика
критерии оценки поставщиков
тендер
планирование переговоров с поставщиком-монополистом

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

Общие установки и ориентиры на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
"Человеческий фактор" переговоров
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
Конкурентные тактики и противодействие им
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

Модуль 3. Управление переговорами о закупках

предъявление себя и своей позиции на переговорах

позиция сотрудничества
позиция торга
позиция мягкой конфронтации
позиция давления

Способы создания конструктивной психологической обстановки
Позиционный торг и примирение интересов
Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации
Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы

§ Управление пространством в процессе переговоров

· Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа

§ Усиление собственной позиции в процессе переговоров

§ Модуль 4. Торг или переговоры о цене

Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
Программа-минимум и программа-максимум
Забота сторон о своих сиюминутных интересах
Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Модуль 5. Применение объективных критериев

Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению

Модуль 6. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Самозащита
Издержки пределов
Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС
План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта

Модуль 7. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах

Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах
Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")

Модуль 8. Завершение переговоров

Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Контроль выполнения соглашения

Форма проведения:

Деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров о закупках

Дополнительная информация:

Стоимость участия: 9 600 руб. с учетом НДС

В стоимость обучения входит: Ресторанное питание, кофе-паузы, обучение, уникальный комплект материалов

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ВЫДАЕТСЯ СЕРТИФИКАТ

Режим проведения:
Обучение будет проходить с 10.00 до 17:30

__________________________________________________________________

Тренер:

Сергей Лосев

Образование:

Государственный Технический Университет, инженер-механик

Московский Социально-Гуманитарный институт, психолог-консультант

Темы тренингов:

Искусство профессиональных продаж; переговоры о цене; техники продажи дорогого товара; переговоры для профессионалов; жесткие переговоры; инструменты деловой коммуникации; успешная работа с возражениями; работа с дебиторской задолженностью; стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети; командообразование (эффективные коммуникации в команде)

Опыт работы

Rothmans of Pall Mall International Ltd.

Специалист по развитию бизнеса

British American Tobacco

Представитель по торговому маркетингу

Региональный менеджер по продажам N estle

ООО «Интерпродукт» (крупная дистрибьюторская компания)

Директор предприятия

ООО «GTP (Немецкие технологии и продукция)»

Директор по продажам

ООО «СиК» (акцизная алкогольная база)

Региональный менеджер (регион Москва)

ООО “Novus Foods Ltd.”

Руководитель отдела продаж ( г. Москва)

Опыт работы с компаниями:

ООО «АВВ Индустрии и Стройтехника», ООО «Гексагон» (Штриховой код.Оборудование. Системы), ООО «Интерэлетрокомплект» (электротехническое оборудование), Компания «Био» (Оборудование для магазинов,ресторанов баров), Комапния «Телси Групп» (сеть салонов «Легна Классик»), Белгородский комбинат «Хладо» (ТМ Бодрая корова), Группа компаний НМЖК, «Котлетная комапния» (ТМ котлеты «Рубленные»), ООО «Омсквинпром», «Алтернатива Фуд» (ТМ Русский хит, Смак, Елисеевские), ООО «Пако», г. Обнинск (Канц. товары), Промышленная группа «Аникеев Бизнес Инвест» (колбасы, замороженные полуфабрикаты, пельмени), ЗАО «ФИНКА»(FINKA американская компания, кредитование малого бизнеса), Представительство компании «Heiniken», г. Алматы, Представительство Inustronic (Системы связи для пром. предприятий), ЗАО «Торговая компания Олма» (ТМ Kiwi), ООО ТД «Юнайтед Панел групп», ООО «ТК Чистый дом», ООО «ОзгенРус», ООО «БФМ+», ООО «Стэлс», ООО «Оптхозторг», ОАО «Пирит», ООО «Ростовский колбасный завод- Тавр»

ООО «НефтегазКомплект», ООО «Аверс» Avers Company , ООО «РиаПанда» (фарм. продукция), ООО «Северсталь» , ООО «Центр-Холдинг», г. Томск, ООО «Корпус Групп» (ресторанный бизнес), ООО «СиК» Дистрибьютор алкогольной продукции, ООО «Интермост Логистика», ООО «Sell», ООО «ТД ЭКСМО», ООО «Интерпродукт», ООО «Орими Трейд» (ТМ Принцесса Нури, Ява, Гита, Greenfield)

ООО «Русская Снековая Компания» .