Эта фраза часто встречается в рекламных объявлениях. Однако предоставить скидку - значит решиться на серьезный шаг. Как выбрать соответствующий вид снижения стоимости продукции и в каких ситуациях целесообразнее применять каждый из них, рассказали эксперты журнала "Консультант".
Разовые скидки
Это распространенная разновидность скидок, которые используются в основном оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют разовые скидки для решения определенных задач. Например, чтобы реализовать скопившийся товар, который не был продан в намеченный срок, а также привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.
К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.). К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения или невостребованных по ранее заявленной цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.
К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.).
Долговременные скидки
Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, которые работают длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно повторяющегося контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда встречаются в отношениях между современными крупными компаниями.
Наиболее часто используют скидку, которая привязана к объему закупаемого товара. Ее величина непостоянна, и она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.
Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара, закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара.
Поставщик может применять и так называемый "ретро"-вариант. Он означает, что новая скидка распространяется и на ранее закупленный клиентом товар. Действует такая скидка в виде дополнительного "ретро"-бонуса. "Ретро"-бонус предоставляется покупателю один раз - по окончании периода, в котором применялся данный вид скидки.
Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант "ретро"-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.
Существует и так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных "ретро"-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных клиентом.
На практике возникает такое положение дел, при котором поставщики применяют авансированные скидки. Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточно знает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж и длительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом, в момент закупки за достижение плановых объемов поставки в каждом периоде (условно - месяц), о котором стороны договариваются заранее. Такие планы составляются на полугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются о других, более стабильно работающих условиях.
Скидка первого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнем месяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого, и т. д.
Например, поставщик предоставил скидку 4% на все закупки, которые покупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком и согласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил клиенту шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будет определяться в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.
Закупив товар в январе на 700 руб., покупатель получил скидку 28 руб. (4%), но не заработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то, что в феврале он закупил товар уже на 1000 руб., скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2%-ную скидку для закупок в марте.
Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливают зависимость покупателя от стабильности закупок, которые он совершает, а также от четкого управления своими товарными запасами и каналами сбыта.
Дистрибутивная скидка
Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, которые реализованы через прямую продажу партнера розничным предприятиям.
Их обычно применяют компании-производители известных на рынке брендов. Ведь фирмы заинтересованы в широкой представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности.
Скидка за своевременность оплаты становится все более актуальной в наше время. Смысл ее в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты товара, который клиент ранее закупил. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств при отсрочке платежа по договору.
Предоставили скидку - не забудьте об НДС
Поставляя продукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Может возникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился не полностью. На оставшуюся сумму долга продавец решает предоставить ему скидку. Такой случай проанализирован ФНС Росии в своем письме от 25.01.05г. N 02-01-08/8(a).
Чтобы не возникло проблем с контролерами, следует включить в договор пункт о введении скидки и внести исправления в первичные документы. Именно они и послужат доказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простили ему долг.
Обязательно следует помнить про НДС. Базу по этому налогу определяют с учетом всех изменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранее счета-фактуры. Как это сделать, сказано в п. 29 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур (утверждены постановлением Правительства РФ от 02.12.00г. N 914).
Если товар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в любом из следующих, придется корректировать НДС, который был начислен в период отгрузки. Выручку от реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки.
