Аудитория тренинга: руководители и специалисты отдела продаж, специалисты по работе с клиентами, другие сотрудники компании, ведущие работу с должниками

Что узнают участники в процессе обучения:

как правильно строить деловые отношения с клиентами
как не допускать в работе с клиентами ситуаций задолженности платежей
как оценить риски для компании при взаимодействии с клиентами
как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок)

Форма проведения:

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.

Отличительные особенности тренинга: приводятся экспертные видеоматериалы российских компаний (их методики работы с дебиторами). Основа тренинга - технологии ведения жестких переговоров.

Программа:

Как строить отношения с клиентами

Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).

Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях)

Правила работы со скидками.

Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки).

Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»

Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.

Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».

Визиты к клиенту – инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте.

Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).

Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками

Оценка поведения клиента по отношению к долгу

Выбор стратегии поведения с «должником»

Техника ведения переговоров:

- Технология ведения жестких переговоров

- Психологическое манипулирование на встрече

- Противостояние манипуляциям клиента

- Техники убеждения и аргументации

- Тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры

Просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры».

Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

Стоимость участия: 12800 Руб.

Занятия: с 10 до 18 часов

Место проведения
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал

Тренер:

ФЕДОТОВ Константин Сергеевич

Бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).